- •Самбірський технікум економіки та інформатики комерційна діяльність
- •Тема 1. Поняття, суть і завдання комерційної діяльності підприємства
- •1.1. Суть і зміст курсу комерційна діяльність.
- •1.2. Методи і прийоми пізнання комерційної діяльності.
- •1.3. Структура комерційної діяльності.
- •Структура комерційної діяльності
- •1.4. Принципи комерційної діяльності.
- •1.5. Фактори, що впливають на комерційну діяльність промислового підприємства.
- •1.6. Організація комерційної служби на підприємстві.
- •1.7. Характеристика комерційних процесів та операцій
- •Тема 2. Функції комерційних служб підприємств
- •2.1. Купівля – продаж як основна функція комерційної діяльності.
- •2.2. Методологічна і пізнавальна функції, їх вивчення і завдання.
- •2.3. Функція виробництва продукції, її зміст та завдання
- •Тема 3. Суб’єкти комерційної діяльності
- •3.1. Поняття суб’єкта комерційної діяльності.
- •3.2. Види і класифікація суб’єктів комерційної діяльності.
- •Класифікація суб’єктів комерційної діяльності.
- •Тема 4. Об’єкти комерційної діяльності
- •4.1. Товар – як об’єкт комерційної діяльності.
- •4.2. Послуги і вимоги до них.
- •4.3. Характеристика особливих видів об’єктів комерційної діяльності.
- •4.4. Основні вимоги до об’єктів комерційної діяльності.
- •Тема 5. Дослідження ринку товарів і послуг.
- •5.1. Суть, завдання і напрямки дослідження ринку товарів і послуг.
- •5.2. Структура дослідження ринку товарів і послуг.
- •Система потреб людини
- •5.3. Специфіка вивчення та прогнозування попиту на товари та послуги в роздрібній торгівлі.
- •5.4. Дослідження попиту і пропозиції товару на ринку.
- •Тема 6. Експортно – імпортні операції.
- •6.1. Основні методи операції з експорту і імпорту товарів.
- •6.2. Організація експортних операцій.
- •6.3. Організація торговельного апарату промислових фірм для імпортних операцій.
- •6.4. Торговельно – посередницькі операції. Поняття і види торговельно – посередницьких операцій.
- •6.5. Організаційні форми торговельно – посередницьких операцій.
- •6.6. Види комерційних структур на міжнародному ринку.
- •6.7. Основні напрямки розвитку зовнішньоекономічної діяльності.
- •Тема 7. Організація і планування закупівельної діяльності підприємства.
- •7.1. Суть планування забезпечення підприємства матеріально – технічними ресурсами.
- •План матеріально – технічного забезпечення на ___________ р.
- •7.2. Планування потреби в сировині та матеріальних ресурсах.
- •7.3. Вивчення ринку сировини та матеріалів. Вибір постачальників та організація комерційних зв’язків.
- •Показника для аналізу транспортних умов
- •7.4. Розробка плану закупівель матеріально – технічних ресурсів.
- •7.5. Особливості визначення потреби цехів у матеріальних ресурсах у різних типах виробництва. Документальне оформлення видачі матеріалів та їх постачання в цехи.
- •Тема 8. Організація і планування збутової діяльності підприємства.
- •8.1. Формування плану збуту продукції з урахуванням досліджень ринку життєвого циклу продукції та де терміналів попиту.
- •Характеристика товарів і маркетингових стратегій згідно з матрицею Бостонської консалтингової групи
- •8.2. Вибір каналу збуту продукції.
- •8.3. Комунікаційна політика у здійснення збутової комерційної діяльності.
- •Пріоритетні напрями використання основних засобів реклами.
- •8.4. Планування збуту продукції.
- •8.5. Організація оперативно – збутової роботи.
- •Приклад місячного плану – графіка відвантаження готової продукції покупцям
- •Тема 9. Організація комерційних зв’язків з постачання і збуту
- •9.1. Визначення потреби і розробка плану закупівель матеріальних ресурсів.
- •9.2. Визначення економічно доцільної партії закупівель матеріальних ресурсів.
- •9.3. Визначення потреби виробничих цехів в матеріальних ресурсах.
- •9.4. Аналіз використання виробничих запасів.
- •Оцінка використання виробничих запасів
- •9.5. Визначення раціональної структури продукції, що випускається та розподіл об’єму збуту товарів за регіонами.
- •9.6. Аналіз виконання договірних зобов’язань щодо поставки продукції та показників результативності збутової діяльності
- •9.7. Аналіз впливу збутової діяльності на прибуток підприємства
- •Тема 10. Формування асортименту товарів промислових підприємств
- •10.1. Значення та цілі маркетингу в діяльності підприємств.
- •10.2. Сучасна концепція маркетингу та її застосування.
- •10.3. Вивчення сегментів ринку – визначення необхідної номенклатури продукції.
- •10.4. Поняття асортименту продукції та її взаємозв’язок з потребою споживча.
- •10.5. Основні напрями підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів.
- •Тема 11. Організація складського господарства і технологія складських операцій
- •11.1. Підйомно – транспортне обладнання, його класифікація та характеристики.
- •11.2. Обладнання для пакування і зберігання товарів на складі, класифікація, вимоги до його конструкції.
- •11.3. Обладнання для фасування і пакування товарів, значення і класифікація.
- •11.4. Роль упаковки і тари в торговельно-технологічних процесах. Класифікація тари.
- •11.5. Зміст тарних операцій на торговельних підприємств.
- •11.6. Резерви зменшення витрат і втрат на тарі.
- •Тема 12. Організація і технологія продажу товарів.
- •12.1. Правила торговельного обслуговування населення.
- •12.2. Організація і технологія продажу окремих груп продовольчих і непродовольчих товарів.
- •12.3. Організація продажу товарів в магазинах самообслуговування.
- •12.4. Технологія позамагазинного продажу товарів.
- •Тема 13. Комерційна діяльність на оптовому ринку
- •13.1. Сутність і функції оптової торгівлі.
- •13.2. Класифікація підприємств оптової торгівлі.
- •4. За товарною спеціалізацією:
- •13.3. Методи оптового продажу товарів.
- •13.4. Оптова торгівля на ярмарках та виставках.
- •13.5. Оптова торгівля товарами на біржах.
- •1. Основні функції товарних бірж:
- •2. Допоміжні функції товарних бірж:
- •13.6. Оптова торгівля товарами на аукціонах.
- •13.7. Оптова торгівля товарами на тендерах.
- •13.8. Оптова торгівля на міжнародному ринку.
- •13.9. Державне регулювання зовнішньоекономічної діяльності.
- •Тема 14. Формування товарного асортименту товарів підприємств оптової торгівлі.
- •14.1. Поняття товарного асортименту.
- •14.2. Порядок формування та регулювання асортименту товарів на оптових підприємствах.
- •14.3. Значення товарних запасів.
- •14.4. Управління товарними запасами.
- •14.5. Моделі оптимізації запасів.
- •14.6. Облік і контроль запасів.
- •14.7. Оперативний облік і контроль постачання товарів.
- •Картка обліку виконання договору
- •14.8. Комерційні спори і порядок їх розв’язання.
- •Тема 15. Організація оптового продажу товарів.
- •15.1. Суть оптового продажу.
- •15.2. Види оптового продажу.
- •Виробниче підприємство
- •Роздрібне підприємство
- •Оптова база
- •15.3. Методи оптового продажу.
- •15.4. Стимулювання оптового продажу.
- •15.5. Суть дрібнооптового продажу.
- •15.6. Організація дрібнооптового продажу.
- •Тема 16. Комерційна діяльність в роздрібній торгівлі.
- •16.1. Сутність і функції підприємств роздрібної торгівлі. Класифікація підприємств роздрібної торгівлі.
- •16.2. Магазинна та позамагазинна форми роздрібного продажу товарів.
- •16.3. Особливі форми продажу товарів.
- •16.4. Асортимент товарів. Основні показники асортименту продукції.
- •16.5. Асортиментна політика підприємства
- •Тема 17. Ризики та ефективність комерційної діяльності
- •17.1. Суть, методи і критерії ефективності комерційної діяльності.
- •17.2. Показники ефективності комерційної діяльності.
- •17.3. Суть і зміст комерційного ризику.
- •17.4. Аналіз і оцінка комерційного ризику
- •17.5. Зниження ризиків.
- •Тема 18. Аналіз комерційної діяльності на підприємстві.
- •18.1. Аналіз закупівельної комерційної діяльності
- •18.1.1. Здійснення закупівель: повторні та нові закупівлі.
- •18.1.2. Зміст і порядок складання оперативних планів закупок матеріалів.
- •3.План по маркетингу
- •18.1.3. Вибір економічно вигідних постачальників та оптимальних партій замовлення й завдання матеріалів на підприємство.
- •Виробничої, фінансової і збутової.
- •Критерії кінцевого вибору постачальників
- •18.2. Аналіз збутової діяльності підприємства
- •18.2.1. Зміст комерційної роботи зі збуту готової продукції (послуг) за умов ринку та її вплив на економічний стан підприємства.
- •18.2.2. Роль та значення збутової діяльності .
- •18.2.3. Розподіл функції та формування системи збуту.
- •18.2.4. Організація збутової системи та фактори, що її визначають: ринок, товар, характер підприємства та конкурентного середовища.
- •Список використаної літератури:
4.4. Основні вимоги до об’єктів комерційної діяльності.
Вимоги товарів – об’єктів комерційної діяльності детально описані і регламентовані такими документами:
Стандартами: міжнародними, державними (ДСТУ), галузевими (ГСТ), а також стандартами підприємства (СТП);
Технічними умовами (ТУУ), які розробляються підприємствами-товаровиробниками і мають тимчасовий характер;
Угодами, контрактами між суб’єктами ринку;
Натуральними еталонами, товарними знаками.
Крім того, вимоги до різних характеристик товарів містяться у спеціальних законах, нормативних і під нормативних актах.
Вимоги, які висуваються до товарів у сфері комерційної діяльності, надзвичайно різноманітні й різнопланові. На першому плані чітко закріпилися вимоги до якості товару.
Якість – це властивості й ознаки, які характеризують здатність товару задовольнити потреби, відповідати призначенню і вимогам, які ставляться до нього.
Найбільш відома категорія – споживачі властивості, які пов’язані, головним чином, із можливістю. Задоволення власних потреб.
Друга категорія – фізичні властивості. Вона характеризується здатністю товару задовольнити фізичні й фізико-хімічні вимоги в процесі експлуатації товару.
Хімічні властивості обумовлюють термін зберігання та експлуатації товару.
Біологічні властивості характеризуються здатність товару протидіяти бактеріям, мікороорганізмам у процесі зберігання або експлуатації.
Гарантії якості товару підтверджується спеціальними сертифікатами.
Крім того, на маркування наносять відповідні символи знаки – свідчення того, що товар сертифікований, ще гарантує безпеку його використання.
У деяких товарів рівень якості визначається класами, категоріями,сортами. Якість товару є провідним фактором його конкурентоспроможності. Саме на цю ознаку товару орієнтуються суб’єкти ринку.
Під конкурентоспроможністю товару слід розуміти спроможність
Питання для самоконтролю
Як в умовах ринку визначається товар?
Як можна класифікувати об’єкти комерційної діяльності?
Які особливості мають товари широкого вжитку?
Що належить до продукції виробничого призначення?
Чим послуга відрізняється від матеріального товару?
Які види послуг найбільш поширені на ринку?
Які товари становлять «особливу групу»?
Якими документами описуються і регламентуються вимоги до об’єктів комерційної діяльності?
Тема 5. Дослідження ринку товарів і послуг.
5.1. Суть, завдання і напрямки дослідження ринку товарів і послуг.
5.2. Структура дослідження ринку товарів і послуг.
5.3. Специфікація вивчення та прогнозування попиту на товари та послуги в роздрібній та оптовій торгівлі.
5.4. Дослідження попиту і пропозиції товару на ринку.
5.1. Суть, завдання і напрямки дослідження ринку товарів і послуг.
Комерційна діяльність підприємств в умовах маркетингової орієнтації – це сукупність елементів торгової діяльності, спрямованих на більш повне задоволення потреб населення в товарах і послугах на отримання на цій основі прибутку.
Комерційна діяльність підприємств в умовах маркетингової орієнтації розпочинається з глибокого аналізу ринкових можливостей, який стає джерелом інформації для прийняття ефективного управлінського рішення щодо будь-якого аспекту комерційної діяльності.
Роль досліджень (аспекту) полягає в обміні та оцінці потреб, запитів і попиту споживачів, створенні конкретної програми їх задоволення, враховуючи існуючу ситуацію на ринку, можливості підприємств та їх потенціал.
Проведення досліджень дозволяє вирішувати наступні завдання:
попиту потенційних покупців;
детальний аналіз потреб існуючих покупців;
розрахунок співвідношення попиту і пропозиції;
дослідження поведінки та мотивації покупців;
визначення конкурентоспроможності товарів і послуг;
орієнтація виробництва на «потрібний» як для покупців, так і для виробників;
обрання цільового (спеціального, ефективного) ринку збуту власних товарів з метою його поступового захоплення.
Маркетингові дослідження комерційної діяльності передбачають збирання й аналіз необхідної інформації за такими напрямками:
дослідження ринку торгових підприємств, при цьому вивчаються тенденції й процеси розвитку ринку, включаючи аналіз змін політико-правових, економічних, соціально-культурних i техніко-технологічних факторів;
дослідження споживачів: вивчення мотивації покупок i закономірностей поведінки споживача на ринку, тенденцій споживчого попиту, відомостей про потоки, смаки, запити i наміри покупців та інші фактори, що формують попит; споживчі фонди населення та окремих його соціальних груп, проведення сегментації ринку та типології споживачів;
дослідження конкурентів: аналіз інформації про сильні й слабкі сторони конкурентів, реакції споживачів на маркетингові засоби конкурентів, інтенсивність конкуренції на ринку;
дослідження постачальників: збирання інформації про можливих постачальників товарів, вивчення конкурентоспроможності товарів, вивчення життєвого циклу товарів, дослідження ступеня задоволеності споживачів наявним асортиментом товарів; дослідження дефектної продукції, відбракованої в процесі реалізації; вивчення реакції ринку на новий товар і можливостей його реалізації;
дослідження закупівельної політики: аналіз джерел надходження товарів, вивчення характеру відносин з виробниками, оцінка дійсних і потенційних постачальників, вивчення споживчих характеристик і конкурентоспроможності товарів різних виробників; пошук оптимального варіанта розміщення, зберігання і транспортування товарів з урахуванням вимог ринку за допомогою мінімізації витрат на транспортування;
дослідження збутової політики: аналіз та оцінка кон’юнктури ринку; аналіз і прогнозування збуту, як в цілому по підприємству, так і в асортиментному розрізі; аналіз форм і методів продажу; аналіз товарних запасів, вивчення рівня торгового обслуговування покупців; аналіз роботи збутового персоналу;
дослідження політики просування: дослідження рекламних заходів, ефективності реклами; дослідження заходів щодо стимулювання збуту; вивчення відношення покупців до підприємства.
Для успіху на ринку необхідно забезпечити таку якість і конкурентоспроможність товарів, щоб вони задовольняли запити споживачів на вищому рівні й більшою мірою відповідали їх потребам, ніж товари конкурентів. З цією метою необхідно: розроблення пропозицій щодо оновлення й удосконалення асортименту та якості товарів; участь в атестації продукції; здійснення вхідного контролю її якості.
Специфіка комерційної діяльності при дослідженні ринку полягає в цільовій орієнтації – повне задоволення запитів споживачів, оскільки за допомогою маркетингових досліджень комерційні працівники отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купити споживачі, про ціни, які вони готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на певні товари найвищий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток.
Підприємство має виявляти цільові сегменти, вивчати їхні потреби та, на підставі отриманих даних, розробляти товарну, цінову, збутову та комунікативну політики, які найбільшою мірою відповідають очікуванням споживачів.
Отже, зміна механізму комерційної діяльності в умовах формування ринкових відносин передбачає глибоке вивчення ринку товарів. Але складання прогнозів торгової кон’юнктури і вивчення попиту залишаються найбільш слабко вирішальним у практиці підприємств. Більшість керівників розглядають вивчення попиту та ринкових умов, як другорядну ділянку, більш покладаються на інтуїцію, ніж на об’єктивну оцінку ринкової ситуації.
На сьогодні всі спроби вивчення попиту та кон’юнктури ринку зводяться переважно до таких методів, як опитування на виставках-ярмарках, проведення конференцій покупців, економіко-статистичний аналіз надходження, продажу та стану запасів, вивчення незадоволеного попиту за допомогою обліку касових ринків, штрихове кодування товарів.
Повністю відсутній облік змін попиту залежно від купівельних фондів населення, розрахунок потреб ринку у товарах і послугах, вивчення співвідношення попиту та пропозиції, економіко-статистичне моделювання розвитку попиту, дослідження мотивації покупок та ін.
Як би глибоко й грамотно не вивчався ринок, попит і механізм їх формування, без активного впливу на ці процеси виникають труднощі в реалізації товарів, які ведуть до зниження товарообігу та втрати прибутку через недостатнє використання потенціалу ринку. Потрібно враховувати і ту обставину, що помірні розвитку ринкового механізму підсилюватиметься змагальність підприємств за споживача, його кошти. У цих умовах пасивне спостереження ринку та відстороненість від впливу на попит неминуче призведуть до послаблення позиції підприємства на ринку та зниження економічної ефективності його функціонування. Тому в цих умовах особливої актуальності набувають проведення маркетингових досліджень з вивчення товарів і послуг, покупців, конкурентів, постачальників та ін.