Основные ошибки
Отсутствие
энергетики
Обесценивание
себя
Обесценивание
партнера
«Отступление»
менеджера после первого возражения
оппонента
Совершение
действий, не ведущих к исходной цели
звонка
Пауза
после ответа на вопрос оппонета
Демонстрация
собственных пожеланий и возможностей
вместо выгод и возможностей клиента
Слив
информации
Слив
информации
Неумение
обработать возражение
Продажа
товара по телефону вместо назначения
встречи
Ведет к отсутствию возможного
доверия
Нужно
заменить в разговоре слова "я, нам,
наш" на "вы, вам, ваш" и
переформулировать под них предложения,
например: “я смогу составить кп сегодня”
– “вы получите кп уже сегодня”
Например,
сведение разговора к обычной отправке
коммерческого предложения вместо
вызова интереса у оппонента с последующим
назначением встречи
Дает
возможность оппоненту возражать дальше,
а также удерживать инициативу в ведении
разговора
Результат:
клиент чувствует вашу неуверенность,
начинает понимать, что он главный в
разговоре и выстраивает соответствующую
линию поведения. Выражается в торопливой
речи, задавании несколько раз подряд
одинаковых по смыслу вопросов, высоком
тембре голоса, извинении без
причиноправдании там, где не спрашивают.
Результат:
ведет к отсутствию возможного доверия
Общие рекомендации
Получить
отказ - главная причина страха менеджеров
по продажам Чуть
глубже - отсутствие необходимых знаний
и техник переговоров и как следствие
страх не справиться с конкретной
ситуацией Настоящий
специалист отдела продаж знает, что с
первого "нет" все только начинается
Об
отказах
Разговаривать
стоя
Вопрос
менеджера – ответ клиента
Риск
сказать что-то лишнее Риск
несовпадения с мнением
клиента Клиенту
становится скучно Клиент
может воспринять
монолог продавца
как
средство давления
Клиент
становится более открытым и дружественно
настроенным У
клиента возникает к вам больше доверия Клиент
чувствует свою значимость За
каждую фразу клиента можно зацепиться,
присоединиться или выявить истинные
потребности
Плюсы,
когда клиент говорит много
Причины,
по которым менеджеру не стоит говорить
много
Дать
время на то, чтобы раззвониться и поднять
энергетику
Когда
клиент о чем-то спрашивает, как правило,
невыполнимом с вашей стороны, и слышит
отрицательный ответ - он начинает
относиться к вам как человеку, который
не в состоянии что-то выполнить. И
ваш авторитет падает. Тренироваться
отвечать в положительном ключе Покупают
не товар, а человека, который его продает
В
лексиконе переговорщика отсутствует
слово “нет”!
Количество
логических аргументов всегда ограниченное Палитра
эмоций бесконечна Возникшее
ДОВЕРИЕ часто определяет исход сделки Профессионал
в продажах - этот тот, кто за несколько
минут разговора способен создать у
оппонента ощущения давнего знакомства
Темп
речи и тембр
Логика
и эмоции в разговоре
Если
клиент говорит, что есть только минутка,
то не стоит ускорять темп речи Темп
речи, как правило, соответствует
скорости мышления Говорить
чуть медленнее собеседника Говорить
на уровне диафрагмы (это вызывает
больше доверия у клиента и он чувствует,
что к его проблеме относятся серьезно) Улыбка
(улыбающийся человек воспринимается
более открытым, ему хочется доверять,
улыбка чувствуется при разговоре по
телефону)
