Задача 8. Обґрунтування знижок за обсяг купленого товару

Умова: Цього року весна видалася спекотною. За прогнозами синоптиків, влітку ртутний стовпчик підніматиметься до позначки 40-42º С. Отже, слід очікувати підвищеного попиту на кондиціонери.

Ви як керівник служби маркетингу фірми "Тека”, конкурентами фірми на ринку побутової техніки та електроприладів, розробляючи заходи щодо стимулювання збуту, розумієте, що ситуація буде використана всіма фірмами-конкурентами. Отже, завдання полягає в тому, щоб привернути увагу покупців саме до вашої пропозиції.

Враховуючи потреби великих фірм, вирішено було зорієнтуватися саме на них і запропонувати вигідні умови в разі, якщо фірма купує два або більше кондиціонерів.

Розрахунки показали, що постійні витрати на одиницю продукції становлять 816 грн., змінні витрати - 825 грн. Ціна одного кондиціонера - 2050 грн. Якщо угода передбачає продаж двох і більше кондиціонерів, прямі витрати трохи зменшуються (за рахунок економії на торгівельних і транспортних витратах) і становлять (Таблиця 2.19)

Таблиця 2.19 - Вихідні дані.

Кількість одиниць продукції в замовленні	Зменшення змінних витрат, грн.
2-4	67
5-9	81
10 і більше	93

Необхідно визначити шкалу знижок за кількість замовлених кондиціонерів з метою досягнення фірмою максимального прибутку.

Розв’язок:

З огляду на ціни конкурентів і очікувану реакцію споживачів рекомендується впровадити таку шкалу знижок. (Таблиця 2.20)

Таблиця 2.20 - Шкала знижок та розрахунок ціни 1-ці продукції.

Величина партії, шт	Знижка, %	Ціна одиниці продукції, грн.
1	-	2050
2-4	8	2050* (1-0,08) =1886
5-9	14	2050* (1-0,14) =1763
10 і більше	25	2050* (1-0,25) =1537,5

Як видно з наведених даних, економія на прямих витратах при збільшенні обсягу замовлення незначна. Отже, знижка має визначатись економією на постійних витратах, сума яких становить 816 грн.

Розрахуємо очікуваний прибуток на одиницю продукції при кожному з варіантів знижок на обсяг - 8, 14, 25%. Розрахунки заношу в Таблицю 2.21.

Таблиця 2.21 - Очікуваний прибуток на 1-цю продукції при знижках.

Показники		Величина партії, шт.
		1		2-4	5-9	10 і більше
		-		знижка 8%	знижка 14%	знижка 25%
1. Виручка від реалізації одиниці продукції, грн.	2050		1886	1763	1537,5
2. Питомі змінні витрати, грн.	825		758	744	732
3. Маржинальний прибуток реалізації одиниці продукції (1) - (2), грн.	1225		1128	1019	805,5
4. Постійні витрати одиниці продукції, грн.	816		816	816	816
5. Валовий прибуток реалізації одиниці продукції, грн. (3) - (4)	409		312	203	-10,5
6. Частка маржинального прибутку у ціні реалізації одиниці продукції, % (3) / (1) *100%	59,76		59,81	57,80	52,39

Запропонована система знижок може вважатися неефективною, оскільки збільшення кількості одиниць продукції в партії супроводжується зменшенням сум валового і маржинального прибутків і не дає змогу збільшити їх частку. Але із збільшенням величини партії реалізації загальний маржинальний прибуток має тенденцію збільшення, тому висновок робиться після розрахунку маржинального прибутку реалізації партії. (Таблиця 2.22)

Таблиця 2.22 - Розрахунок маржинального прибутку.

Величина партії, шт	Маржинальний прибуток, грн.
1	1225
2	1128*2=2256 знижка 8% - ефективна
4	1128*4=4512
5	1019*5=5095 знижка 14% - ефективна
9	1019*9=9171
10	805,5*10=8055 знижка 25% - ефективна

Таким чином, продаж партії з чотирьох одиниць за ціною 1886 грн. за один кондиціонер (знижка 8%) забезпечує маржинальний прибуток у розмірі 4512грн. для покриття змінних витрат і отримання прибутку, більшого за 1225 грн. А знижка 14% (ціна 1763 грн) при реалізації партії з п’яти кондиціонерів дає змогу збільшити маржинальний прибуток до 5095 грн.

Висновок:

Для збільшення обсягу продажу кондиціонерів у сегменті "корпоративні клієнти" можна встановити, залежно від величини партії, таку шкалу знижок:

2-4 шт - 8%;

5-9 шт - 14%;

10більше - 25%