Тема 1. Поняття, суть і завдання комерційної діяльності підприємства

1.1. Суть і зміст курсу комерційна діяльність.

1.2. Методи і прийоми пізнання комерційної діяльності.

1.3. Структура комерційної діяльності.

1.4. Принципи комерційної діяльності.

1.5. Фактори, що впливають на комерційну діяльність промислового підприємства

1.6. Організація комерційної служби на підприємстві

1.7. Характеристика комерційних процесів та операцій

1.1. Суть і зміст курсу комерційна діяльність.

В умовах ринкових відносин суттєво підвищується роль комерційної діяльності як основного фактора ефективного господарювання підприємства різних форм власності.

Комерція (лат.) – торгівля.

Комерційна діяльність – це сукупність процесів і операцій направлених на здійснення купівлі – продажу товарів з метою задоволення купівельного попиту і одержання прибутку.

Комерційна діяльність – є сукупністю фінансово – економічних , правових, організаційних знань, навичок та дій, які направлені на організацію, проведення та удосконалення процесів обігу (купівлі, продажу) товарів з метою задоволення попиту споживачів та отримання прибутку.

Комерційна діяльність є основою торгового бізнесу. Важко знайти підприємство, одним із видів статутної діяльності якого була б торгівля товарами.

Під товаром у широкому значенні розуміють матеріальну або нематеріальну власність, яка реалізується на ринку. Товаром можуть бути продукти як фізичної так і розумової праці, земля та її надра – все, що має споживчу вартість і яка може обмінюватись на інший товар (гроші).

У вузькому значенні під товаром розуміють продукт праці, виготовлений і призначений для обміну.

Комерційна діяльність пов’язана з торговими процесами та здійснення актів купівлі – продажу з метою отримання прибутку.

Торгові процеси (комерційні) – це процеси, які пов’язані зі зміною вартості, з купівлею і продажем товарів. До них відносяться і організаційно – господарські процеси, які безпосередньо не пов’язані з актами купівлі – продажу але забезпечують безперервність їх здійснення і не мають виробничого (технологічного) характеру, вивчення потреб, укладання договорів, реклама.

Основні комерційні процеси поділяються на такі види:

• вивчення і прогнозування купівельного попиту, вивчення і виявлення потреб населення в товарах і послугах;

• виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

• планування та організація раціональних господарських зв’язків з постачальниками товарів, включаючи укладання договорів та постачання товарів, розробку і представлення заявок і замовлень на товари, організацію обліку і контролю за виконанням договірних зобов’язань, різні форми комерційних розрахунків та інше;

• планування, організація і технологія проведення гуртової закупівлі товарів у різних постачальників (на ярмарках, гуртових продовольчих ринках, товарних біржах, аукціонах, у виробників продукції, торгових посередників і т.д.);

• планування, організація і технологія гуртового і роздрібного продажу товарів, в5лючаючи форми і методи продажу товарів, умови їх застосування, якість обслуговування і т.д.;

• планування та проведення рекламно – інформаційної діяльності зі буту товарів;

• планування та формування торгового асортименту на складах і в магазинах, управління товарними запасами.

Комерційна діяльність на промислових підприємствах поділяється на такі види:

1. закупівельна (матеріально – технічне забезпечення);

2. збутова.

При закупівлі матеріально – технічних ресурсів підприємство повинно вивчати ринок сировини та матеріалів, знати динаміку цін на цьому ринку, витрати на доставку, можливості ефективної заміни одних матеріалів на інші. Тому закупівельна комерційна діяльність на підприємстві складається із наступних етапів:

1. Дослідження ринку сировини і матеріалів та організація комерційних зв’язків з постачальниками;

2. Складання плану закупівель матеріально – технічних ресурсів;

3. Організація закупівель матеріальних ресурсів;

4. Розрахунки з постачальниками за куплену продукцію;

5. Вартісний аналіз заготівельної сфери.

Під вартісним аналізом розуміють метод системного дослідження функцій кожного матеріалу, направлений на мінімізацію витрат на всіх стадіях виробництва продукції при високій її якості.

Промислові підприємства, які створили добре налагоджений збутовий апарат мають велику перевагу в конкурентній боротьбі.

Збутова комерційна діяльність на промисловому підприємстві розпочинається з: планування асортименту та збуту продукції, невід’ємною її частиною є встановлення комерційних зв’язків з покупцями і кінцевими споживачами, і завершується укладанням договорів купівлі – продажу. Важливою частиною збутової комерційної діяльності є оперативно – збутова робота, яка включає розробку планів – графіків відвантаження готової продукції споживачам; прийом готової продукції від цехів – виробників та підготовку її до відправлення покупцям; організацію відвантаження продукції покупцям та оформлення документів, пов’язаних з відвантаженням; контроль за виконанням замовлень покупців та платоспроможністю клієнтів. Збуту товарів, виготовлених на підприємстві, передують маркетингові дослідження, вивчення ринку, в тому числі споживачів та конкурентів, сегментація та вибір цільового ринку, розробка товарної та комунікаційної політики. Виробник повинен бути не тільки постачальником, але й повинен в сучасних умовах проводити аналіз ефективності збуту, розробляти та впроваджувати нові форми збуту.

Для досягнення завдань поставлених в комерційній діяльності необхідно враховувати основні принципи:

• нерозривний зв'язок комерції з маркетингом;

• гнучкість комерції, направленість її на постійно змінні вимоги ринку;

• вміння передбачити комерційні ризики;

• виділення пріоритетів;

• виявлення особистої ініціативи;

• висока відповідальність за виконання прийнятих зобов’язань по угодах купівлі – продажу;

• націленість на досягнення кінцевого результату – прибутку.

Сутність сучасної концепції маркетингу: виробляти тільки те що буде куплено.

З переходом до ринку все більшого значення набуває комерційна діяльність торгового підприємства. Вона є невід’ємною умовою його ефективної діяльності і розвитку.

Мова йде про вільну торгівлю основану на конкуренції, приватній власності, на ринку, на вільному підприємництві, на індивідуалізмі для отримання прибутків.

Основною фігурою товарного ринку кваліфікованого управління захисту прав споживачів виступає комерсант – фахівець.

Комерсант – провідна професія ринкової економіки, організатор торгівлі, здорової ринкової кон’юнктури, збалансованого товарного ринку. Сучасний комерсант – це висококваліфікований менеджер, який знає кон’юнктуру і закони вільного ринку заснованого на використанні законів вартості, попиту, пропозиції та ін. Він універсальний фахівець торговельної справи, від результативної роботи якого залежить ефективність діяльності підприємства або фірми в цілому.

Комерсант – фахівець призначений для комерційної діяльності на ринку товарів і послуг по забезпеченню просунення на ринок товарів оптимального асортименту і високої якості.

Вони повинні: володіти мистецтвом ведення комерційних переговорів з партнерами, знати засоби і методи регулювання господарських взаємовідносин між покупцями і постачальниками товарів і послуг, споживчі властивості і методи якісної експертизи товарів, добре володіти основами рекламної справи, маркетингу, менеджменту.

Комерційна діяльність може здійснюватись на ринку товарів і послуг.

Комерційна діяльність на ринку послуг може здійснюватись у вигляді надання платних послуг безпосередньо населенню, пов’язуючи виробників і споживачів, у вигляді безкоштовних послуг для закріплення іміджу і формування постійного кола клієнтів.

Основна мета комерції в сфері товарного обороту – отримання прибутку, який може бути використаний на розвиток та розширення підприємництва для більш повного задоволення потреб споживачів.

Торгівля, задовольняючи потреби споживачів, є кінцевим ланцюгом діяльності суб’єктів ринку. Особлива роль належить комерційній діяльності, яка пов’язана з виконанням комплексу заходів по доведенню товарів від виробника до покупця.

Напрямки комерційної діяльності на ринку товарів і послуг включають:

• вивчення і прогнозування ємкості ринку і попиту;

• визначення потреби в товарах і послугах;

• організація рекламної роботи;

• планування обсягів закупівлі і реалізації товарів і послуг;

• пошук і вибір найкращого партнера – постачальника або покупця;

• організація товароруху;

• організація оптового продажу товарів і комерційне посередництво;

• роздрібна торгівля як форма комерційно – посередницької діяльності.

Комерційна діяльність пов’язана практично зі всіма аспектами роботи підприємств: від технології і організації виробництва до фінансового господарювання. Для розробки правильної стратегії на ринку товарів і послуг комерційні служби підприємств повинні правильно оцінити загальний стан споживчого ринку і його тенденції в межах того регіону або сегменту, на який підприємство орієнтується.