8.5. Організація оперативно – збутової роботи.

Оперативно-збутова діяльність на кожному з підприємств має свої особ­ливості, що визначаються призначенням продукції, яка випускається, ор­ганізаційною структурою збуту, галузевою специфікою підприємства тощо.

Разом з тим на всіх підприємствах оперативно-збутова робота є за­вершенням процесу реалізації виробленої продукції. Оперативно-збуто­ва робота на підприємстві включає:

• розробку планів-графіків відвантаження готової продукції по­купцям;

• приймання готової продукції від цехів-виробників і підготовку її до відправлення покупцям;

• організацію відвантаження продукції покупцям і оформлення документів на відвантаження;

• контроль за виконанням замовлень покупців і платоспроможні­стю клієнтів.

Плани-графіки відвантаження готової продукції розробляються на короткі періоди часу (декада або тиждень), здійснюють координацію планів збуту з планом виробництва (табл. 8.3).

Таблиця 8.3.

Приклад місячного плану – графіка відвантаження готової продукції покупцям

Продукція	Цех виробництва	Покупець А					Покупець Б
		Обсяги відвантаження продукції за днями, т.
		1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
L	№1	12	-	15	20	-	15	15	-	15	15
M	№2	10	15	10	15	10	-	-	20	20	10
N	№1	-	10	10	10	-	15	15	20	20	5
K	№3	50	-	25	25	-	5	5	5	5	33
Z	№2	25	10	55	-	-	15	5	-	-	-

Продукція	Цех виробництва	Покупець В					Покупець Г
		Обсяги відвантаження продукції за днями, т.
		1	2	3	4	5	1	2	3	4	5
L	№1	50	-	-	-	10	25	-	25	-	5
M	№2	50	-	-	-	10	25	25	10	10	15
N	№1	10	25	25	-	50	5	10	15	20	-
K	№3	10	20	50	-	50	25	25	10	-	25
Z	№2	20	-	-	20	20	-	-	20	20	20

Продукція, виготовлена цехами, надходить на загальнозаводський або цеховий склади готових виробів, які повинні прийняти її від цехів по кіль­кості і якості. Прийом готової продукції від цехів проводиться складом разом з відділом технічного контролю і оформляється спеціальними до­кументами: накладними, актами або відомостями. При підготовці про­дукції до відвантаження покупцям особлива увага приділяється чіткому дотриманню правил пакування і маркування, встановленню кількості про­дукції, що відвантажується (ваги, кількості тарних місць, пачок і т. п.).

У даний час поширене штрихове кодування товарів. Штриховий код готовим виробам присвоюється наприкінці виробничого циклу, і він використовується для обліку товарів на складі готової продукції. Засто­совують технології штрихового кодування товарів не тільки підприємства-виробники, але й у сфері обігу, тобто в гуртовій та роздрібній тор­гівлі. Використання технології штрихового кодування товарів у сфері обігу дозволяє забезпечити оперативність управління товарними запаса­ми, знизити внутрішньо складські витрати, зменшити втрати товарів.

При підготовці продукції до відправлення покупцям велика увага по­винна приділятися правильному оформленню документів, які викори­стовуються при розрахунках з покупцями. До них у першу чергу нале­жать документи, що засвідчують кількість, якість і комплектність товарів, що відвантажуються:

• специфікація, що підтверджує, що товар поставлений по номен­клатурі й у кількості, передбаченій контрактом;

• сертифікат якості, що підтверджує, який товар перед відправ­ленням перевірений постачальником на відповідність технічним вимогам контракту;

• пакувальний аркуш, у якому вказується, у якій упаковці товар і в яких кількостях;

• транспортний документ, який підтверджує прийняття товару до перевезення;

• комплектувальна відомість, яка вказує, якими частинами ком­плектного постачання є деталі, що відвантажуються;

• рахунок на оплату товарів, що відвантажуються.

Рахунок виписується постачальником на партію товару, який пос­тавляється, разом з товарно-транспортною накладною (номер і дата оформлення якої обов'язково вказуються в рахунку) або у випадку пере­доплати до відпуску товару і є підставою для оплати товару.

Товарно-транспортна накладна є одним з основних товаросупроводжувальних документів. Товарно-транспортна накладна є транспортним документом при доставці товару автомобільним транспортом, по своїй сут­ності - це договір з перевізником вантажу. Найбільш поширена практика оформлення цього документа в чотирьох екземплярах. Перший і другий екземпляри залишаються у відправника вантажу (один екземпляр - у бухгалтерії постачальника, другий - у матеріально-відповідальної особи, яка здійснює відпуск товару). Третій і четвертий екземпляри надходять ра­зом з товаром до вантажоодержувача. Один екземпляр подається в бухгал­терію підприємства покупця, а другий залишається в особи, що відповідає за збереження товару. Коли товар відвантажується транспортом поста­чальника або споживача, то допускається складання товарно-транспорт­ної накладної в трьох екземплярах. Перший залишається у відправника вантажу, а другий і третій направляються разом з товаром вантажоодержу­вачу. Другий екземпляр з відміткою про доставку товару направляється відправнику вантажу, а третій залишається у вантажоодержувача.

Товарно-транспортна накладна містить наступні реквізити:

• найменування відправника вантажу і вантажоодержувача, адре­си і банківські реквізити;

• відомості про товар і тару (найменування і короткий опис товару, кількість місць, вага брутто і нетто, ціна, сума з урахуванням ПДВ, вид упаковки);

• номер автомобіля і подорожнього листа;

• пункт навантаження і розвантаження (при необхідності).

При відвантаженні товару залізничним транспортом товаросупроводжувальним документом виступає залізнична накладна.

До залізничної накладної можуть бути додані специфікації і паку­вальні аркуші. Залізнична накладна передається представникові підприємства-покупця на підставі доручення на одержання вантажу.

Під час перевезення вантажу морським транспортом оформляється коносамент - свідчення про прийняття вантажу до перевезення на судні.

У процесі оперативно-збутової діяльності визначається потреба в транспортних засобах. Розрахунок потреби в транспортних засобах здійснюється за допомогою показника загального обсягу постачань про­дукції за визначений період часу, що визначається за формулою:

ТЗ = Зп + В_прогн – ВЛП - Зк

де Зп, Зк - залишки готової продукції на складі підприємства на почат­ку і в кінці періоду;

В_прогн - передбачуваний випуск продукції на визначений період часу;

ВЛП - кількість продукції, що залишається для власних потреб під­приємства.

Розділивши загальний обсяг постачань продукції на вантажопідйом­ність транспортного засобу, можна визначити необхідну кількість транспортних засобів.

Після підготовки продукції до відправлення організовується її від­вантаження споживачу.

Важливою характеристикою ефективності розроблених планів збуту можуть служити витрати збуту, які коливаються у зарубіжних фірмах залежно від виду продукції і умов поставок у межах від 2 до 20% загаль­ного обсягу продажу товарів.

На вітчизняних підприємствах витрати, пов'язані зі збутом продук­ції, плануються і визначаються фактично за звітний період у статті "ви­трати на збут". Вони розраховуються на плановий період і включаються у кошторис витрат.

На конкретну продукцію витрати на збут відносяться по-різному, залежно від того, які це витрати - прямі чи непрямі. Прямі витрати можна віднести безпосередньо на окремі вироби (витрати на тару, рекла­му, транспортування у зазначений район ринку). Непрямі витрати (комі­сійні виплати організаціям збуту, дослідження ринку та виявлення по­треби у продукції, проведення ярмарків, презентація товару та інші маркетингові витрати) при калькулюванні собівартості окремих виробів розподіляються між виробами пропорційно виробничій собівартості.

Значну частину у непрямих витратах на збут займають комісійні випла­ти організаціям збуту, їхня величина залежить від каналів збуту продукції.

Із метою зниження цін на товари підприємства скорочують канали збуту, реалізують свою продукцію у фірмових магазинах підприємства.

Політика стимулювання збуту проводиться стосовно тих товарів, на які можна підвищити попит,є надія збільшити обсяг збуту і прибуток підприємства.

Питання для самоконтролю

1. Яку роль планування збуту продукції в системі планування діяльності підприємства?

2. Що таке план збуту продукції? Охарактеризувати етапи розробки плану збуту.

3. Що таке маркетингові дослідження ринку? В чому їхня суть?

4. Охарактеризувати життєвий цикл товару і залежність обсягу його збуту від етапів циклу.

5. Які чинники впливають на збут продукції?

6. Що таке комунікаційна політика, її цілі та інструменти?

7. Яке значення реклами у збільшення збуту продукції? Які види реклами Ви знаєте?

8. Як планується рекламна діяльність підприємства?

9. Які найбільш поширені методи складання кошторису на рекламні витрати?

10. Які показники характеризують план збуту продукції? Яка методика їхнього розрахунку?