4. Пошук постачальника.

5. Запит пропозицій.

6. Вибір постачальника. Здійснюється на основі технічної компетентності, спроможності вчасно виконати замовлення та необхідне обслуговування.

7. Розробка процедури видачі замовлення. В остаточному замовленні вказуються технічні характеристики товару, його якість, розрахунковий час поставки, умови повернення, гарантії тощо.

8. Оцінка роботи постачальника. За результатами проведеної оцінки фірма може продовжити співробітництво з постачальником, внести в це співробітництво корективи чи відмовитись від його послуг.

Отже, промисловий маркетинг – сфера випробування здібностей продавця. Головне в ній – знання потреб своїх клієнтів і особливостей процедури здійснення ними закупок. Маючи такі знання, продавець зможе розробити ефективний маркетинговий план продажу та надання послуг своїй клієнтурі.

4. Ринок посередників – сукупність осіб і організацій, що купують товари для перепродажу чи надання їх в оренду іншим споживачам з вигодою для себе.

Корисність діяльності посередників полягає в економії часу виробників, концентрації товарів широкого асортименту в конкретному місці при високій якості обслуговування кінцевих споживачів. Посередники більше розосереджені територіально, ніж виробники продукції, але одночасно більш сконцентровані, ніж кінцеві покупці.

Посередники повинні прийняти рішення з таких питань: який асортимент товарів обслуговувати; які товари закуповувати; про які ціни та строки вести переговори.

Рішення про асортимент визначає позицію постачальника на ринку. Посередники можуть вибрати один з чотирьох видів стратегії в області асортименту:

• виключний асортимент – обслуговування всіх видів товарів одного виробника;

• глибокий асортимент – багато аналогічних товарів багатьох виробників;

• широкий асортимент – декілька видів взаємопов’язаних товарів багатьох виробників;

• змішаний асортимент – безліч не пов’язаних між собою видів товарів різних виробників.

Діяльність посередників на ринку піддається впливу тих самих факторів, що й суб’єктів організованого ринку. Але разом з тим тут існують деякі особливості, які дають підставу для виділення таких типів покупців:

• надійний покупець – співробітничає з одними партнерами тривалий час;

• перспективний – обирає продавців, які являють собою довгостроковий інтерес і забезпечать найкращі угоди в майбутньому;

• покупець кращої угоди – віддає перевагу продавцям з кращими угодами з кількох можливих;

• творчий – наполягає на конкретних шляхах задоволення його потреб у товарі, сервісі та ціні;

• рекламний – багато уваги приділяє рекламі товару, що є об’єктом угоди;

• конструктивний – обирає товари, які мають кращі споживчі властивості.

Продавець у процесі прийняття рішень повинен вивчати і враховувати вимоги посередника у міру зміни співвідношення сил на ринку на користь останнього. Існує система маркетингових прийомів для залучення посередників до купівлі своїх товарів:

• кооперація в рекламі – продавець згоден сплачувати частину витрат посередників на рекламу своїх товарів;

• автоматизована система замовлень;

• продаж товарів за зниженими цінами для конкретного посередника;

• привілеї щодо повернення та заміни товарів;

• оплата витрат на організацію демонстрації товарів, виставок у магазинах.

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

ЧЕРНІГІВСЬКИЙ КОМЕРЦІЙНИЙ ТЕХНІКУМ

ЛЕКЦІЯ

з дисциплін: «Маркетинг», «Основи маркетингу»

тема: "Маркетингова політика комунікацій"

Підготувала

викладач тевкун І.О.

м. Чернігів