Тема 18. Аналіз комерційної діяльності на підприємстві.

18.1. Аналіз закупівельної комерційної діяльності

18.1.1. Здійснення закупівель: повторні та нові закупівлі

18.1.2. Зміст і порядок складання оперативних планів закупок матеріалів

18.1.3. Вибір економічно вигідних постачальників та оптимальних партій замовлення й завдання матеріалів на підприємство

18.2. Аналіз збутової діяльності підприємства

18.2.1. Зміст комерційної роботи зі збуту готової продукції (послуг) за умов ринку та її вплив на економічний стан підприємства

18.2.2. Роль та значення збутової діяльності .

Розподіл функції та формування системи збуту

18.2.4. Організація збутової системи та фактори, що її визначають: ринок, товар, характер підприємства та конкурентного середовища

18.1. Аналіз закупівельної комерційної діяльності

18.1.1. Здійснення закупівель: повторні та нові закупівлі.

Відомі наступні ситуації здійснення закупок комплектуючих виробів та напівфабрикатів: повторна закупка та нова. При цьому повторна закупка може бути як незміненою, так і передбачати визначені зміни.

Повторна закупка без змін (звичайна) передбачає повтор раніше прийнятих рішень щодо придбання комплектуючих виробів та напівфабрикатів, змісту і організації процесу закупівлі. Вона повторює відносини з раніше вибраними постачальниками (виготовлювачами). Цей вид закупівель не вимагає змін в організації МТЗ виробничого підприємства: зміни структури, чисельності і кваліфікації персоналу забезпечення, розподілу функціональних обов’язків, відповідальності і взаємовідносин в процесі МТЗ.

Нова закупка пов’язана з принциповими змінами як комплектуючих виробів і напівфабрикатів, так і організації процесу закупівель. Зміст цих змін обумовлений змінами стратегії і політики підприємства в цілому, змінами його збутової і виробничо - технологічної діяльності.

Окрім названих, є ще повторна закупівля зі змінами, яка являється певним проміжним видом, не пов’язаним з принциповими змінами, та тим не менше передбачає як зміни комплектуючих та напівфабрикатів, так і зміни організації самого процесу.

Зміни можуть торкатись:

• технічних, експлуатаційних і інших характеристик ресурсів;

• структури ресурсів;

• цін;

• умов покупки, постачання і платежів;

• складу постачальників;

• об’ємів замовлень і ритмічності забезпечення та ін.

Рішення виробничого підприємства про закупівлю комплектуючих виробів і напівфабрикатів визначаються : ресурсними факторами , факторами закупівлі і факторами постачальника.

Ресурсні фактори представляються споживчими властивостями (виробничо – технологічними, технічними, експлуатаційними і ін.) ресурсів, а також їх цінами.

Факторами закупівлі представляються надійністю, ритмічністю часом поставок, об’ємами (розмірами) замовлення, умовами платежів і ін.

Фактори постачальника представляються його конкурентоспроможністю – конкурентним потенціалом в цілому і його окремими складовими, а також організаційно – правовим статусом постачальника.

Процес закупівлі комплектуючих і напівфабрикатів здійснюється послідовно такими етапами:

1 – виявлення потреби в комплектуючих виробах і напівфабрикатах;

2 – визначення складу і об’єму комплектуючих виробів і напівфабрикатів, оцінка ефективності їх використання;

3 – визначення джерел покриття потреби у них, пошук, вивчення та порівняльний аналіз постачальників;

4 – формування портфеля, аналіз пропозицій постачальників, участь в презентаціях, демонстраціях, проведення попередніх ділових зустрічей і переговорів з постачальниками;

5 – порівняльний аналіз комплектуючих виробів і напівфабрикатів, які пропонуються, умов закупівлі і постачальників;

6 – прийняття рішення про склад та об’єм комплектуючих і напівфабрикатів, умови їх закупівлі, склад постачальників, зміст і форми господарських зв’язків з постачальниками.

Перший етап організації роботи щодо придбання комплектуючих виробів і напівфабрикатів направлений на виявлення потреби в них. Потреба може бути визначена, як попередня, як цілком нова і на кінець як модифікована. Кваліфікація потреби передбачає визначення виду наступної закупівлі, обумовлює планування і організацію закупівельної діяльності виробничого підприємства.

Другий етап передбачає оцінку загальної корисності (продуктивності) комплектуючих і напівфабрикатів у відповідності з витратами шляхом проведення так званого функціонально – вартісного аналізу. В результаті такого аналізу покупка, що пропонувалася на попередньому етапі як звичайна, може транспортуватися в покупку зі змінами або навіть в нову покупку.

Третій етап забезпечує формування списку потенційних постачальників (виготовлювачів , посередників) на основі вивчення:

• комплектуючих і напівфабрикатів, які пропонуються;

• організації ( системи, каналів) і умов збуту;

• змісту і організації після продажного обслуговування;

• рівня конкурентоспроможності і конкурентного потенціалу постачальників;

• надійності господарських зв’язків і репутації в ділових колах;

• оцінки результатів за минулий період.

Четвертий етап передбачає формування портфеля пропозиції постачальників на конкурентній основі, з акцентом на прогресивні зміни в їх змісті і структурі.

Порівняльний аналіз, що проводиться на п’ятому етапі, пропонує факторну оцінку пропозиції.

Рішення про структуру: об’єм комплектуючих і напівфабрикатів, що приймаються на шостому етапі, про умови їх закупівлі, структуру постачальників, зміст і форму господарських зв’язків і ділових відносин з ними являються результатом інтегральної оцінки постачальників, що обумовлюють вибір.

Сьомий, заключний етап передбачає документальне, юридичне оформлення процедури придбання і поставки комплектуючих виробів і напівфабрикатів на адресу виробничого підприємства.