24Прогнозирование объема продаж

Существуют различные методы прогнозирования объема продаж (4):

1.Интуитивный метод основан на экспертных оценках (желательно коллективных) от 10 до 150 чел. Метод рекомендуется применять на стабильных рынках и на краткосрочные периоды.

2.Обзор рынка осуществляется с помощью сборов статистики и опроса потребителей, выведением величин емкость рынка и возможной доли рынка.

3.Анализ временных колебаний (простой прогноз) – зависимость объема продаж от времени. Классическая формула прогноза имеет следующий вид:

Y=f (t)+ w (t)+ u (t) +ε(t);

f (t)- тенденция, оказывающая прямую зависимость изучаемого явления от фактора времени(чаще используется лин. зависимость); f (t)=а0+ а1* t

w (t)-периодичность, кот. описывает влияние воспроизв. факторов (н-р, замена старого оборудования на новое);

Примечание: период в 3 года можно не учитывать, т.к. это мин. срок амортизации.

u (t)- цикличность, которая учитывает влияние сезонных колебаний на изучаемые явления;

ε(t)- случайность, т.е. влияние неучтенных факторов;

Y=а0+ а1* t + ε(t)–самая простая формула прогноза;

4.Эконометрические модели – модели, когда объем продаж в виде функций от 2-х неизвестных. (пример: корреляционно-регрессионный анализ)

При прогнозировании объема продаж рекомендуется использовать несколько методов и сопоставить м/у собой их результаты. Н-р, провести и оценить:

1) результаты опроса потребителей;

2)экстрополир.-ть данных о продаже (простая проекция тенденций данных на будущее);

3)проанализировать рост объема производства существующих товаров и появление новых;

4) проанализировать запасы товаров у себя на складе;

При прогнозировании в краткосрочном периоде рекомендуется использовать методы скользящего среднего, когда следующий во времени показатель по своей величине равен средней, рассчитанной за 3 (5-8) последних месяца.

Метод экспоненциального сглаживания

St+1 = αY t + (1- α) St;

α – экспонента (т.е.коэфф., показ. уровень влияния последнего факт. элемента временного ряда; для стацион-х показателей α в пределах от 0,05 до 0,3);

Если для получения достоверного прогноза требуется использовать α › 0,3, то считается, что данные показатели не являются стационарными, следовательно, не м.б. спрогнозированы данным методом.

Y t- факт. значение временного ряда в момент времени t;

St- пргноз. значение временного ряда в момент времени t;

Для прогнозирования нестационарных показателей рекомендуется использовать трендовые модели, построенные на основе корр.-регр. зависимости. В результате проведения прогнозных исследований в бизнес-плане необходимо получить следующие показатели:

1)объем продаж в натуральном выражении;

2) продажные цены товаров;

3)стоимость продаж;

4)прогноз сбыта;

5)уровень их возможных колебаний;

25 Организация системы стратегического планирования

Успех план. деят-и в знач. мере зависит от орг-и. Каждый процесс планир-я вкл-ет в себя универсальные принципы и специфические подходы, кот. учитывают: - размеры п/п,

-уровень диверсификации, -степень децентрализации управления, -особенности производства. Система СП –структуриров. процесс орг-ции и координации плановых и др. служб п/п. Для орг-ции СП необх.: 1)выделить в орг. Стр-ре п/п стратег-е центры. 2)создать эффективную систему распределения рес-в п/п под стратегические цели независимо от сложившейся стр-ры произ-хоз.д-ти. 3)разработать организ-й механизм реализации страт. решений. 4)сформировать развитую информац-ю систему и создать современное методическое обеспечение принятия план. страт. решений. 5)создать систему мотивации работников и подразделений в достижении стратег-х целей. 6)опред. источники финансир-я страт. плана. При форм-и стратег. плана очень важен высокий профессиональный уровень работников, решающих стратег. задачи. Необходимо исп-ть соврем. экон-матем. мотоды и приспосабл. к меняющимся внешним условиям.

При применении СП обяз-но выделить стратегич. хозяйств. единицу (или центр) →для реализации опред-й страт. цели и м. формироваться по различным признакам: общность рынков сбыта, взаимозаменяемость продукции, наличие сопоставимых конкурентов, исп-е одинаковых ресурсов. В РФ СП нередко отвергается по след причинам: 1)нарушение баланса власти м/д линейным руководством и плановыми службами. Т.е часто плановые службы берут на себя все работы по СП. 2)нет практической реализации стратегии 3)недостаточность профессионализма у руководителей разного уровня, 4)текущая д-ть заслоняет долгосрочную перспективу, 5)отсут-е перестройки процесса принятия решений рук-вом с учетом специфики СП, 6)отсутствие практически достижимых, поддающихся контролю целей. 7)не учитыв-ся период план-я и степень неопределенности принимаемых решений, 8)неудачное определение МГ политики, 9)не акцентируется взаимосвязь и место СП в общей системе плана, 10)психологическая и профес-я неподготовленность персонала к СП.