5.4. Дэвид МакКлелланд

Дальнейшим развитием «содержательных теорий» мотивации является уточнение систематики потребностей в работах Д. МакКлелланда (1959). Ученик одного из основоположников бихевиоризма Кларка Халла, профессор Гарвардского университета (у вас не создалось впечатления, что все выдающиеся люди или учились или работали в Гарварде?) Д. МакКлелланд вошел в историю психологии открытием феномена потребности в достижении. (Он утверждал, что все люди мотивированы двояким образом: или желанием избежать поражения, неудачи, или, как противоположность, стремлением к успеху. Другими словами, если принять спортивную аналогию, для одних удача и удовлетворение заключается в том, чтобы не прибежать к финишу последним, избежать проигрыша. Для других удача только в победе, а второе место — уже поражение.

На основе знаменитого ТАТ (тест тематической апперцепции Генри Мюррея) МакКлелланд разработал экспериментальный способ измерения индивидуальных различий в мотивации достижения. Спустя много лет он опубликовал статью, в которой показал, что его бывшие студенты, отличавшиеся преобладанием мотивации успеха над желанием избежать поражения, занимают ведущие посты в экономике страны или стали крупными политическими деятелями.

Д. МакКлелланд был не только теоретиком (он имел один из самых высоких рейтингов по частоте цитирования его работ — есть такой показатель признанности в научном мире), но и блестящим практиком. Когда Организация Объединенных Наций приняла программу помощи развивающимся странам, МакКлелланд первым из Гарвардской школы бизнеса отправился в Индию и создал там специальные курсы психологического тренинга коммерсантов в индийском штате Андхра-Прадеж.

Наши начальники, как всегда, стремятся отделаться подешевле, воздействуют на всех сразу, скопом — появляются телевизионные клипы «Все у нас получится», «У нас все нормально» с Никитой Михалковым и зайцами. Наоборот, ученые понимают, что гораздо эффективнее воздействие точно адресованное, персональное. МакКлелланд набрал в группу тех, кто помоложе, и тех, кому не хватало агрессивности (в зарубежной психологии понятие агрессия часто не связано с воинственной враждебностью, а означает просто преобладание стремления к успеху над желанием отсидеться в сторонке, не рисковать, уклоняясь от возможной неудачи. Есть, мол, паства и есть пастыри, которые умеют сильнее хотеть и поэтому большего достигать). Результаты обучения на курсах оказались весьма впечатляющими: через шесть месяцев все его слушатели открыли собственное дело, создав более тысячи дополнительных рабочих мест. Если затраты на проведение курсов составили 25 тыс. долларов, то экономический эффект был получен неизмеримо более весомый, и дело не только в повышении занятости населения, но и в изменении психологии людей, в создании духа предпринимательской активности.

Кроме названной потребности в достижении, научная новизна исследований МакКлелланд а состоит в том, что классификация потребностей была дополнена, по крайней мере, еще двумя базовыми потребностями: потребность причастности («социальное присоединение», по выражению МакКлелланда) и потребность доминирования, которую не совсем точно переводят понятием «потребность власти». Если не считать книги Фридриха Ницше, в которой «жажда власти» скорее метафора, раскрываемая в высокопарной и заумной фразеологии, чем психологическое описание потребности, то анализ МакКлелланда является первой попыткой установить роль этой потребности для практики менеджмента.

Вклад Д. МакКлелланда в теорию производственной мотивации заключается в том, что в зависимости от преобладания одной из трех названных потребностей, появляется возможность выделить типы личностей, мотивирование которых должно осуществляться различными — и непохожими - средствами.

Люди с преобладанием потребности власти проявляют себя как энергичные, работоспособные, откровенные (т.е. не стесняющиеся прямо заявить о своих претензиях, умеющие говорить «нет»), резкие, способные брать на себя ответственность и стремящиеся добиваться влияния на других людей. Из этой характеристики МакКлелланда следует, что тактика обращения с этим типом личности с целью повышения мотивации должна включать прежде всего делегирование полномочий. Чем больше вы ему поручаете, тем более высок его производственный тонус, а если сложные поручения найдут соответствующую оценку и признание, будут должным образом вознаграждены, то надежность этого работника станет самым дорогим вашим приобретением» пишет МакКлелланд [81, с. 37].

Тип личности с преобладанием потребности успеха (лицевая сторона медали под названием «потребность в достижении») должен мотивироваться преимущественно через признание его заслуг, прячем безотлагательно и непременно. Работники этого типа предпочитают ситуации индивидуальных усилий, когда никто не помогает (и, соответственно, не мешает) и результат можно приписать себе одному. Им лучше удаются задачи, которые по трудности несколько выше средних, т. е. несущие умеренную дозу риска или, в крайнем случае, не предвещающие явного провала. Противоположный вариант этого типа, ориентированный на избежание неудачи, предпочитает такую пониженную степень трудностей, которая сводит риск до минимума и позволяет им полностью реализовать свой потенциал.

Мотивация, основанная на потребности в причастности, формируется, в частности, путем предоставления полной свободы передвижений в течение всего рабочего дня, отсутствием всяких ограничений в налаживании межличных контактов. Люди этого типа в работе видят средство налаживания дружеских отношений, идут не работать, а встречаться, и если на службе все в порядке с друзьями, то дорожить этим рабочим местом они будут прежде всего для сохранения приятельских связей. Чем больше возможностей для общения, для оказания помощи другим, тем веселее идет дело и даже если руководителю покажется, что масса времени растрачивается впустую, он не должен ограничивать общение: неоднократно показано в исследованиях, что свободный обмен мнениями увеличивает вероятность зарождения новых продуктивных идей.