12. Фазы переговорного процесса.(в тетради)

13.Техники активного слушания.

Общаясь с Вашим партнёром по переговорам нужно помнить, что от него требуется постоянное внимание в нашу сторону и нам важно подтверждать это внимание и так же проявлять своё внимание к словам которые произносит оппонент. Для этого нужно использовать техники активного слушания.

Даже если речь имеет характер монолога и Ваш партнёр ведёт беседу говоря о чём-то важном для него мы можем предать этому монологу характер диалога, используя техники активного слушания. Несколько простых техник, которые позволяю нам участвовать в беседе особо не напрягаясь и не говоря минимум слов при максимальном участии.

Техника активного слушания «зеркало».

Техника активного слушания зеркало это самая простая, но при этом самая легко употребимая техника. Когда мы прослушав каждую фразу нашего оппонента, нашего партнёра по переговорам, просто возвращаем произнося в пол голоса последние слова этой фразы возвращая в виде зеркала, подтверждая тем самым, что мы слышим, что мы слушаем и внимаем тому, что говорит на оппонент, наш партнёр. Если мы захотим, то сможем продолжить эту фразу своей, начав с тех слов, которые мы услышали от оппонента. Услышав от партнёра по переговорам, сделав логичный переход, плавный переход от своей речи к фразе партнёра. Мы можем так же задать вопрос уточняющий, задать вопрос, уточняя что-то из того, что было сказано нашим оппонентом проявляя внимание к какой-то детали. Проявляя внимание к какому-то аспекту проблемы, проясняя для себя какие-то отдельные нюансы той темы, о которых говорится в переговорах. Либо можем задать вопрос на понимание, используя парафраз, использую переформулирование вопроса, используя свою трактовку понимания того о чём говорит наш оппонент. Парафраз так же помогает нам сместить акцент беседы на ту тему, которая для нас представляется наиболее выгодной. Мы можем задать вопрос, на понимание, предложив свою трактовку и получив подтверждение от оппонента, что такого рода трактовка им принимается, можем продолжить беседу уже с новым пониманием вопроса, продолжить её с новым акцентом темы.

Техника активного слушания «подведение итогов».

Техника подведения итогов это тогда, когда мы подводим промежуточный итог сказанного партнёром как бы завершая его речь, как бы подводя итог, суммируем всё им сказанное и предлагаем согласовать понимание этого вопроса. Подводя итог мы тем самым завершаем разговор, что бы он не шёл по кругу. Например, говорим: и так, мы поговорили об этом, об этом и об этом, вывод таков, подводим итоги, по этой теме мы достигли такого-то согласия или достигли соглашения с такой-то позиции.

Техника активного слушания «Логическое следствие».

Другим способом подведения промежуточных итогов является логическое следствие. В случае когда мы подводили итоги сказанного мы обращались к уже сказанному и резюмировали то, что услышали от нашего партнёра. В случае, когда мы подводим итоги, высказывая логическое следствие мы как бы делаем шаг вперёд, мы предполагаем, что могло бы быть, какое следствие могло бы вытекать из того, что могло бы быть сказано нашим оппонентом. Предлагаем свою трактовку выводов из того, что было сказано нашим партнёром по переговорам. Логическое следствие позволяет согласовать те выводы, которые мы сделали, и дубится понимания с обеих сторон этих выводов.

Главное, что позволяют делать техники активного слушания это владение инициативой в переговорах в том случае, когда нам требуется перехватить эту инициативу. Употребляя любую из этих техник, мы легко сделаем переход к своей речи, к своей фразе, к высказыванию своей позиции, сможем начать уже свою игру в процессе переговоров.