Философия продаж

Хороший продавец –продавец, который может согласовать свои интересы и интересы покупателя, уладить разногласия в потребностях и показать выгоду своего предложения.

Английский экономист, основатель Кембриджской школы Альфред Маршалл следующим образом описал суть ведения переговорного процесса в продажах: «Необходимо уравновесить два противоположных мотива, первый из которых состоит в стремлении продать определенные товары/услуги и таким образом удовлетворить свой собственный интерес, получить прибыль. Второй мотив – удовлетворить потребности противоположной стороны, например избежать определенных усилий и затрат по приобретению данных услуг и товаров».

Задача продавца – найти оптимальный баланс этих двух потребностей; определить, как интересы покупателя могут быть удовлетворены при помощи продаваемого товара или услуги, и убедить в выгоде приобретения этого товара (или услуги).

Таким образом, для достижения успеха в переговорах продавец обязательно должен:

• знать о товаре, который он продает, максимально ВСЕ;

• уметь общаться с людьми.

Любая продажа – это процесс, который имеет начало и конец, некую длительность и несколько стадий. Мы попробуем фокусироваться лишь на некоторых вопросах, которые, на наш взгляд, вызывают наибольшие затруднения. И, разумеется, все примеры, и рекомендации будут построены вокруг продаж ПП «1С Отчетность»

А начнем мы с вопроса о том, как правильно подготовиться к продаже.

Процесс продаж

Продажи это процесс творческий, но его можно и нужно делить на этапы:

1. Первый телефонный звонок. Данный этап имеет первостепенное значение, поскольку помогает определить потребности будущего клиента, его заинтересованность в предлагаемом Вами решении. Это первый контакт и от него во многом зависит дальнейшее сотрудничество.

2. Коммерческое предложение. Составляя коммерческое предложение, помните, Вы должны не только и не столько рассказать о предлагаемом программном продукте, сколько побудить клиента купить его.

3. Презентация. Продемонстрируйте свойства, покажите преимущества, убедите клиента в особенностях, дайте ему прикоснуться и поучаствовать.

4. Завершение сделки. Цель данного этапа - подвести итоги переговоров с клиентом и прийти к конкретной договоренности (идеальный вариант – услышать «ДА»).

Давайте рассмотрим этапы более конкретно.

Этап 1. Телефонный звонок

Прежде чем поднять трубку и набрать номер, необходимо произвести предварительную подготовку к продаже

Подготовка к продаже состоит из следующих пунктов.

Таблица 3. Подготовка к продаже

	Составляющие	Наши рекомендации
1. Изучение предмета продажи – продукта или услуги.	Успешный продавец – знаток своего продукта. Без этого знания нельзя идти к клиенту. Продажа ПП «1С отчетность» должна начинаться с изучения особенностей программы – какие задачи потенциального покупателя они решают, какие преимущества получает клиент.	Изучите методическую литературу, инструкции по продукту; поработайте с ПП в тестовом режиме
2. Изучение потенциального клиента	На этом этапе Ваша цель – еще до первого контакта с клиентом получить максимум информации о нем. Это поможет эффективно провести первый звонок/встречу и заложить хорошую основу для успешного завершения процесса продажи.	Посетите сайт клиента. Выясните сферу деятельности организации. Если это не новый клиент для вашей компании, изучите историю продаж этому клиенту.
3. Планирование первого разговора с клиентом	Цель первого звонка – получение недостающей информации, выявление потребностей клиента, определить договоренности по дальнейшему контакту с клиентом. Важно! У Вас нет возможности звонить клиенту много раз. Поэтому Вы должны быть максимально подготовлены к первому звонку.	Умение общаться, подстраиваться под интонацию собеседника играет очень важную роль. Продажа по телефону это почти искусство. Нет возможности посмотреть в глаза собеседнику, собеседник обезличен и только голос передает настрой, отношение. Клиент должен раскрыться. Почувствовать в собеседнике приятного профессионала, качественного консультанта, друга, наконец.