Формирование отдела продаж
Перед началом работы необходимо назначить специалиста - руководителя отдела. В его обязанности будут входить:
- контроль за обучением сотрудников;
- постановка задач;
- контроль выполнения планов.
На эту роль подойдет сотрудник с опытом работы в сфере активных продаж, имеющий навык руководства коллективом, способный учить других и учиться сам.
В отдел набираются специалисты – менеджеры по продажам.
Основные требования к сотрудникам: стрессоустойчивость, доброжелательность, оптимистичность. Сотрудник должен правильно реагировать на отказы, уметь не принимать на собственный счет негатив со стороны потенциальных клиентов. В его обязанности входят:
- поиск новых клиентов и работа по постоянной базе клиентов организации;
- телефонные и личные переговоры;
- проведение презентаций.
Таблица 1. Структура отдела продаж
Оплата работы.
Правильным вариантом будет установка для сотрудников отдела продаж оклада и % премии за выполнение плана. План на каждого сотрудника оформляется в начале месяца из расчета выполнения определенного количества звонков в час, день, неделю. Определяется необходимое минимальное количество заключенных договоров за месяц, либо минимальная сумма, на которую заключаются договора. Набираемые сотрудники проходят испытательный период от 1 до 3 месяцев. Обычно после 1 месяца работы видны результативность и перспективы работы сотрудника, он проходит обучение и адаптацию. Ко второму месяцу наступает период активной работы и наработки клиентской базы. Оплату на период испытательного периода рекомендуется привязывать либо к фактически отработанному времени, либо к фактически заключенным договорам. Но это не должно исключать наличие оклада, так как цикл продажи программного продукта (ПП) составляет от 2 недель до 1 месяца.
Наши рекомендации
Самый первый «покупатель», от которого зависит успешность продажи программного продукта – сам продавец! До тех пор, пока он сам эмоционально не «купит» Ваш продукт, продать его успешно он не сможет. Необходимо максимально убедительно и аргументировано представить программный продукт менеджеру по продажам для того, чтобы в дальнейшем он мог его предлагать своим клиентам как наиболее качественный из всех имеющихся товаров.
Сотрудники отдела продаж партнера должны изучить вопросы:
Технические:
1. Работоспособность ПП "1С-Отчетность":
Отправка заявки из 1С.
Обработка заявки на Офисе регистрации (рассказывается про интерфейс и функции)
Принятие заявки в 1С
Отправка тестовой отчетности (прохождение полного документооборота: квитанция, протокол)
Юридические:
2. Документооборот с клиентом
Продвижения ПП:
3. ПП «1С отчетность» с точки зрения продаж, методика продаж:
Преимущества,
Свойства,
Сравнительный анализ с конкурентами,
Работа с возражениями.
Обучение сотрудников рекомендуется проводить по следующему плану (см. таблицу 2).
Таблица 2. Структура обучения сотрудников отдела продаж
Лекция (лично,
либо вебинар)
Практические
занятия, тестирование
Сертификация
Самостоятельное
изучение теоретического материала
ЦП проводит
обучения методам продвижения ПП «1С
отчетность»
Сотрудники изучают
материалы о продукте, рекламные буклеты,
методы
Закрепление
материала, выяснение уровня знаний
Готовность к
самостоятельной работе
План работы составляется из расчета 3-10 минут на один звонок. В это время входит поиск нужного человека, переговоры, согласование дальнейших действий, отправка информационного письма, оформление в базе данных.
Учет оптимальнее вести в CRM программе (Microsoft Dynamics CRM, Sales Expert 2 и т.п.), однако оперативный учет можно вести в таблице Excel (да, нет, сомневаются)
Основными инструментами работы сотрудника отдела продаж являются:
Телефон;
Электронная почта;
Папка с информационным и рекламным материалом;
Нетбук с предустановленной программой для презентаций;
База данных клиентов.
Источниками пополнения баз данных клиентов могут служить:
База постоянных клиентов (пользователи программ 1С)
Сайты региональной справочной информации по регионам;
Платные базы Росстата;
Сайты площадок госторгов, ТПП;
Обмен клиентскими базами с партнерскими организациями;
Организации, арендующие офисы в различных бизнес центрах.
С учетом того, что один сотрудник в день способен обзвонить от 75 до 100 клиентов, для согласования встреч и проведения презентаций, количество сотрудников, принимаемых в отдел, можно регулировать, исходя из объемов базы и планируемых результатов.