Техника успешного старта (методическое пособие предназначено для организаций-партнеров зао «Калуга Астрал»)

ЗАО «Калуга Астрал»

г. Калуга, 2012

Содержание

Историческая справка 3

Политика работы с партнерами 4

Финансовая составляющая 4

Качественно новый подход 4

Преимущества совместного решения ПП «1С отчетность» 4

Формирование отдела продаж 6

Философия продаж 8

Процесс продаж 9

Этап 1. Телефонный звонок 9

Прежде чем поднять трубку и набрать номер, необходимо произвести предварительную подготовку к продаже 9

Первый звонок Клиенту 10

Прохождение секретарского барьера 12

Типы секретарей, личных помощников 12

Техника поэтапных звонков 13

Техника «Наличие рекомендации» 13

Техника «Прыжок» 14

Начало разговора, налаживание контакта, понимание целей и задач клиента 14

Вступительная фраза 14

Установление контакта, создание атмосферы доверия 14

Фразы, разрушающие контакт 15

Техники присоединения, позволяющие устанавливать контакт 15

Активное слушание как техника присоединения 15

Пересказ как вид активного слушания. Виды пересказа 15

Этап 2. Коммерческое Предложение 16

Свойства и выгоды. Что есть что? 17

Проблемы и их «хозяева» 17

Работа с отговорками и возражениями. 18

Правила работы с возражениями и отговорками 18

Приемы работы с отговорками 19

Мягкий уход или «Пришлите по факсу, электронной почте» 19

Жесткий уход или ссылка на обстоятельства 20

«У меня нет времени разговаривать с вами...» 21

Негативизм и демонстрация «установки» 21

21

Приемы работы с истинными возражениями 21

Смена восприятия как прием работы с возражениями. Основные способы смены восприятия 22

Типичные возражения и варианты переубеждения клиентов 22

Возражение «Дорого» 22

Возражение «Мы не пользуемся электронной отчетностью» 23

Возражение «Мы не понимаем, зачем нам нужно покупать ПП «1С отчетность» 23

Возможные причины выбора другого специализированного оператора 24

Этап 3. Презентация. 25

Что менеджер должен иметь перед презентацией? 26

Развернутый план презентации у клиента 26

План презентации 26

Сценарий презентации у клиента 28

Вход в кабинет 28

Что такое «1С отчетность»? 28

Не требуется дополнительной настройки. 28

Интуитивно понятный интерфейс. 29

С «1С-Отчетностью» вы проведете быструю сверку расчетов с бюджетом 29

Если в регионе есть ИОН-онлайн 29

Если в регионе только ИОН-оффлайн 29

«1С отчетность» страхует от ошибок 29

Документооборот с внешними организациями 29

Завершение презентации 29

Этап 4. Заключение сделки 31

Техники завершения (заключения) сделки 31

9 приемов грамотного завершения сделки 31

Заключение 32

Историческая справка

Группа компаний «Калуга Астрал» образована в 1993 году. Основное направление деятельности компании - внедрение информационных систем в области защиты информации, электронного документооборота с государственными органами.

С момента появления самого понятия «Электронная отчетность»  ЗАО «Калуга Астрал» занимает лидирующие позиции в этой отрасли.

Первые подключения клиентов к системе «Электронная отчетность» произошли в начале 2003 для передачи отчетности в налоговые органы.

Затем последовал пилотный проект по организации электронного документооборота с органами ПФР Калужской области и уже с начала 2005 года индивидуальные сведения за 2004 год принимались с электронно-цифровой подписью по каналам связи, причем возможность приема индивидуальных сведений ПФР бесконтактным способом была обеспечена во всех районах Калужской области.

В середине 2007 г. компания «Калуга Астрал» одной из первых спецоператоров связи запустила проект по передаче отчетности в органы Статистики.

А в настоящее время открыто направление передачи электронной отчетности  в Фонд социального страхования. 

На данный момент ЗАО «Калуга Астрал» имеет филиалы в большинстве регионов России и является межрегиональным Удостоверяющим Центром и специализированным оператором связи многих регионов России.

Центр сертификации или Удостоверяющий центр (англ. Certification authority, CA) — это организация или подразделение организации, которая выпускает сертификаты ключей электронной цифровой подписи.

Российская фирма "1С" основана в 1991 г. и специализируется на разработке, дистрибьюции, издании и поддержке компьютерных программ делового и домашнего назначения.

Из собственных разработок фирмы "1С" наиболее известны программы системы "1С:Предприятие", а также продукты для домашних компьютеров и образовательной сферы.

Система программ "1С:Предприятие" предназначена для автоматизации управления и учета на предприятиях различных отраслей, видов деятельности и типов финансирования, и включает в себя решения для комплексной автоматизации производственных, торговых и сервисных предприятий, продукты для управления финансами холдингов и отдельных предприятий, ведения бухгалтерского учета ("1С:Бухгалтерия" - самая известная учетная программа в ряде стран), расчета зарплаты и управления кадрами, для учета в бюджетных учреждениях, разнообразные отраслевые и специализированные решения, разработанные самой фирмой "1С", ее партнерами и независимыми организациями.