9.5. Визначення раціональної структури продукції, що випускається та розподіл об’єму збуту товарів за регіонами.
При плануванні асортименту старої продукції головним завданням являється вибір такої раціональної структури продукції, яка давала б можливість отримати найбільшу виручку від реалізації.
Раціональну структуру продукції, що випускається можна визначити за допомогою показника: точка беззбитковості підприємства (RБ).
Точка беззбитковості підприємства – це min рівень збуту, при якому відсутні збитки, але нема і прибутку.
Якщо підприємство випускає і реалізує один виріб, тоді точка беззбитковості (RБ):
R- об’єм реалізації продукції (або виручка від реалізації);
С – постійні витрати, які не залежать від об’єму виробництва;
а – коефіцієнт, що виражає співвідношення між змінними витратами підприємства, які залежать від об’єму виробництва (V) і об’ємом реалізації R.
Для багатьох підприємств суттєвою проблемою являється розподіл об’ємів збуту по регіонах.
Розподіл об’ємів збуту в регіонах, тобто відкриття фірмових магазинів, баз, складів готової продукції повинно приносити певний дохід. Для цього необхідно порівняти можливу виручку від реалізації і витрати.
Прибутковість всієї програми збуту визначається за формулою:
П = R – W – C
де R – виручка від реалізації продукції;
W,C – змінні і постійні витрати.
9.6. Аналіз виконання договірних зобов’язань щодо поставки продукції та показників результативності збутової діяльності
Збутову діяльність підприємства доцільно аналізувати за такими напрямками:
аналіз виконання договірних зобов’язань перед покупцями;
аналіз якості продукції, що поставляється покупцям;
аналіз показників результативності збутової діяльності;
аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства.
Процент виконання договірних зобов’язань (ПВ) розраховують за формулою:
де ОП.Д. – об’єм поставок продукції підприємством за визначений період згідно заключеного договору;
ОН – об’єм недопоставки продукції за визначений період.
Аналіз виконання договірних зобов’язань проводять не тільки по окремих видах продукції, але і в розрізі кожного контракту і строків поставки, щоб виявити конкретні причини недовиконання договірних зобов’язань і усунути їх в майбутньому періоді.
Показники результативності збутової діяльності доцільно використовувати для аналізу комерційної роботи відділу збуту підприємства.
Перш за все до цих показників відносять:
об’єм реалізації продукції;
активність збутової діяльності можна оцінити кількістю заключних і виконаних контрактів з покупцями . визначається цей показник діленням об’ємів реалізованої продукції за визначений період до кількості виконаних за цей період контрактів з покупцями.
Коефіцієнт оборотності запасів за формулою:
Коб.з = Р / З
де Р – об’єм реалізованої продукції;
З – середній запас готової продукції за вказаний період (грн).
Тенденція до збільшення коефіцієнта оборотності запасів являється позитивним моментом в роботі відділу збуту. Це свідчить про скорочення часу наявності готової продукції в запасах і в певній мірі сприяє покращенню фінансового стану підприємства.
показник „об’єм реалізованої продукції в розрахунку на одного співробітника відділу збуту ” дає оцінку змінам продуктивності праці працівникам цього відділу.
об’єм реалізованої продукції, що припадає на 1 грн. витрат на рекламу товарів, у значній мірі характеризує ефективність збутової реклами.
Позитивним в роботі відділу збуту є збільшення об’єму реалізованої продукції в розрахунку на одного співробітника в результаті зменшення чисельності робітників збутових підрозділів підприємства. А наслідок цього – підвищення продуктивності праці.