Перечень стратегических поведенческих моделей в условиях хаотичности для команд по продажам

СОКРАЩЕНИЕ/ПРИОСТАНОВЛЕНИЕ	АУТСОРСИНГ	УВЕЛИЧЕНИЕ/УСКОРЕНИЕ
• Увеличение персонала • Торговые выставки и другая деятельность, не касающаяся непосредственно продаж • Фиксированные компенсации	• Продажи неосновным и небольшим клиентам • Источники определения круга потенциальных потребителей • Обслуживание неосновных клиентов • Послепродажное обслуживание/ремонт • Гарантийное обслуживание • Деятельность по развитию неосновного бизнеса	• Знание обо всех ключевых каналах дистрибуции и соглашения с ними • Развитие новых каналов • Анализ деятельности конкурентов • Промоакции для повышения лояльности клиентов • Стратегические альянсы с фирмами, осуществляющими продажи на том же целевом рынке, что и ваша компания • Перекрестные продажи, работа с существующими покупателями для увеличения объемов закупок • Точность прогнозов продаж • Контакты с клиентами (встречи, общение) • Контакты и общение с группами сбыта • Тренировка навыков продажи, ведения переговоров, работы с программным обеспечением

Вывод

Мы продемонстрировали, что турбулентность требует многих изменений в маркетинговой деятельности компании – как стратегического, так и тактического характера. Худшее, что может быть, это вынудить провести большое всестороннее сокращение маркетингового бюджета. Маркетинговый директор может попробовать защитить идею сохранения существующего бюджета как лучший способ поддержания продаж, но он может быть не в состоянии убедить главного исполнительного директора и финансового директора. Вероятно, они будут настаивать на сокращении рекламного бюджета, особенно больших затрат на тридцатисекундные телевизионные рекламные ролики.

Со стратегической точки зрения компании должны по-прежнему быть сконцентрированными на удовлетворении потребностей своих целевых клиентов, обращая особенное внимание на лучших клиентов. Во многих компаниях небольшой процент клиентов дает непропорциональную долю продаж.

Компании не должны начинать уменьшать свои затраты, пока не поймут, что происходит с их клиентами, конкурентами, дилерами и поставщиками. С какими проблемами сталкиваются их клиенты? Какие шаги они совершают? Что может сделать компания, чтобы им помочь? Что делают конкуренты? Какие возможности открываются в это время? Насколько большой риск согласна взять на себя компания? Каждая компания должна действовать таким образом, чтобы как можно лучше сохранить клиентов, силу своего бренда и свои долгосрочные цели.

Мы рассмотрели основные виды маркетинговой деятельности, которые требуют пересмотра и могут помочь сэкономить средства, такие как маркетинговые исследования, ассортимент продукции, услуги, реклама, ценообразование и дистрибуция. Все эти виды деятельности взаимосвязаны, и поэтому любые сокращения в одном из них могут отразиться на других. Очевидно, компании нужно выработать видение того, какие стратегические и тактические реакции являются возможными во время кризиса, особенно во время длительного кризиса. И наконец, компании нужно спрогнозировать возможные сценарии и разработать варианты адекватного реагирования на каждый из таких сценариев.

ГЛАВА ПЯТАЯ