Тема 9. Організація комерційних зв’язків з постачання і збуту

9.1. Визначення потреби і розробка плану закупівель матеріальних ресурсів

9.2. Визначення економічно доцільної партії закупівель матеріальних ресурсів

9.3. Визначення потреби виробничих цехів в матеріальних ресурсах

9.4. Аналіз використання виробничих запасів

9.5. Визначення раціональної структури продукції, що випускається та розподіл об’єму збуту товарів за регіонами

9.6. Аналіз виконання договірних зобов’язань щодо поставки продукції та показників результативності збутової діяльності

9.7. Аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства

9.1. Визначення потреби і розробка плану закупівель матеріальних ресурсів.

Визначення потреби в матеріальних ресурсах – головна частина планування і являється важливим чинником, який впливає на результати його діяльності.

Загальна потреба в матеріальних ресурсах на підприємстві розраховується по таких напрямках:

• потреба на виробництво продукції;

• потреба на ремонтно-експлуатаційні нужди;

• потреба на утворення виробничих запасів4

• потреба на НДР (науково дослідницькі роботи).

Для визначення потреби в матеріальних ресурсах доцільно застосувати нормативний метод, який базується на нормах розходу і програмі випуску продукції (або виконаних робіт).

Вихідними даними для визначення потреби являється:

• програма виробництва виробів (або виконаних робіт), яка формується шляхом дослідження товарного ринку;

• норми розходу матеріальних ресурсів в розрахунку на одиницю продукції (чи послуг).

де V – потреба в матеріалі;

Hі - норма розходу матеріалу на 1 одиницю продукції (чи робіт);

Qі – об’єм випуску 1-го виробу;

m – кількість виробів при виробництві яких потрібен даний матеріал.

Потреба в матеріалах визначається в натуральних одиницях шляхом множення норм розходу кожного матеріалу на об’єм продукції, що виробляється

При стабільному використання матеріальних ресурсів доцільно застосовувати метод статистичного прогнозування, тобто визначення потреби майбутнього періоду на основі показників минулого часу.

Після визначення потреби в матеріальних ресурсах розробляється план закупівель. Цей план закупівель необхідний для раціональної закупівлі матеріальних ресурсів.

Скласти план закупівель – означає:

• визначити об’єм закупівель на визначений період;

• вид закупівель.

Об’єм закупівель визначають за формулою:

L = V- Оп + Зк – Мз,

Де Lз – об’єм закупівель визначеної сировини чи матеріалів за встановлений період часу;

V – потреба підприємства в матеріалі (сировині) за визначений період;

Оп – залишок (запас) матеріалу на складі відділу постачання на початок періоду;

Зк – запас матеріалу на складі на кінець періоду;

Мз – замовлено постачальнику, але ще не поступило на склад партія матеріалу.

Матеріальне забезпечення орієнтується на створення запасів, тому враховується рівень виробничих запасів на складі відділу МТЗ.

Постачання, що орієнтується на створення запасів має і позитивні і негативні сторони.

Позитивні:

• використовуються скидки з ціни;

• захищеність підприємства від ринкової конкуренції.

Негативні:

• збільшення процентів за кредит рості запасів;

• інтенсивна іммоілізація оборотного капіталу.

Тому вивчення економічно-доцільного рівня матеріальних запасів в умовах сучасної ринкової економіки дуже актуально, оскільки розмір запасів впливає на кінцеві результати підприємства.

В залежності від об’єму закупівель матеріальних ресурсів встановлюється вид закупівель. Відомі наступні види закупівель:

• напряму у виробника;

• оптові закупівлі через посередника чи біржу;

• закупівлі дрібними партіями в магазинах роздрібної торгівлі;

• закупівлі через торги.

Прямі закупівлі здійснюються при великих об’ємах використання.

Через гуртову (оптову) фірму закупляють матеріали (сировину) невеликими партіями, або здійснюються термінові закупівлі для забезпечення безперебійного виробництва.

Через біржу (чи аукціони) закупляється сировина (матеріали), ціни на яку зазнають різних сезонних і кон’юнктурних коливань (сільськогосподарська сировина для текстильної, шкіряної, харчової промисловості).

Умови торгів включають технічні і комерційні умови контрактів. При закупівлі через торги покупець оголошує конкурс серед продавців (постачальників) на визначений товар з завчасно встановленими властивостями, характеристиками і після порівняння отриманих пропозицій підписує контракт з продавцем (постачальником), який запропонував товар на більш вигідних для покупця умовах. Такий вид закупівель застосовують більш при закупках машин і великих партій сировини (чи матеріалів).