3 Анализ рынков сбыта. Cтратегия маркетинга

Количество покупателей продукции насчитывается более 1000 клиентов, в том числе около 50 книготорговых предприятий, более 30 индивидуальных предпринимателей, 167 публичных библиотек, 61 вуз (с филиалами), 149 ССУЗов, 184 ПТУ, 164 областных, районных, городских управлений (отделов) образования, организации, предприятия и физические лица, заказывающие книги через сайт и по результатам целевых рекламных акций.

В 2011 г. картотека потребителей продукции издательства пополнилась 100 новыми покупателями, в основном это предприятия различных форм собственности и физические лица.

В будущем издательство планирует также увеличивать количество потребителей за счет расширения тематики изданий, увеличения количества наименований и проведения информационно-рекламных мероприятий.

Сегодня на белорусском рынке господствуют российские книгоиздатели, поскольку примерно 90% всех книг в отечественной книжной торговле составляет продукция российских издательств.

Оценка уровня конкуренции издательства «Вышэйшая школа» дана в табл. 3.1. Для каждого рынка (Беларуси и России) указан ранг предприятия и его главного конкурента по шкале от 1 до 5 (1 — наихудший, 5 — наилучший).

Таблица 3.1 — Оценка позиций на рынке предприятия и конкурентов

Область сравнения	Рынок РБ		Рынок РФ
	Издательство «Вышэйшая школа»	Народная асвета	Издательство «Вышэйшая школа»	Издательство «Ассоциация ХХI век»
Качество продукции	4	4	4	5
Доля рынка	4	3	3	4
Реклама	4	5	3	3
Цены	3	4	3	4

По качеству продукции издательство уступает только российским конкурентам (так как в целях экономии иногда использует не очень качественные полиграфические материалы, в частности бумагу).

Доля рынка в Беларуси у «Вышэйшай школы» больше, чем у негосударственных издательств, так как все учебники имеют гриф, соответствуют учебным программам и имеют либо более низкую, либо аналогичную цену, чем книги конкурентов.

Издательство занимает на книжном рынке определенный сегмент. Удерживаться в этой нише ему позволяет высокая оперативность, быстрая перестройка на другой заказ, постоянное усовершенствование продукции.

Для увеличения конкурентоспособности и, следовательно, доли на рынке в издательстве разрабатывается стратегия маркетинга. Стратегия маркетинга предприятия показывает, чем конкретно, где, когда и как будет заниматься предприятие и представляет собой пути достижения таких перспективных целей, как завоевание определенной доли рынка, получение определенной суммы прибыли, победа в конкурентной борьбе и т. п.

Основная стратегия маркетинга в течение следующего года для издательства «Вышэйшая школа» — увеличение доли рынка за счет снижения себестоимости изданий и улучшения качества, а также увеличение объема продаж электронных изданий.

Анализ уровня цен на продукцию основных конкурентов показывает правильность ценовой политики издательства, которая направлена на сдерживание роста цен. Осуществляется постоянное сопоставление цен издательства с ценами на аналогичные издания конкурентов. Одним из инструментов данной политики является регулирование тиражей изданий, величина которых непосредственно влияет на стоимость одного экземпляра.

С учетом профиля покупателей в издательстве создаются информационные материалы (тематические каталоги, квартальные планы выпуска, ежемесячные прайс-листы). Они рассылаются в книготоргующие организации, публичные библиотеки, в библиотеки и на кафедры учреждений образования.

Ежедневно обновляется веб-сайт издательства, который является одним из основных источников информации о продукции предприятия.

В целях стимулирования продаж осуществляется реклама в печатных и электронных средствах массовой информации: в отраслевых газетах, журналах, на радио, телевидении.

Важным инструментом усиления читательского интереса являются презентации новых изданий, встречи с их авторами в заинтересованных аудиториях.

Популяризации книг издательства за пределами республики способствуют выставки-ярмарки, книжные выставки в рамках Национальных экспозиций Республики Беларусь, организуемых на правительственном уровне в странах ближнего и дальнего зарубежья.

Информация о издательстве постоянно размещается на различных Интернет-сайтах, информация о книгах — в Интернет-магазинах (более 50 интернет-сайтов), в том числе Интернет-магазинах Беларуси, Российской Федерации, Украины и других стран СНГ.

Одним из стратегически важных сегментов рынка для белорусских книгоиздателей является читательская аудитория Российской Федерации и других стран СНГ. На эти рынки продукция издательства продвигается предприятиями ЗАО «Делсар», ОАО «Тетрасистемс» и индивидуальными предпринимателями. Кроме того, в собственных изданиях размещается информация об издательстве, новых книгах, партнерах на территории Российской Федерации.