Типы темперамента

Для составления психологических характеристик представленных четырех типов темперамента обычно выделяются следующие основ­ные свойства:

- реактивность характеризуется степенью непроизвольности ре­акций на внешние и внутренние воздействия одинаковой силы (критическое замечание, обидное слово, резкий тон или звук);

— сензитивность определяется тем, какова наименьшая сила внешний воздействий для возникновения какой-либо психической реакции человека и какова скорость возникновения этой реакции;

- экстраверсия, интроверсия определяет, от чего преимущественно зависят реакции и деятельность человека: от внешних впечатлений, возникающих в данный момент (экстраверт), или от образов, представлений и мыслей, связанных с прошлым и будущим (интроверт);

- возбудимость характеризуется тем, насколько слабое воздействие необходимо для возникновения эмоциональной реакции и с какой скоростью она возникает.

Рассматривая характеристики типов темперамента, можно пред­положить, например, что неформальным лидером будет скорее всего сангвиник или холерик, это типы, активные к людям и имеющие больше жизненных сил для рефлексии собственной позиции.

Характер — это совокупность устойчивых и индивидуальных особенностей личности, складывающаяся и проявляющаяся в деятельности и общении, обусловливая типичные для индивида способы поведения. В характере аккумулируются привычки человека. Характер не дан человеку от природы, это прижизненное приобретение, имею­щее социальную природу.

Индивидуальные особенности, образующие характер человека, относятся в первую очередь к воле (решительность, неуверенность) и к чувствам (жизнерадостность, угнетенность), но и к уму (легкомысленность, вдумчивость). Характер проявляется в том, как человек от­носится к себе, людям, делу и к вещам.

Характер, как и темперамент, обнаруживает зависимость от физиологических особенностей человека, типа нервной системы, особенности темперамента могут противодействовать или способствовать развитию определенных сторон характера. Например, флегматику труднее, чем холерику или сангвинику, сформировать у себя инициативность и решительность.

Психологи отмечают, что характер формируется в период социализации человека на сенситивном этапе его развития — 12—16 лет. Для этого периода характерно доминирование эмоционального начала над рациональным.

Классификация типов характера:

активно-позитивный тип характера отличителен тем, что его обладатель получает удовлетворение от работы, результативен, устойчив;

активно-негативный тип присущ трудоголикам, не получающие удовлетворения от результатов труда. Обладателям такого характер присуще чувство опасности, для преодоления которого используются многочисленные усилия;

пассивно-позитивным типом характера обладают люди, пытающиеся получить любым способом одобрение, компенсируя чрезмерной внешней оптимистичностью свой жизненный пессимизм;

пассивно-негативный тип характера свойственен людям, страдающим от собственной бесполезности.

В зависимости от сложившейся системы отношений:

— к окружающему миру характеры бывают принципиальные (убеж­денные) или беспринципные (неубежденные);

— по отношению к деятельности, к труду характеры бывают деятельные (активные) и бездеятельные (пассивные);

— по отношению к другим людям характер может быть общительным и замкнутым;

— по отношению к самому себе характеры делятся на альтруистические и эгоистические.

Типичными чертами, например, человека с убежденным характером являются целеустремленность, последовательность в делах, принципиальность, ответственность, а людей с беспринципным характером — непоследовательность, подверженность влиянию случайных обстоятельств и отрицательных примеров, отсутствие четкой позиции, легкие изменения суждений и отношения к событиям. Люди с деятельным характером отличаются трудолюбием, настойчивостью инициативностью. Бездеятельный характер проявляется в пассивности, безразличии, стремлении уклониться от выполнения заданий. Общительность — важная черта для установления социальных контактов взаимоотношений. Однако если в основе общительности нет должной принципиальности, то она может порождать панибратство, ложное товарищество. Замкнутость характера может быть следствием робости, привычки к одиночеству, иногда недоверия к людям. Как правило, замкнутость — это результат влияния неудач или неправильно:

воспитания.

Альтруизм — бескорыстная забота о благе других и готовность жертвовать личными интересами. Общественные интересы для альтруиста выше личных. Тем не менее альтруист может обладать и отрицательными чертами характера: неуверенностью в себе, конформизмом (внушаемостью), стремлением спрятаться за других.

Эгоизм, или себялюбие, — это предпочтение личных интересов общественным, забота о собственном благополучии. Такой человек быть тщеславным и завистливым, с завышенной самооценкой, что иногда лучше для него, чем заниженная самооценка.

Существует взаимосвязь между характером человека и его привычками, которые представляют собой автоматически выполняемые действия, ставшие потребностью. Отдельные действия и поступки при их неоднократном повторении становятся привычками, роль которых в жизни и деятельности человека достаточно велика.

Итак, характер не является врожденным свойством личности. Он формируется и развивается в процессе деятельности под воздействием социальной среды и воспитания.

Мотивационные свойства личности

Часто свойствами личности становятся закрепившиеся и предпочитаемые способы формирования мотивов поведения и деятельности. Эти способы формирования мотивов разделяют на экстернальные и интернальные. Первые характеризуются податливостью челове­ка к воздействиям извне, вторые — противодействием этим воздей­ствиям и формированием мотива исходя из собственных побуждений (Е. Ильин).

К мотивационным свойствам личности, связанным с экстернальностью, относятся:

— безропотность, кротость, покорность, безоговорочное подчине­ние приказам;

— уступчивость, покладистость, податливость на уговоры;

— реактивность — легкость возникновения побуждения к совер­шению чего-либо под влиянием внешних воздействий.

К мотивационным свойствам личности, связанным с интернальностью, относятся:

— инициативность — стремление к самостоятельному принятию решений;

— упрямство — неуступчивость внешним воздействиям, стремле­ние добиться своего вопреки разумным доводам.

Только учитывая индивидуальные особенности личности, мож­но разработать эффективную концепцию воздействия на настоящего и потенциального потребителя через комплекс адекватных марке­тинговых мероприятий. Изучение личности потребителя — сложный многосторонний и длительный процесс, требующий профессиональ­ного и системного подхода.

Исследование потребностей потребителей позволит построить их структуру, определить качественные и количественные параметры, классифицировать и измерить потребительские свойства товаров, установить структуру удовлетворенных и неудовлетворенных потреб­ностей.

Тщательное изучение свойств личности целевых сегментов — залог принятия правильных управленческих решений в сфере удовлетворе­ния потребностей этих групп, реализации их мотивов и осуществле­ния желаний.

Вопросы и задания для самостоятельной работы

1. Приведите примеры покупок на основе разных подходов к при­нятию решения о покупке.

2. Опишите процесс принятия решения о покупке на своем при­мере.

3. Какие теории мотиваций на современном этапе вы считаете наи­более эффективными?

4. Какие факторы влияют на поведение покупателей?

Задания к семинару по теме 7

1. Теории мотивации.

2. Методы измерения степени удовлетворенности покупкой.