Размещено на http://www.allbest.ru/

КОМПЛЕКСНАЯ КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг в отраслях и сферах деятельности»

Тема:

«Совершенствование системы стимулирования сбыта организации (на материалах ОАО «Промприбор»)»

Содержание

1. Теоретические основы сбытовой деятельности на промышленном предприятии

1.1 Современная концепция сбытовой деятельности предприятия

1.2 Планирование сбыта как важнейший элемент сбытовой деятельности предприятия

1.3 Организация оперативно-сбытовой деятельности на предприятии

2. Маркетинговая характеристика, анализ хозяйственной деятельности и финансового состояния ОАО «Промприбор»

2.1 Маркетинговая характеристика ОАО «Промприбор»

2.2 Анализ хозяйственной деятельности ОАО «Промприбор» за 2006-2008г.г.

3. Анализ финансового состояния ОАО «Промприбор» за 2006-2008 г.г.

Заключение

Список использованных источников

Приложение

1.Теоретические основы сбытовой деятельности на промышленном предприятии

1.1 Современная концепция сбытовой деятельности предприятия

Сбыт - это вид коммерческой деятельности, осуществляемой после завершения производства, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание. Такое представление трактует сбыт в широком смысле в отличие от узкой трактовки сбыта как продажи товара

Логистический подход к организации коммерческой деятельности производственного предприятия обусловливает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта рисунок 1.

Цель сбыта - доведение до конкретных потребителей конкретного товара требуемых потребительских свойств в необходимом количестве (объеме) в точное время (в точный срок) в определенном месте с допустимыми (минимальными) затратами.

Предмет сбыта - продукция, услуги производственного предприятия (товар, ценность).

Субъекты сбыта - производственное предприятие и посреднические сбытовые (торговые) организации.

Объекты сбыта - покупатели (потребители) товара производственного предприятия. Определение объектов сбыта в данном случае дается исходя из конечной направленности сбытовой деятельности и ее предмета Субъектов и объектов сбыта не следует отождествлять с субъектами сделки (в частности, купли-продажи, аренды).

Характер сбыта - адресный, определяемый его целью и направленностью всей деятельности производственного предприятия, производной от потребления, на конкретных потребителей его товара (ценности).

Роль и значение сбытовой деятельности состоят в следующем:

- сбытовая деятельность, являясь в определенном смысле продолжением производственной деятельности, не просто сохраняет созданные, а создает дополнительные потребительную стоимость и стоимость товара, тем самым увеличивая его общую ценность;

• сбытовая деятельность, будучи направленной, на коммерческое завершение маркетинговой и вещественное завершение производственной деятельности предприятия, одновременно обнаруживает, формирует и реализует не только конкретные экономические результаты его деятельности, но и конкретные потребности конкретных потребителей. То есть, будучи одной из важнейших предпринимательских функций производственного предприятия, она не только воплощает его корпоративную миссию, но и в известной мере определяет ее;

сбытовая деятельность во всей системе создания товара (ценности) является одним из источников его конкурентного преимущества как прямого (в пределах собственной организации), так и косвенного (в организации хозяйственных связей и деловых отношений с партнерами) эффектов;

Содержание сбытовой деятельности производственного предприятия определяется содержанием взаимосвязанных действий по распределению, доведению и реализации товара (ценности) покупателям (потребителям)

Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин:

- объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);

- от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение.

- в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по сбыту продукции на предприятии весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это, возможно, достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.

Расширение номенклатуры продукции усложняет производственный процесс, при выпуске небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Поэтому, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходима, прежде всего, разработка сбытовых целей, взаимосвязанных с общими целями развития предприятия. Сбытовые цели — это любые цели, направленные на превращение потребностей покупателей в доходы предприятия. Например, это могут быть такие цели, как формирование новых, более эффективных каналов сбыта, внедрение новых информационных технологий продаж, разработка более эффективных приемов стимулирования сбыта, и др. Сбытовые цели зависят от внутренних и внешних условий, а также от уровня ресурсов предприятия. Поэтому они могут быть реализованы, если:

- не противоречат условиям внешней среды;

- соответствуют внутренним возможностям предприятия.

Важную роль по сбыту продукции на предприятии играет: планирование ассортимента продукции, планирование сбыта, формирование сбытовой политики и оперативно – сбытовая работа

Основой координации интересов товаропроизводителя и рынка является планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Планирование ассортимента является важнейшей составной частью коммерческой деятельности промышленного предприятия. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

Наряду с планированием ассортимента составной частью коммерческой деятельности является разработка плана сбыта. План сбыта должны составлять предприятия, продающие продукцию на «свободном рынке», а портфель заказов формируют предприятия, производящие и поставляющие продукцию на «известный рынок», т.е. по долгосрочным контрактам, а также по заказам государства.

Для того чтобы разработать план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить прогноз объема сбыта, являющийся базой плана сбыта. Товаропроизводителю необходимо знать зависимость между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара, уровнем налогов и дотаций, природно-климатическими условиями. Спрос потребителей на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт его зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

Не менее важную роль играет формирование сбытовой политики предприятия. Сбытовая политика предприятия должна быть направлена на достижение целей сбыта. Формированию сбытовой политики должно предшествовать сегментирование рынка, выбор целевого рынка, разработка товарной, ценовой политики.

Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой продукции от цехов-изготовителей и отгрузкой ее покупателям, ибо эта завершающая часть сбыта продукции приносит предприятию реальные результаты. Немаловажную роль в этой деятельности играет транспортный фактор.