Анализ риска затрат

Риск и «узкие места»	Меры предупреждения	Возможности сокращения затрат
1. 2. 3. …

Сведения о продукции включают:

• наименование продукции (услуги);

• назначение и область применения;

• перспективность выпуска;

• возможность экспорта или импортозамещение;

• краткое описание и основные характеристики;

• конкурентоспособность (основные показатели, сильные стороны конкурентов);

• степень готовности (только идея, научно-техническая документация, макет);

• патентоспособность и авторские права;

• наличие и необходимость лицензии;

• наличие сертификата качества;

• безопасность и экологичность;

• условия поставки;

• упаковка;

• гарантии (их срок и виды);

• сервис (предпродажное и послепродажное обслуживание);

• эксплуатация (консультации, обучение);

• особенности налогов;

• наличие льгот.

С особенным вниманием следует отнестись к позиции «Конкурентоспособность продукции».

Для большей выразительности характеристику по выпускаемым видам продукции (первой, второй, третьей и т.д.) лучше представить в табличной форме. В сказуемом таблицы разместить графы: «Сравниваемые показатели»; в общей «шапке», объединяющей все виды предполагаемой к выпуску продукции – «Сравнительная оценка с продукцией фирм-конкурентов (проектируемая продукция: «+» - лучше, «0» - равна, «-.» - хуже). В подшапке – первый продукт, второй продукт, третий продукт (с указанием конкретной фирмы) и т.д. В подлежащем указываются сравниваемые параметры.

И

Маркетинг и сбыт продукции (услуг)

нформация раздела должна убедить потенциального инвестора в существовании рынка сбыта продукции, заявленной в проекте, и в способности производителя ее продавать.

Маркетинг – это:

• процесс создания и удержания рынка, привлечения и удержания потребителей для вновь выпускаемой продукции;

• процесс выявления спроса потребителей и удовлетворения этих потребностей при обеспечении необходимой прибыли для ведения расширенного воспроизводства и удовлетворения личных потребностей владельцев капитала.

В разделе «Маркетинг и сбыт продукции (услуг)» изучаются:

• требования к потребительским свойствам продукции;

• конкуренция;

• рынок сбыта продукции (услуг);

• цена продукции (услуг);

• каналы сбыта продукции;

• стратегия продвижения на рынок;

• ценовая политика.

1. Требования к потребительским свойствам продукции. При разработке этого вопроса необходимо учитывать потребителей на уровне предприятий и отдельных граждан.

Предприятия характеризуются отраслью, месторасположением, типом, размером, численностью работников и приоритетом руководства.

Население характеризуется возрастом, полом, социальными группами, национальностью, уровнем доходов, жизненным стилем, увлечениями, мотивацией поступков.

Эти особенности необходимо учитывать при определении параметров вновь создаваемого производства, при определении ассортимента выпускаемой продукции и цен на нее.

Среди потребительских свойств товара можно выделить такие, как:

• внешний вид (привлекательность);

• назначение;

• цена;

• прочность (срок службы);

• безопасность пользования;

• полезность;

• удобство (комфортность).

Понятно, что для конкретного товара эти характеристики имеют свою приоритетность.

При выявлении требований к потребительским свойствам продукции лучше всего оформить полученную информацию в виде таблицы. В сказуемом (по графам) разместить информацию в следующем порядке: «Продукт (услуга)», «Потребители (покупатели) и их характеристика», «Требования потребителей к товару (услуге)» и «Возможности их обеспечения». В подлежащем – перечень продуктов (услуг), отзыв по каждому, их особенности, требования к ним со стороны потребителей и возможности реализации этих требований.

В заключении необходимо провести анализ рисков, затрат и сроков изготовления. Напомним, что лучше всего это сделать в табличной форме, где в сказуемом вновь разместятся возможные риски и «узкие места» (гр.1), далее – меры предупреждения (гр.2) и возможное сокращение затрат и сроков изготовления (гр.3). В подлежащем (по строкам) указываются возможные риски и «узкие места», меры и предупреждения и др.

2. Конкуренция - неотъемлемая часть рынка. Если конкурентов в настоящее время нет, то они неминуемо появятся, если предполагаемое направление бизнеса будет успешным.

Конкурентоспособность характеризуют:

• качество продукции;

• ассортимент;

• реклама;

• доступность приобретения;

• сервис продаж;

• послепродажные гарантии;

• уровень обслуживания покупателей;

• профессиональный уровень продавцов.

При этом в качестве основных критериев рекомендуется принять: требования покупателей к товару; мнения покупателей о конкурентах; уровень технологии; квалификация персонала, финансовые возможности.

А главное – необходимо знать слабые и сильные стороны конкурентов. Сведения о них желательно сгруппировать в таблицу. В сказуемом (графы) выделить: «Предприятия конкуренты»; «Объем производства»; «Слабые и сильные стороны конкурентов»; «Ваши слабые и сильные стороны».

По строкам дается ответ на смысловое содержание, поставленное в графах.

В заключении проводится анализ рисков, затрат и сроков по уже известным параметрам: риск и узкие места; меры предупреждения; возможности сокращения затрат и сроков. Желательно оформить полученную информацию в табличной форме.

3. Рынок сбыта продукции (услуг) предполагает:

• оценку потенциальной емкости рынка;

• оценку потенциальной суммы продаж;

• оценку доли на рынке, заявленной в проекте продукции.

Подтверждением обоснованности и реальности рынка сбыта являются:

• материалы маркетингового исследования;

• протоколы о намерениях приобретения продукции;

• договоры на поставку продукции (оказание услуг).

Сбор и анализ информации о продукции (услуге) целесообразно оформить в таблицах (приложение 6).

В конце расчетов проводится анализ рисков, связанных со сбытом продукции. Оформляются расчеты по форме вышеприведенной таблицы: анализ рисков, затрат и сроков.

4. Цена продукции (услуг) определяет в конечном счете величину прибыли и доходность проекта. Поэтому необходимо обеспечить увязку параметров «цена – качество – рентабельность».

При этом рекомендуется действовать в следующей последовательности.

1. Определить связку: потребительская ценность – приемлемая цена в рамках «Качество – цена».

1. Новый на рынке товар – качество низкое, цена высокая.

2. Массовый товар для малообеспеченных – качество низкое, цена низкая.

3. Прогрессивный товар – высокое качество, высокая цена.

4. Сезонная распродажа товара – высокое качество, низкая цена.

2. Как на рынке идет ценообразование? Кто диктует цены – производитель или покупатель? Если это конкуренты, то есть производители, то кто и какова их ценовая политика в потенциале?

3. Определить цель, достижению которой должно способствовать ценообразование (максимизация прибыли, внедрение на рынок, захват рынка и др. см. об этом в курсе «Цены и ценообразование»).

4. Определить диапазон цен: минимально допустимая цена – максимально возможная цена. При этом минимальную цену можно определить исходя из издержек, а максимальную – исходя из маркетинговых исследований (подсказка рынка).

5. Обеспечить гибкость ценообразования, особенно на сельскохозяйственную продукцию (сезонность, льготы и др.).

Исследования по ценам оформить в виде таблицы (приложение 7).

В конце ценового исследования провести анализ рисков, затрат и сроков.

6. Каналы сбыта продукции обеспечивают поставку товара от места производства к месту продаж.

Система, гарантирующая поставку товара от производителя к потребителю, включает:

• упаковку;

• складирование в месте производства;

• комплектование для отправки;

• транспортировку к месту продажи;

• сервис, оказываемый при продаже;

• продажу.

Продажа может быть осуществлена через:

• ярмарки;

• выставки-продажи;

• биржи;

• крупную оптовую торговлю;

• мелкую оптовую продажу (базы, магазины);

• разъездную продажу (агенты, коммивояжеры) и другие каналы.

Собранную и обработанную информацию по каналам реализации продукции необходимо оформить в виде таблицы. Сказуемое таблицы должно включать: «Наименование элемента канала сбыта»; «Характеристику»; «Наличие (обеспеченность)»; «Условия».

По строкам записываются для каждого товара:

• упаковка;

• складирование и др.

В заключение проводится анализ рисков, затрат и сроков. Рассматриваются: риск и узкие места; меры предупреждения риска; возможность сокращения затрат и сроков поставки по всем элементам системы обеспечения.

7. Стратегия продвижения на рынок должна быть обращена на покупателя и основана на принципах:

• «Все во имя клиента»;

• «Клиент всегда прав».

Эти принципы - неотъемлемая часть деятельности предприятия (организации), каждого его сотрудника.

Привлечение покупателей (клиентов) может идти по направлениям:

• рекламная кампания через средства массовой информации (газеты, телевидение, радио);

• бесплатное предоставление образцов для рекламы;

• рассылка рекламных сообщений потенциальным потребителям;

• установка рекламных щитов;

• распространение рекламных объявлений;

• участие в выставках;

• участие в конкурсах.

При реализации продукции необходимо разработать план рекламной компании.

Результаты исследования оформляются в виде таблицы, в сказуемом которой размещаются графы: «Пути продвижения товара на рынок»; «Цена»; «Количество, периодичность»; «Стоимость». В подлежащем (по строкам) – направления привлечения покупателя.

На основе собранной и изученной информации проводится анализ рисков, затрат и сроков реализации мероприятий.

8. Ценовая политика – важнейшее направление деятельности маркетологов и руководителей предприятия. Она предусматривает сбор информации по каждому продукту (услуге) о ценах, тенденции их изменения, условиях продажи (оказания услуг) и других данных, относящихся к маркетинговой политике предприятия. То есть осуществляется индивидуальная стратегия реализации продукции и услуг.

При разработке стратегии продажи следует особо учитывать временные факторы:

• время реализации продукции (услуг);

• время задержки платежа после поставки продукции;

• условия оплаты товара (услуги) потребителем – по факту, авансовые продажи, с предоплатой, в кредит.

При поставках товара в кредит указывается периодичность выплат: месяц, квартал, год или в конце срока поставок.

Если некоторые товары и услуги облагаются какими-либо специальными налогами, то ставка НДС для них будет другой, отличной от указанной в разделе «Налоги». Поэтому на эти особенности необходимо указать.

Собранный материал по ценовой политике оформляется в виде таблицы (приложение 8).