Этап 4. Заключение сделки

Цель этапа: подвести итоги. Прийти к конкретной договоренности

Задача: подтолкнуть клиента к принятию решений, создать фундамент для дальнейших долговременных отношений.

Завершение сделки это самый ответственный момент всей продажи. Если вы хотите продать свой продукт, то рано или поздно вы должны его предложить купить. Помогите клиенту поставить точку.

Техники завершения (заключения) сделки

1)Резко не бросать клиента!

2) Еще раз отразить потребности покупателя в приобретаемом товаре:

•«Отличная покупка по хорошей цене»

•«Вы сделали правильный выбор»……

3) Предложить сопутствующий товар:

Например E-token.

4) Благодарность и дальнейшее сотрудничество:

«Спасибо за покупку. Если будут вопросы, всегда обращайтесь». «Буду рада снова с вами пообщаться, звоните».

Типичные ошибки продавца

•Не подготовился к продаже

•Не обращал внимания на «подсказки» клиента

•Не распознал потребности и преждевременно начал рассказывать о достоинствах товара

•Заканчивал фразы за клиента

•Проявлял нетерпение, чтобы начать говорить самому

•Не делал паузы

•Спорил с клиентом при ответе на возражения

•При презентации товара не делал акцент на потребностях клиента

9 Приемов грамотного завершения сделки

Предлагаем Вам ознакомиться с 9 основными приемами, используя которые можно эффективно завершить сделку. Изучите их, однако не забывайте о том, что универсального, подходящего для всех случаев жизни приема завершения сделки не существует. Речь идет лишь о выборе более или менее подходящего к каждой конкретной ситуации приема.

1. Проба. Потенциальному клиенту предоставляется возможность своими руками понажимать кнопочки, попробовать отправить отчетность. Презентация хороший способ вовлечь клиента в этот процесс.

Прием основан на психологии клиента – он уже попробовал товар, почувствовал его своим, и отказаться от него бывает довольно трудно.

2. Пример на цифрах и фактах. После удачно проведенных переговоров менеджер по продажам приводит несколько реальных примеров успешного применения «1С отчетности», клиентами, которые пользуются авторитетом. Клиент должен иметь возможность легко проверить предоставленные сведения.

3. «За и против». Достаточно мощный прием — своего рода «таблица плюсов и минусов» товара, составленная менеджером по продажам. Главным аргументом в пользу удачного завершения сделки является сопоставление преимуществ ПП и недостатков других ПК, . Чем больше преимуществ имеет товар перед аналогами, тем лучше сработает данный прием на практике.

4. «Ежик». Он подходит в том случае, если клиент высказал определенные и в целом приемлемые для Вас условия приобретения ПП «1С отчетности» (четкое соблюдение сроков установки, определенные дополнительные услуги). Менеджер еще раз уточняет, является ли соблюдение всех условий клиента гарантией удачного завершения сделки, и наглядно демонстрирует клиенту возможность выполнения данных условий.

5. «Похожая ситуация». Менеджер по продажам приводит сравнение с имевшим место ранее случаем, но не подкрепляет свои слова реальными примерами. Этот прием работает скорее для преодоления возникших уже перед самым завершением сделки локальных возражений.

6. «Антиотказ». Прием нередко ведет к успеху в ситуациях, когда в ответ на свои предложения менеджер по продажам слышат от клиента фразы: «Пришлите факс, а мы через пару недель с вами свяжемся», «Мы подумаем».

В этом случае есть смысл (но только очень выборочно и редко!) использовать фразу: «Уважаемый Иван Иванович, я могу надеяться, что Вы это говорите не просто для того, чтобы мне «отказать»?». Как правило, в ответ на эту фразу менеджера, клиент улыбается, и наблюдается его хотя бы частичная готовность серьезно продолжить разговор.

7. «Выделение и преодоление главного препятствия». Клиент и менеджер по продажам выявляют основное препятствие, мешающее завершению сделки, и совместными усилиями преодолевают его.

8. «Выбор без выбора». Достаточно рискованный прием. Когда менеджер по продажам видит, что клиент «созрел» и готов совершить покупку, он задает альтернативный вопрос: «Вы предпочитаете счет по факсу или электронке?». Не следует задавать вопрос «Вы решили совершить покупку?». Нужно предоставит клиенту выбор только между второстепенными характеристиками ПП и сроками установки.

9. «Приведение к пустяку». Мощный прием «по ситуации». Суть приема заключается в том, что вы предлагаете клиенту разделить стоимость товара на количество дней эксплуатации.  Цель приема – показать, что покупка будет стоить не так дорого, как кажется клиенту.

Заканчивайте разговор на положительной ноте:

- Если клиент ответил «ДА»:

Поддержите его после положительного ответа. После заключения сделки клиент ищет подтверждения что все сделал правильно. «Отличная покупка, по отличной цене»

- Если клиент сказал «НЕТ»:

Выясните причину отказа, постарайтесь понять, как бы Вы могли по-другому решить потребности клиента. Обязательно поблагодарите клиента за то, что он с вами поработал.

Удовлетворенный клиент это важный фактор. Даже если он не купил, но понял, что вы серьезная компания, которой можно доверять, то наверняка он обратится к вам при необходимости.

- Да, я понял все Ваши пожелания. Если Вы не против, я сообщу, как только у нас изменятся условия (цена).

-Очень жаль, что я не смог вам помочь, через месяц у нас планируется акция, будем рады Вас видеть.