Система потреб людини

На рівні з вивченням споживацької мотивації дослідження ринку аналізує прийняття споживачем рішень про купівлю.

Є декілька етапів прийняття споживачем рішень про купівлю:

• усвідомлення необхідності купівлі;

• пошук інформації варіантів купівлі;

• оцінка можливих варіантів купівлі;

• прийняття рішень про купівлю;

• реакція покупця на покупку.

5.3. Специфіка вивчення та прогнозування попиту на товари та послуги в роздрібній торгівлі.

Підприємства роздрібної торгівлі, виходячи на споживчий ринок, мають на меті успішну реалізацію товарів - отримання відповідного прибутку.

Успішна реалізація цих завдань можлива за умови, що комерційна діяльність торгових підприємств буде здійснюватись за певними напрямками, одним з яких являється вивчення споживчого попиту на товари і послуги.

Вивчення та прогнозування на товари і послуги у роздрібній торгівлі має свою специфіку.

На відміну від оптових підприємств, які аналізують попит крупних підприємств і організацій, роздрібна торгівля досліджує попит населення.

У практиці торгівлі вивчення попиту споживачів здійснюється за двома напрямками:

1. вивчення загального обсягу попиту та групового асортименту товарів;

2. вивчення внутрішньо групового асортименту та якісних характеристик товару.

Матеріали досліджень використовуються для правильного формування асортименту товарів, згідно з попитом споживачів, та своєчасного поповнення асортименту товарів в магазинах.

Асортиментну та внутрішньогрупову структуру попиту містять матеріали про обсяги продажу і запаси товарів та дані про незадовільний попит, які можна отримати в магазинах шляхом організації обліку продажу то­варів і запасів та реєстрації незадовільного попиту покупців за асортиментом і якістю окремих видів і різновидів товарів.

Здійснення збору, обробки та аналізу інформації про внутрішньогрупову структуру продажу та запаси товарів можливо лише за використання сучасної комп'ютерної техніки, штрихового кодування товарів та спеці­альних ідентифікаторів (етикеток) для автоматичного зчитування інфор­мації.

У невеликих за обсягами товарообороту магазинах можуть використо­вуватися простіші методи обліку структури попиту: аналіз матеріалів інвен­таризацій, оперативні дані про запаси та надходження товарів, облік продаж за товарними чеками, ярликами та ін.

Для характеристики попиту населення з практичній діяльності підприємств роздрібної торгівлі використовують і враховують:

• реалізований (задовільний — попит на продані товари);

• нереалізований (незадовільний — попит на товари, тимчасово відсутні в продажу);

• попит, що форму­ється (на нові товари).

Вивчення реалізованого попиту в магазинах здійснюється за допомогою електронних контрольно-касових машин, за товарними ярликами і чека­ми, картками кількісного обліку, за терміном реалізації товарів у мага­зині.

Вивчення і аналіз незадовільного попиту здійснюється на основі спе­ціальних карток і книг, які заповнюються продавцями в процесі спілку­вання з покупцями, контрольних листків, реєстрації замовлень на товари, що відсутні в продажу, проведення конференцій покупців, анкетних опи­тувань та ін.

Для вивчення попиту, що формується, влаштовують виставки-продажі, виставки-огляди, письмові та усні опитування покупців.

Комерційні служби суб’єктів оптового ринку виконують низку взаємозв’язаних функцій:

• вивчення попиту споживачів через узагальнення замовлень роздрібних торгових підприємств;

• аналіз динаміки кон’юнктури ринку на підставі даних про зміни у структурі оптових продаж;

• визначення потреби в оптових закупівлях;

• виявлення потенційних джерел оптових закупівель;

• проведення переддоговірної роботи та ін.

Практична діяльність комерційних служб усіх госпо­дарських формувань інституціонального ринку розпочи­нається з ретельного аналізу поточної кон'юнктури рин­ку товарів, що обрані даним суб'єктом оптової торгівлі в якості об'єктів власної спеціалізації.

Аналіз здійсню­ється у двох напрямках:

• аналіз платоспроможного по­питу окремих категорій споживачів;

• аналіз обсягів пропозицій за можливими каналами надходження даних товарів.

Матеріалами для здійснення кон'юнктурних досліджень є:

1. дані динаміки продажу в регіоні й ступінь охоплення платоспроможного попиту на­селення;

2. дані про структурні зрушення в товарообороті;

3. прогнози випуску продукції галузями промисловості й надходження місцевих та імпортних товарних ресурсів;

4. відомості про структуру і потенціал суб'єктів спожив­чого ринку в зоні обслуговування оптового підприємства.

Результати аналізу попиту і кон'юнктури ринку покладено в основу визначення потреби в обсягах оптових закупівель товарів за товарними групами і окремими найменуваннями товарів. Реальну потребу в товарах для закупівлі можна визначити, маючи сформований пакет замовлень роздрібної мережі зони обслуговування, на основі зіставлення обсягів отри­маних замовлень із власними фінансовими і технологічними можливостя­ми. Таким чином, вже на етапі визначення потреби в закупівлях комерцій­на служба оптового суб'єкта оцінює контингент потенційних оптових покупців.