5. Формування попиту і стимулювання збуту.

Формування попиту – це сукупність маркетингових дій, спрямованих на повідомлення потенційного покупця про товар, властивості та потреби, що ним задовольняються, надання доказів і максимальне зняття недовіри.

Завдання системи формування попиту:

• впровадження нових товарів на ринок;

• забезпечення початкових продажів товару;

• завоювання певної частки ринку збуту.

Основні засоби формування попиту:

• Ярмарки

• Виставки

• Презентації та демонстрації

• Семінари

Стимулювання збуту – сукупність маркетингових дій, спрямованих на покупця з метою зацікавлення у здійсненні купівлі великих партій або придбанні їх систематично чи протягом заданого часу.

Типи адресатів:

• Споживачі

• Посередники

• Власний збутовий персонал

Основні засоби системи стимулювання збуту споживачів:

• Знижки до ціни.

• Розповсюдження купонів.

• Преміювання.

• Надання безкоштовних зразків.

• Використання елементів гри.

• Підкріплення товару.

• Використання упаковки тощо.

Основні засоби стимулювання посередників:

• Знижки до цін при певному розмірі партій товарів.

• Надання безоплатних одиниць за умови закупки партії.

• Преміювання.

• Конкурс дилерів.

• Сумісна реклама.

• Безкоштовне підвищення кваліфікації торгового персоналу.

Основні засоби стимулювання власного торгового персоналу:

• Премії.

• Додаткові дні відпустки.

• Конкурси.

• Участь у прибутках.

• Конференції продавців тощо.

Основні риси ФОПСТИЗ: привабливість; інформативність; ефект у збільшенні обсягів продажу товару фірми; різноманітність засобів стимулювання збуту та форм запрошення до покупки.

Питання для обговорення:

1. Дайте визначення поняття “товаропросування”. Що можна вважати головними функціями просування?

2. Виявіть переваги та недоліки кожного з методів формування бюджету просування?

3. Назвіть основні рішення, які приймаються у сфері реклами?

4. За якою схемою планується рекламна кампанія?

5. Які фактори мають визначальний на вибір засобів реклами?

6. В яких випадках вдаються до методів стимулювання збуту?

7. Які цілі може ставити перед собою підприємство, що прийняло рішення про участь у виставках?

8. Що спільного у таких поняттях, як пропаганда, пабліситі, “паблікрілейшнз”?

9. Коли підприємство звертається до персонального продажу?

10. Поясніть особливі риси елементів системи товаропросування.

Тема 9.Організація і контроль. План

1. Суть, цілі та завдання планування маркетингу.

2. Види планів маркетингу та їх структура.

1 Суть, цілі та завдання планування маркетингу.

Система планування маркетингу - це стратегія, політика і тактика діяльності будь-якого підприємства, що діє в системі ринкової економіки.

Планування в системі маркетингу - це безперервний процес, який має глобальну мету - проведення можливостей підприємства у відповідальність до вимог ринкового середовища.

Кінцеві цілі планування маркетингу:

• координація зусиль великої кількості осіб, діяльність яких пов’язана із системою маркетингу;

• визначення очікуваного розвитку подій;

• готовність до реакції на зміни у маркетинговому середовищі;

• зведення до мінімуму нераціональних маркетингових дій при виникненні неочікуваних ситуацій;

• забезпечення чіткої взаємодії між маркетологами;

• зведення до мінімуму конфліктів, які викликані невірним розумінням цілей маркетингової діяльності.

Основні завдання процесу планування маркетингу:

• Визначення цілей і основних принципів та критеріїв оцінювання процесу планування.

• Формування структури часткових планів і характеру їх взаємозв’язку.

• Визначення складу і обсягів даних, необхідних для планування.

• Визначення загальної організації та рамок планування.