Організація експортних операцій

Якщо обсяг зовнішньоторгових операцій у фірми незначний і основна частина продукції реалізується на зовнішньому ринку, то для здійснення зовнішньоторгових операцій вона використовує торговий апарат, який розрахований для роботи на внутрішньому ринку.

При збільшенні зовнішньоторгових операцій створюється спеці­альний експортний відділ, котрий не входить до складу внутрішнього збутового апарату. Він, як правило, складається з таких підрозділів:

• функціональні сектори (торгово-договірний, валютний, калькуляції, транспорту, реклами) вивчають відповідні функціональні питання, постачають начальство необхідними відомостями про умови здійснення зовнішньоторгових операцій, надають кваліфіковані консультації;

• територіальні сектори приділяють увагу всім питанням торгівлі з певною трупою країн незалежно від номенклатури товару;

• галузеві сектори займаються питаннями торгівлі лише якимось окремим товаром чи дуже близькою за характером групок у товарів.

Іноді замість експортних відділів великі фірми мають підрозділи по закордонних відділеннях, побудовані за регіональним принципом. їм підлягають всі збутові та виробничі фірми за кордоном. Наприклад, у «Дженерал Моторз» лише одне закордонне відділення, а в американської компанії «Зінгер» - 5.

Для реалізації продукції всіх своїх підприємств великі фірми нерідко створюють центральну контору у вигляді юридично самостійного акціонерного товариства чи дочірньої експортної фірми, при цьому комерційна фірма повністю відділяється від виробничої. Створення таких контор зі збуту продукції вигідне великим підприємствам. Формально товариство-мати не відповідає за діяльність цих контор, що дозволяє проводити будь-які операції.

Дрібні та середні фірми іноді організовують спільні збутові компанії у формі експортних асоціацій. Поширеною формою експортних операцій є збиральні заводи. їх мають фірми «Зінгер», «Мон-текатіні», «Фіат», «Дюпон». Фірми, які створюють збиральні заводи, володіють рядом переваг: скорочуються транспортні витрати, бо збут готової продукції наближається до споживача, вартість перевезень зменшується на 20-60%; скорочуються витрати на оплату мита (з напівфабрикатів вони стягуються у менших розмірах); знижуються витрати на тару й упаковку; зменшуються витрати на заробітну плату.

У країнах, що розвиваються, монополістичні об'єднання створюють змішані збутові компанії. У результаті менший ризик втрати власності, зменшуються податки, використовується місцева збутова мережа. [58; 122]

Великі фірми створюють власний зовнішньоторговий апарат за кордоном. До його завдань належить вивчення ринку, умов угод, смаків споживачів. За кордоном експортер може організувати оптові фірми зі збуту продукції. Вони приймають від імпортерів замовлення, скеровують їх своїм фірмам, слідкують за ходом виконання замовлень, беруть участь у здаванні продукції замовникам, ведуть з ними фінансові розрахунки, організовують рекламу. Деякі фірми мають склади готової продукції. Тоді їхні функції розширюються, вони демонструють товари і реалізовують їх за кордоном.

За кордоном створюються і фірми, які займаються не тільки оптовою, але й роздрібною торгівлею. Організація роздрібної торгівлі за рубежем характерна для фірм, що випускають автомобілі, телевізори, парфумерію та інші товари. Оптові фірми виконують свої функції через комівояжерів, котрі виступають безпосередніми представниками промислових фірм. Вони приймають замовлення, знайомлять покупців із товарами, інформують фірму про смаки покупців, іноді є інкасаторами сум, які отримуються від покупців.

Імпорт здійснюють тільки великі фірми, муніципалітети, універмаги, ресторанні концерни.

Для проведення операцій фірми створюють імпортні відділи, що включають, як правило, два сектори - закупівельний і адміністративний. Інколи фірми звертаються до послуг вояжерів із закупівлі. Вони, як і комівояжери, є роз’їзними прикажчиками чи агентами фірми. За свою роботу отримують невелику ставку плюс процент від суми угоди.

У великих центрах, де переважно закуповується товар, засновуються постійні представництва. У промислових центрах розташовуються також закупівельні контори, які безпосередньо скуповують товари. Перш ніж придбати товар, вони посилають оферти та зразки своїм фірмам. Іноді самостійно вирішують питання про закупівлю (якщо йдеться про невелику партію).

У деяких країнах, що розвиваються, створені урядові організації, які займаються експортом окремих товарів, котрі виробляються на державних підприємствах або скуповуються в окремих приватних осіб

Для реалізації власної продукції фірми дуже часто звертаються до посередників.

Під торгово-посередницькими операціями мають на увазі операції, пов'язані з купівлею та продажем товарів, які виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі угоди або доручення.

Торгове посередництво – це досить широке поняття, яке включає значне коло послуг: перепродаж товару; пошук закордонного контрагента; підготовка та завершення угоди; кредитування сторін; здійснення транспортно-експедиторських операцій; страхові операції; проведення рекламних заходів; здійснення технічного обслуговування.

До торгово-посередницьких належать фірми, які в юридичному та господарському відношенні не залежать від виробника чи споживача товару. Як правило, торгово-посередницькі фірми займаються лише комерційною діяльністю, хоча найбільші з них можуть і обробляти куплений товар.

Використання торгових фірм дає певні переваги:

1. Фірма-експортер у такому разі не вкладає значних коштів у організацію збутової мережі на території країни-імпортера, бо торгово-посередницькі фірми мають свою власну матеріально-технічну базу (складські приміщення, демонстраційні зали, ремонтні майстерні, роздрібні магазини).

2. Вони звільняють експортера від багатьох турбот, пов'язаних із реалізацією товару (доставка, сортування, пакування), пристосовуючись до вимог ринку.

3. Суттєвим є використання капіталу торгово-посередницьких фірм на основі коротко - та довгострокового кредитування. Тут велике значення мають стійкі зв'язки торгово-посередницьких фірм із банками, страховими компаніями.

4. На кінець, ринки деяких товарів повністю монополізовані торговими посередниками (наприклад, брокерами в Англії) і не доступні для прямих контактів зі споживачами.

Недоліком використання посередників є те, що експортер позбавлений безпосередніх контактів із ринками збуту і повністю залежить від добросовісності посередника. [51; 143-152]