- •Техника успешного старта (методическое пособие предназначено для организаций-партнеров зао «Калуга Астрал»)
- •Историческая справка
- •Политика работы с партнерами
- •Финансовая составляющая
- •Качественно новый подход
- •Преимущества совместного решения пп «1с отчетность»
- •Формирование отдела продаж
- •Философия продаж
- •Процесс продаж
- •Прежде чем поднять трубку и набрать номер, необходимо произвести предварительную подготовку к продаже
- •Первый звонок Клиенту
- •Прохождение секретарского барьера
- •Начало разговора, налаживание контакта, понимание целей и задач клиента
- •Этап 2. Коммерческое Предложение
- •Свойства и выгоды. Что есть что?
- •Проблемы и их «хозяева»
- •Работа с отговорками и возражениями.
- •Этап 3. Презентация.
- •Что менеджер должен иметь перед презентацией?
- •Развернутый план презентации у клиента
- •План презентации
- •1. Стабильность и надежность.
- •2. Что такое «1с-Отчетность»?
- •5. Регулярное обновление форм отчетности.
- •6. Полное отсутствие бумажной волокиты.
- •7. Экономическая составляющая.
- •Сценарий презентации у клиента
- •Этап 4. Заключение сделки
- •Техники завершения (заключения) сделки
- •9 Приемов грамотного завершения сделки
- •Заключение
Этап 3. Презентация.
Презентация – это очень эффективный способ продажи решения ПП «1С отчетность»
Таблица 6. Общая информация по презентации
Презентация необходима, чтобы:
|
Продемонстрировать клиенту ПП «1С-Отчетность», его достоинства, удобство и возможности ПО 1С версии 8.2; Показать значимость крупного клиента для вас; Склонить к приобретению ПП; Снять сомнения в необходимости воспользоваться предложением |
Цель этапа
|
Представить продукт в общих чертах; Показать, как ПП «1С-Отчетность» реально помогает в работе с отчетами и избавляет от частых походов в контролирующие органы; Продемонстрировать отличия ПП от других решений, Убедить, что продукт – лучший в своем роде; Убедить в необходимости покупки. |
Задача
|
Показать решение проблем выявленных на предыдущих этапах. Презентация будет эффективней, если учитывает потребности конкретного клиента. |
Среднестатистический клиент испытывает 2 желания:
Стремление выгодно купить.
Нежелание тратить деньги.
Эти желания можно представить в виде весов: на одной чаше – деньги, на другой – выгода. Деньги – это те хлопоты, которые потребуются для положительного принятия решения. Если выгода перевесит, то клиент купит продукт. Выгода и желание купить зависят от свойств товара. Менеджер по продажам также является свойством товара!
Любой товар имеет массу различных свойств. В процессе презентации менеджер по продажам должен не просто показывать свои свойства, а преобразовывать их в выгоды, которые удовлетворяют потребности клиента, выявленные в ходе беседы.
Клиент приобретает не столько товар (услугу), обладающий определенными техническими характеристиками, а ВОЗМОЖНОСТЬ удовлетворения СВОИХ потребностей, которые уже есть или могут появиться в будущем.
Таблица 7 Самые важные и полезные свойства «1С Отчетность»
Свойство |
Составляющие |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Успешная презентация представляет собой ДИАЛОГ, который состоит из 3 частей
Вступление – краткое первоначальное представление ПП «1С-Отчетность».
Основная часть – подробный рассказ о программном продукте на языке выгод.
Заключение – подведение итогов, оформление необходимых документов.
Фактически на каждом из этапов вы должно говорить о выгодах для клиента, но с разных сторон.