5.2. Структура дослідження ринку товарів і послуг.

Ринок товарів і послуг. Як будується вивчення ринку? Перш за все необхідно організувати збір даних про споживача.

Основні методи такого збору інформації:

• спостереження;

• експеримент;

• опитування.

Для проведення спостереження дослідники можуть розміщуватись в магазинах, ятках (лотках), на ринку, в кінотеатрах, де, не привертаючи уваги покупців, вислуховують їх зауваження, претензії, побажання.

Більш складний метод отримання інформації - експеримент. Його ціль – встановити причини і наслідки, які впливають на зацікавленість споживачів в покупці, а відповідно – на отримання прибутку.

Опитування – проміжна форма між спостереженням і експериментом. Дослідник спочатку спостерігає, а потім веде активний пошук зацікавлених його умов збуту, цін, конкуренції і т.д.

Головною зброєю дослідження ринку являється анкета.

На рівні з анкетами для досліджень ринку частіше використовують різноманітні технічні пристрої:

• електронні засоби для збору, обробки, аналізу і наглядного ознайомлення інформації;

• спеціальні технічні засоби для визначення степені емоційного стану опитування.

Найкращим методом зв’язку зі споживачами в проведенні досліджень являється:

• особисті інтерв’ю;

• інтерв’ю телефоном;

• розсилання анкет поштою.

Ціллю досліджень являється вивчення споживчого ринку, тобто окремих людей і груп осіб, які отримують товари і послуги.

Дослідження споживчого ринку розпочинається з аналізу споживачів, які відрізняються один від одного:

• місцем проживання;

• національними особливостями;

• смаком;

• віком;

• статтю;

• доходами;

• рівнем освіченості і культури.

Стосовно цих відмінностей споживачів ділять на групи, для кожної з якої будується своя модель споживацької поведінки.

Завдання такої моделі – показати як буде реагувати дана група на різні заходи, які мають застосувати підприємства.

Як впливають на споживацьку поведінку:

1. культура і субкультура покупців;

2. соціальний стан;

3. місце проживання.

Культура в більшості залежить від соціального стану – приналежність покупця до певного суспільного класу (береться до уваги країна, нація, сім’я). Дослідження показали, що представники визначеного суспільного класу мають подібну споживацьку поведінку.

Наприклад:

Вищий клас – еліта – це люди вільних професій, бізнесмени, які мають високі доходи. Для них характерний ринок дорогоцінних металів і каміння, антикваріату, яхт, автомобілів.

Середньому класу характерний ринок житла, меблів, одягу, побутових приладів, недорогих автомобілів.

Низькому класу характерний ринок б/у автомобілів, телевізорів, продуктів харчування, спортивних товарів.

Споживацька поведінка залежить і від місця проживання.

Наприклад:

На півночі горілку п’ють більше, ніж на півдні, а в Середній Азії споживають більше рису, в Білорусії – картоплі.

Вплив на покупця здійснює і те, до якої групи населення він належить:

• сімейний стан;

• статус;

• роль.

Наприклад:

На можливість та характер покупки впливають члени сім’ї. Також представники різних професій одягаються по різному. Статус начальника вимагає певного виду одягу, стилю; відповідні покупки до свого престижу та інше.

В результаті досліджень виявлено 5 основних типів життєвого стилю покупців в залежності від їх інтересів, переконань і дій:

• діловий;

• елітарний;

• молодіжний;

• спортивний;

• звичайний.

Поведінка покупця залежить від особистих якостей:

• віку;

• етапу сімейного життя;

• роду занять (художник орієнтується на конкретні

• товари – фарби; фермер – на міндобрива);

• типу особистості;

• способу життя.

З віком змінюються потреби в товарах (послуги газу), їх асортименті та якості. Змінюється споживчий попит і на різних етапах сімейного життя. Важливе значення має статус людини, її положення в суспільстві і доходи. Водночас з доходами, важливе значення має і спосіб життя потенційних покупців.

На здійснення покупки і її зміст впливає і тип особистості покупця. Він характеризується такими рисами, як незалежність, постійність, любов до порядку, прагнення до успіху (або все навпаки).

Вивченням процесів вибору і прийняття рішень людиною – займається психологія.

В якості психологічних чинників споживацької поведінки розглядають:

• мотивацію (усвідомлення необхідності покупки товару);

• засвоєння;

• переконання;

• відношення.

Цікава теорія мотивації Авраама Маслоу. Ця ідея полягає в тому, що потреби людини не рівнозначні і розміщуються по ступені важливості для життя у вигляді піраміди.

Йдучи від підніжжя до вершини піраміди, людина послідовно задовольняє потреби все більш високого рівня – щабля (поверху) піраміди.

Так, перш ніж подумати про самозбереження, необхідно задовольнити голод, спрагу.

Тільки після задів (потрібностей задів першого етапу(щабля) породжується мотив переходу до наступного рівня потреб.