Пример возможного диалога
(М)
Здравствуйте, меня зовут "ВАШЕ
ИМЯ",
компания "НАЗВАНИЕ".
Мне передали ваши контакты и сказали,
что вы являетесь ответственным за
"УКАЗАТЬ
НАПРАВЛЕНИЕ" (например, маркетинговое
развитие, закупки и т.д.) в
вашей компании, все верно?
(М)
Хорошо, в таком случае позвольте уточнить
у вас пару моментов для того чтобы
понять, сможет ли мое предложение быть
для вас более выгодным. Вы
не против?
Готовы
Эксклюзивный
(ЛПР)
Всего доброго!
(М)
Отлично,
тогда позвольте уточнить у вас - вы
имеете эксклюзивного провайдера или
же готовы рассматривать сотрудничество
с другими, если условия для вас будут
более выгодными?
(М)
Отлично, тогда до встречи!
Идет
договоренность о времени и месте.
Обязательно обменяться личными
контактами и сообщить, что заранее
будет совершен звонок для подтверждения
встречи.
(М)
Отлично, тогда нам действительно есть
о чем пообщаться. "ИМЯ
КЛИЕНТА",
встреча много времени не займет, на ней
мы вам подробно расскажем, что это за
сервис и как с помощью него вы сможете
"УКАЗАТЬ
КЛЮЧЕВУЮ ВЫГОДУ".
Найдем общие точки соприкосновения -
будем сотрудничать, нет - ну хотя бы
пообедаем вместе. Вам
в среду или четверг удобнее?
Не
слышал
Использую
(М)
Имя,
Мы предоставляем "КРАТКОЕ
ОПИСАНИЕ ТОВАРА/УСЛУГИ"
и нашими клиентами уже являются
"ПЕРЕЧИСЛИТЬ
КЛИЕНТОВ".
Скажите, какой-то аналогичный сервис
уже используете или никогда до этого
не слышали о таком?
Да
(ЛПР)
Ответ
об удобном времени
(М)
Хорошо, подскажите, в какое время мне
лучше перезвонить?
Нет
(М)
Отлично,
у вас есть пара минут для разговора?
(ЛПР)
Да
(М) ОК,
в этом случае позвольте я отправлю вам
подробное описание "НАЗВАНИЕ
УСЛУГИ/ТОВАРА",
его выгод и конкурентного преимущества.
Ведь
никогда не будет лишним иметь запасной
вариант
(ЛПР)
Ответ
клиента
(ЛПР)
Не против
(ЛПР)
Хорошо
(М)
Отлично, тогда до встречи!
(М)
Отлично, подскажите, какие критерии
являются для вас наиболее важными при
работе с подобного рода сервисом? Из
основных могу отметить простота
использования, возможность ретроспективы,
клиентоориентированность
компании-провайдера, а также широта
используемых ресурсов.
Стандартные возражения ЛПРа
Стандартное возражение №1 (Расскажите подробнее о вашем предложении)
Развернутый
ответ на этот вопрос ведет к возражению
ЛПРа
"Я подумаю". Поэтому
стоит дать чуть более развернутое
повторение смысла звонка с указанием
преимуществ сотрудничества с нами и
обговорить дальнейший шаг действий
(назначение встречи/изучение КП/ и т д)
Расскажите подробнее о
вашем предложении
Стандартное возражение №2 (Зачем нам это нужно)
Вы
получите "НЕБОЛЬШОЕ
ОПИСАНИЕ ПРОДУКТА/УСЛУГИ И КЛЮЧЕВЫХ
ВЫГОД"
Мы готовы предложить тестовую(ое)
закупку/использование, не понравится
- можете отказаться в любой момент. На
встрече вы сможете гораздо подробнее
узнать, какую именно пользу принесет
вам использование этого сервиса. Вам
во вторник в три удобно?
А нам это вообще зачем
нужно?
Стандартное возражение №3 (Я подумаю)
Если
совершается повторный звонок клиенту
и с ним установлены дружеские доверительные
отношения, то возможно использование
следующих фраз. В
противном случае они будут восприниматься
как манипуляция
Что
вызывает необходимость подумать?
Давайте прямо сейчас решим возникшие
вопросы
Подскажите,
какие еще дополнительные моменты мне
стоит пояснить, чтобы у вас образовалась
целостная картина видения ситуации?
Вариант
2
Вариант
1
Вы
знаете, я сам так говорю, когда вежливо
хочу отказать. И говорю я так тогда,
когда не вижу смысла для себя в дальнейшем
сотрудничестве. Подскажите,
вы смогли увидеть выгодные стороны
нашего потенциального взаимодействия?
Обработка
с целью сдвинуть разговор с мертвой
точки
Я подумаю
(М)
Отлично! В таком случае предлагаю
провести встречу, чтобы более детально
все обсудить + я подробно расскажу как
"УКАЗАТЬ
КЛЮЧЕВУЮ ВЫГОДУ".
Когда Вам будет удобно встретиться, В
четверг во второй половине дня сможете?
(ЛПР)
Да, согласен
(М)
Тогда давайте поступим следующим
образом: "ОПИСАТЬ
ПОШАГОВО ПЕРВЫЕ ШАГИ В РАМКАХ
СОТРУДНИЧЕСТВА"
(в идеале - бесплатный тестовый доступ,
тестовая партия и т.д.). После этого вы
уже точно сможете принять окончательное
решение, что скажете?
(ЛПР)
Интересно
(М)
Хорошо. Предположим, вы точно знали бы,
что проект (сотрудничество и т.д.)
принесет вам ожидаемую прибыль. Насколько
вам было бы интересно внедрение проекта
в таком случае?
Мы израсходовали весь
бюджет.
