13.2. Индивидуальное определение цен и ценообразование

при различных типах конкуренции

Как известно, покупатель может приобретать товар оптом или в розницу, но всегда его взаимодействие с агентом фирмы-продавца носит индивидуальный характер. Агент должен знать все основные характеристики и особенности используемого компанией механизма продажных цен. Классификация индивидуально назначаемых цен приведена на рис. 25.

Индивидуально-назначаемые цены

Цены для специальных контрактов Оптовые цены

Контрактные цены Розничные цены

Цены с надбавками и скидками Цены при прямой продаже

Рис. 25. Классификация индивидуально-назначаемых цен

Розничная цена товара должна базироваться на действующих контрактах на закупку данного товара.

Базисная цена (или базисные цены) принимается за основу при определении внешнеторговой цены. Базисные цены регулярно индексируются с учетом ассортиментных изменений во внешней торговле. Измеряемые при этом индексы бывают двух видов:

• индекс цен – показатель динамики одной и той же разновидности цен по сравнимому кругу товаров и услуг за тот или иной период;

• индекс розничных цен – показатель ежемесячного измерения среднего уровня цен цен на основании динамики стоимости «потребительской корзины».

Характерной особенностью розничной торговли является индивидуальное назначение и гибкое варьирование продажной цены. Цены же и другие параметры, указанные в контракте на закупку товара, распределяемого затем в розницу, носят базисный и ориентировочный характер.

Подвижная цена – это цена, зафиксированная при заключении контракта, которая может быть впоследствии изменена в соответствии с изменениями рыночной цены данного товара на момент его фактической поставки. В таком случае расчеты выполняются по текущим ценам. В контракте оговаривается обычно и величина «зоны чувствительности», т.е. такое отклонение рыночной цены от указанной в контракте, при которой еще не требуется производить пересмотр контрактной цены. (2-5%).

Скользящая цена – это цена, исчисляемая на момент фактического исполнения контракта путем пересмотра договорной базисной цены, учитывающей изменение производственных издержек за время действия контракта. Скользящие цены обычно устанавливаются на продукцию с длительным сроком изготовления.

Цена, фиксируемая в процессе выполнения контракта – применяются сторонами, уточняются и согласуются любо перед поставкой новой партии товаров , либо перед началом очередного финансового года. В контракте оговаривается момент или условия фиксации цены. При сделках на биржевые товары в контрактах оговаривается по котировкам какой биржи и каким образом будет определяться цена товара, в течение какого срока покупатель должен сообщить продавцу о своем желании зафиксировать контрактную цену. Такие сделки с фиксацией цены называются онкольными.

Ценообразование опционов. Опции представляют собой право (но не являются обязательством) осуществить куплю или продажу оговоренного объема того или иного актива по заранее установленной цене в течение определенного ограниченного времени. Решение о реализации опциона принимается самостоятельно держателем данного опциона.

Арбитражной ценообразование применяется для анализа и прогнозирования многофакторной оценки доходности различного рода ценных бумаг, имеющихся у компании.

Расчетные цены применяются для определении цен, оговариваемых при составлении контрактов.

Публикуемые цены помещаются в специальных и фирменных источниках информации. Обычно они отражают мировой уровень цен. К публикуемым ценам относятся: биржевые котировки, представляющие собой цены товаров, являющихся предметом биржевой торговли; цены аукционов и экспортно-импортных сделок, зафиксированные на определенные моменты; цены фактических внутренних сделок; цены и предложений крупных торговых и иных фирм-продавцов.

Справочные цены – это цены, публикуемые в различных общих и специальных изданиях.

Простая (непрогрессивная) скидка за оплату по наличному расчету предоставляется тогда, когда справочная цена предусматривает кредитование, а покупатель готов платить наличными.

Функциональная скидка, т.е. посредническая скидка, предоставляется производителем посредникам в канале распределения, которые берут себя ряд функций, связанных с хранением, затариванием, ведением учета и др.

Дилерские скидки предоставляются производителями постоянным посредникам по сбыту. Величина дилерской скидки находится в пределах 15-20% от розничной цены.

Скрытые скидки предоставляются в виде скидок на фрахт, льготных или беспроцентных кредитов, путем различного рода услуг и др.

Клубные скидки предоставляемые членам различного рода потребительских обществ. (10-50%).

Диверсификация производственных возможностей, т.е появление новой продукции на новых дополнительных рынках. Например, для фирмы может оказаться экономически целесообразно начать производство мини-хлебопекарен и развернуть их сеть с соответствующей инфраструктурой в сельских районах, где раньше их не было.

Избрав ту или иную стратегию действий на рынке, что должно привести к росту возможностей фирмы, следует соответствующим образом организовать всю производственно-сбытовую деятельность и управлять ею, включая стратегическое и оперативное управление ценообразованием.

В зависимости от соотношения между численностью покупателей и продавцов различные виды товарных рынков могут быть классифицированы:

• двухсторонняя (диалоговая) монополия продажи и спроса, когда на рынке есть только один покупатель и только один продавец;

• ограниченная монополия продажи, когда на рынке есть несколько покупателей и только один продавец;

• полная монополия продажи(монопсония), когда на рынке есть много продавцов и только один покупатель;

• ограниченная монополия спроса, когда на рынке есть несколько продавцов и только один покупатель;

• ограниченная олигополия спроса, когда на рынке много продавцов и лишь несколько покупателей;

• олигополия предложения, когда на рынке есть много покупателей и лишь несколько продавцов;

• двухсторонняя олигополия, когда на рынке есть лишь несколько покупателей и лишь несколько продавцов;

• полная, или идеальная, конкуренция, когда на рынке есть много покупателей и много продавцов.

Условия равновесия экономической деятельности фирмы состоят в том, что средние предельные затраты продукции равнялись фактической продажной цене.

Лекция 14. УПРАВЛЕНИЕ ФИНАНСОВЫМИ РЕСУРСАМИ

ЛОГИСТИЧЕСКИХ СИСТЕМ