Причины неверной интерпретации

Неправильная интерпретация может быть следствием неверного восприятия, т.е. вы видите не то, что происходит в действительности. Неправильная интерпретация может быть также следствием использования неверных исходных предположений, т.е. вы вкладываете в получаемые сигналы «свои» смыслы, отличные от тех, которые вложил в них ваш партнер. Рассмотрим следующий пример.

Смит был знаком со своим австрийским клиентом уже несколько месяцев, когда встретился с ним в шестой раз. В разговоре с ним он использовал обращение «герр Смит». Относя его к категории бизнесменов, Смит расценил его поведение как подчеркнуто официальное и означающее, что я ему не нравлюсь, и что у него нет желания развивать со мной отношения. (Согласно представлениям североамериканца, если человек после первых нескольких встреч ведет с себя с партнером официально, это означает, что либо ему партнер чем-то не нравится, либо он тему не доверяет). В действительности Смит неверно интерпретировал его поведение. Для австрийского бизнесмена привычным является более официальный стиль обращения («Доброе утро, Смит» у него звучит, как «Доброе утро, герр Смит»).

Культура оказывает сильное, а во многих случаях определяющее влияние на наши интерпретации. Категории, как смыслы, которые мы с ними связываем, основываются на ценностях и предположениях, включаемых нами в понятие культуры. Распространенными причинами неверной интерпретации при общении из-за культурных различий являются: «шоры» подсознания, недостаточное знание собственной культуры, использования гипотезы подобия, узость взглядов.

Шоры подсознания. Поскольку процесс интерпретации происходит в основном в подсознании, мы не осознаем базисные предположения, которые мы делаем во время этого процесса, и не можем оценить, в какой степени эти предположения связаны с культурой. Живя в своей стране, мы не испытываем необходимости в подобном анализе, поскольку большинство наших сограждан используют те же, что и мы, базисные предположения. Как известно, дела идут не столь гладко и логично, когда нам приходится общаться с представителями других культур. Рассмотрим следующий пример.

Канадец, занимающийся бизнесом в Кувейте, был удивлен тем, что высокопоставленный местный чиновник принял его в общем офисе, из-за чего их беседа неоднократно прерывалась. Используя основанные на канадской культуре предположения о том, что: а) ответственные руководители должны иметь большие отдельные кабинеты и секретарей, контролирующих поток посетителей; б) встреча по важному делу должна быть приоритетной и, следовательно, не должна прерываться, канадец интерпретировал открытый офис кувейтского чиновника и постоянные прерывания, как свидетельства того, что этот чиновник не занимает высокого положения и не заинтересован в данном деле, как канадец полагал раньше. Такая интерпретация канадцем деловой обстановки в офисе привела к потере им интереса к продолжению работы с кувейтцем.

Ошибка канадца заключалась в том, что его интерпретация основывалась на культурных нормах, принятых в Северной Америке, а не на Среднем Востоке. Кувейтец вполне мог оказаться важной персоной, заинтересованной в продолжение бизнеса. Однако канадец никогда об этом не узнает.

Случаи неверной подсознательной интерпретации при общении из-за культурных различий происходят довольно часто. Например, советский поэт, читавший в течение двух месяцев лекции в американских университетах, сказал: «Попытки понравиться американской аудитории заранее обречены на провал, потому что из двадцати слушателей пятеро могут придерживаться одной точки зрения, семеро – другой, а восемь – вообще могут не иметь своего мнения». Советский поэт ошибочно увидел в свободе мысли и слова американцев причину невозможности им понравиться. Он полагал, что аудитории можно понравиться только тогда, когда у всех слушателей одинаковое мнение.

Недостаточное знание собственной культуры. Хотя главным препятствием в международном бизнесе принято считать недостаточное понимание иностранных партнеров, еще большие трудности связаны с недостаточным знанием собственных культурных характеристик. Как правило, мы очень плохо осведомлены о своих собственных культурных характеристиках и нередко удивляемся, когда узнаем, как воспринимают нас иностранцы. Например, многие американцы удивляются, узнав, что иностранцы считают их вечно куда-то спешащими, чрезмерно законопослушными, очень трудолюбивыми, непосредственными и откровенными. Многие американские бизнесмены были в равной мере удивлены результатами проведенного журналом «Ньюсуик» опроса о характеристиках, которые наиболее и наименее часто ассоциируются с американцами (респондентам был предложен список из 14 характеристик, табл. 1). Проведение подобных опросов, позволяющих узнать мнения представителей других стран о бизнесменах вашей страны, - весьма действенный способ увидеть себя со стороны. Чем яснее мы представляем, какими видят нас иностранцы, тем больше у нас возможностей скорректировать свое поведение, чтобы повысить эффективность общения с ними. Чем лучше мы знаем собственную культуру, тем увереннее мы сможем предсказать реакции иностранцев на наше поведение.

Таблица 1

Характеристики, которые ассоциируются с американцами у менеджеров

Франция	Япония	Германия	Великобритания	Бразилия	Мексика
Наиболее часто ассоциируются Трудолюбие Энергия Изобретательность Решительность Дружелюбие	Национализм Дружелюбие Решительность Грубость Снисходительность к себе	Энергия Изобретательность Дружелюбие Изощренность Сообразительность	Дружелюбие Снисходительность к себе Энергия Трудолюбие Национализм	Сообразительность Изобретательность Энергия Трудолюбие Жадность	Трудолюбие Сообразительность Изобретательность Решительность Жадность
Наименее часто ассоциируются Леность Грубость Честность Изощренность	Трудолюбие Леность Честность Внешняя привлекательность	Леность Внешняя привлекательность Жадность Грубость	Леность Изощренность Внешняя привлекательность Решительность	Леность Снисходительность к себе Внешняя привлекательность Изощренность	Леность Честность Грубость Внешняя привлекательность

Использование гипотезы подобия. Нам свойственно предполагать (часто безосновательно), что другие люди похожи на нас и что их ситуация похожа на нашу. Эта особенность нашего мышления вполне естественна. Американские исследователи Бергер и Бэсс работали с группами менеджеров из 14 различных стран. Они попросили каждого менеджера описать рабочие и жизненные цели коллеги из другой страны. Во всех случаях оказалось, что менеджеры считают иностранных коллег более похожими на себя, чем это есть на самом деле. Проецирование собственных качеств на других людей происходит следующим образом. Сначала мы выдвигаем гипотезу подобия, подключаем воображение и, наконец, начинаем видеть подобие там, где в действительности имеются различия. Гипотеза подобия особенно мешает общению представителей различных культур. Например, если я – житель Южной Африки, я полагаю, что мой греческий коллега в большей степени «южноафриканец», чем он есть на самом деле. И когда я руководствуюсь этой гипотезой подобия в своих действиях, нередко оказывается, что я действовал неправильно и, следовательно, неэффективно.

В основе гипотезы подобия лежит подсознательная узость взглядов. «Я считаю, что возможен только один путь – мой путь. Я считаю, что мир можно воспринимать только таким, каким его воспринимаю я. Я, таким образом, воспринимаю других людей через призму своих взглядов на мир».

Люди нередко оказываются в плену иллюзии, понимая тогда, как на самом деле они не догадываются о том, что заблуждаются. «Я вполне понимаю Вас, но Вы меня не понимаете» - типичная фраза в подобной ситуации. Случается так, что обе стороны, участвующие в общении, впадают в коллективную иллюзию взаимопонимания. Позднее каждая из сторон удивляется тому, что другая сторона не выполняет достигнутое «соглашение».

Менеджеры, работающие на международном уровне, не склонны признавать в себе узость взглядов. Они полагают, что, поездив по свету, научились понимать иностранцев. Однако это не всегда верно.

Когда менеджер-датчанин, работающий в Саудовской Аравии, слышит от партнера саудовца заверение в том, что строительство завода будет закончено вовремя, «эн шах Аллах» («если такова будет воля Господа»), датчанин вряд ли посчитает, что воля Господа действительно как-то повлияет на ход строительства. Датчанин воспринимает мир со своих позиций и скорее всего, посчитает, что «эн шах Аллах» - это всего лишь извинение за то, что дело до сих пор не закончено, или не имеющая смысл ритуальная формула.

Аналогично, когда болинезийские рабочие семьи отказываются планировать рождаемость, объясняя это боязнью нарушить циклы перевоплощений, очень не многие западные менеджеры могут поверить, что живые существа могут рождаться многократно. Большинство полагает, что болинезийцы просто не понимают или боятся западной медицины.

Важно понимать и уважать чужую точку зрения, пусть даже мы не согласны с ней. Строгое следование собственной системе взглядов – это проявление узости мышления, а узость мышления делает нас пленниками иллюзии подобия.

Одно из лучших упражнений, развивающих способности ставить себя на место другого человека, преодолевать узость мышления и избегать иллюзии подобия, - «обращение ролей». Поставьте себя на место вашего партнера-иностранца. Представьте себе семью, из которой он вышел, сколько у него могло быть братьев и сестер, в каких социально-экономических условиях он рос, как был представлен своей будущей супруге, какое образование получил, каким образом выбирал профессию и занял нынешний пост, каковы его цели на работе и в жизни. Задавая себе подобные вопросы, вы заставляете себя воспринимать другого человека таким, каков он есть, не подменяя его простым отражением вас самих. Вы начинаете видеть не только сходства, но и различия, не замеченные ранее. Более того, перевоплощение помогает людям, ориентированным на задание (например, американцам), воспринимать иностранца как личность, а не как некое должностное лицо с набором навыков, необходимых для выполнения определенного задания [13, 287-291].