Витяг з положення про комерційний відділ

Функції відділу:

Аналіз і прогнозування основних чинників, що складають кон’юнктуру потенційних ринків збуту продукції:

• комерційно-економічних, враховуючи економічну ситуацію в країні і фінансовий стан потенційних покупців, реальний платоспроможний попит на продукцію що пропонується і співвідношення попиту і пропозиції на конкретні види продукції;

• обсягів постачання, технічного рівня і якості конкуруючої продукції, її переваг і недоліків у порівнянні з продукцією даного підприємства.

• наявності нових ринків збуту і нових споживачів продукції, що пропонується підприємством.

Дослідження споживчих властивостей продукції і збір інформації про задоволеність ними покупців. Аналіз відповідності продукції ЗАТ «Донецький ЦУМ» потребам споживачів у плановому періоді.

Надання рекомендацій з приводу випуску нових товарів підприємствам-виробникам.

Аналіз конкурентоспроможності продукції ЗАТ «Донецький ЦУМ», співставлення її споживчих властивостей, ціни, витрат виробництва з аналогічними показниками конкуруючої продукції, яка пропонується іншими підприємствами.

Розробка прогнозів щодо розміру платоспроможного попиту на нову продукцію і продукцію, що виробляється серійно, на основі дослідження кон'юнктури та ємності ринку.

Розробка короткострокової (1-2 року), середньострокової (до 5 років) і довгострокової (до 10-15 років) стратегії збуту з урахуванням потреб виробництва, ємності ринку, платоспроможного попиту, що змінюється, проникнення на нові ринки збуту, конкуренції.

Координація й узгодження дій усіх функціональних відділів для розробки єдиної комерційної політики, загальної стратегії і концепції розвитку підприємства.

Систематизація й аналіз усієї комерційно-економічної і маркетингової інформації з кон'юнктури потенційних ринків збуту продукції ЗАТ «Донецький ЦУМ». Створення інформаційно-статистичного банку даних з маркетингу, враховуючи дані за заявками на постачання продукції, її виробництву, наявності запасів, використання цих даних для прискорення збуту продукції.

Визначення питомої ваги продукції основних конкурентів у загальному обсязі збуту на даному ринку.

Дослідження структури, складу й організації роботи збутової мережі, що обслуговує даний ринок.

Організація зворотного зв'язку із споживачами. Дослідження думки споживачів і їх пропозицій щодо поліпшення продукції, яка пропонується, притягнення для цього позаштатних співробітників.

Аналіз рекламацій і їх впливу на збут продукції. Розробка пропозицій по підвищенню технічного рівня і якості продукції, за результатами дослідження думки споживачів і аналізу рекламацій.

Участь у розгляді і задоволенні претензій і рекламацій, що надійшли від споживачів і здійснення контролю за їх повним задоволенням у встановлені терміни.

Аналіз мотивів певного ставлення споживачів до продукції, що пропонується.

Аналіз сильних і слабких сторін конкуруючої продукції.

Визначення можливостей центральних і регіональних рекламних агентств і комбінатів торгової реклами і розробка пропозицій притягнення їх до реклами продукції ЗАТ «Донецький ЦУМ».

Організація участі підприємства у всеукраїнських, регіональних галузевих виставках, ярмарках, виставках-продажах. Підготування виставок, виставок-продажів на підприємстві.

Організація в ході проведення ярмарків, виставок продажів, інших заходів щодо формування споживчого попиту на продукцію, що пропонується.

Дослідження й аналіз ефективності форм постачання продукції.

Аналіз організації оптової торгівлі, збутової мережі, набір найбільш оптимальних за тривалістю, вартістю і технічною оснащеністю каналів реалізації продукції підприємства. Оцінка ефективності роботи збутової мережі.

Аналіз стану реалізації продукції підприємства, виявлення продукції, що не має достатнього збуту, визначення причин цього.

Формування нових споживачів із метою розширення ринку і пошук нових форм застосування продукції, що пропонується.

Розробка пропозицій по створенню принципово нової продукції.

Участь у визначенні собівартості нових виробів разом з іншими відділами та розробці заходів щодо зниження собівартості продукції, що пропонується.

Розробка пропозицій зі стимулювання збуту продукції, що не має попиту, шляхом підвищення якості і технологічного рівня продукції, зниження цін або в необхідних випадках виключення виробу з реалізації.

Забезпечення успішної комерційної діяльності підприємства по збуту продукції.

Підготування договорів із постачальниками на постачання продукції, що пропонується.

Участь разом із відповідними службами підприємства у формуванні річних, квартальних, місячних номенклатурних планів реалізації і добових планів-графіків реалізації залишків готової продукції.

Упорядкування річних, квартальних і місячних планів постачань продукції відповідно укладених договорів.

Участь в удосконаленні збутової мережі і форм доставки продукції споживачам.

Проведення заходів щодо ліквідації необґрунтованих витрат по збуту продукції.

Підготування оперативних заявок на прискорення виготовлення окремих видів продукції.

Упорядкування переліку продукції, по якій залишки відстають від встановленого графіку і доведення його до керівництва ЗАТ «Донецький ЦУМ».

Завдання для ситуаційного аналізу:

Розробити програму управління асортиментом та якістю товарів в підприємстві.

Тест

1. До основних складових товарної політики відносяться:

1.1. оновлення асортименту, забезпечення якості і конкурентоспроможності товарів, створення і оптимізація товарного асортименту, товарна марка, упаковка, стратегії життєвого циклу товару, позиціонування товарів;

1.2. інновації, конкурентоспроможність товарів, оптимізація товарного асортименту, товарна марка, вивчення попиту споживачів, аналіз життєвого циклу і управління ним, диференціація товарів;

1.3. інновації, забезпечення якості і конкурентоспроможності товарів, створення і оптимізація товарного асортименту, товарна марка, упаковка, аналіз життєвого циклу і управління ним, позиціонування товарів;

1.4. забезпечення якості і конкурентоспроможності товарів, широта і глибина товарного асортименту, маркірування товарів, упаковка, аналіз життєвого циклу і управління ним, позиціонування товарів.

2. Конгломеративна товарна стратегія припускає:

2.1. розробку нових товарів;

2.2. диверсифікацію виробництва і розробку товарної номенклатури;

2.3. диференціацію товару, призначаючи кожний новий варіант для конкретного ринкового сегмента;

2.4. створення параметричного ряду.

3. Концентрична товарна стратегія здійснюється за допомогою:

3.1. розробки нових різновидів товарів;

3.2. диверсифікації виробництва і розробки товарної номенклатури;

3.3. диференціації товару, призначаючи кожний новий варіант для конкретного ринкового сегмента;

3.4. створення параметричного ряду.

4. Головною метою управління асортиментом є:

4.1. оптимізація товарного асортименту;

4.2. насичення товарного асортименту;

4.3. постійне оновлення асортименту;

4.4. розширення товарного асортименту.

5. Глибина товарного асортименту характеризує:

5.1. кількість асортиментних груп;

5.2. ступінь позиціонування товарів;

5.3. якісні характеристики товару;

5.4. ступінь диференціації кожного виробу.

6. Гармонійність товарного асортименту характеризує:

6.1. ступінь диференціації кожного виробу;

6.2. ступінь однорідності номенклатури (асортименту) відносно переваг кінцевого споживача, торговельного посередника, характеру виробничого процесу;

6.3. ступінь близькості між товарами різних товарних груп з погляду виробника даного товару;

6.4. кількість позицій у кожній асортиментній групі.

7. Яка стратегія товарного асортименту припускає випуск нового товару під існуючим марочним найменуванням?

7.1. поглиблення асортименту;

7.2. підтримка марок;

7.3. скорочення асортименту;

7.4. звуження асортименту.

8. Яка товарна стратегія припускає зменшення широти товарного асортименту шляхом скорочення різновидів товарів суміжних товарних категорій?

8.1. поглиблення асортименту;

8.2. підтримка марок;

8.3. скорочення асортименту;

8.4. звуження асортименту.

9. Для посилення комунікативної функції товарної марки використовують:

9.1. логотип і фірмовий блок;

9.2. логотип і назву підприємства;

9.3. торговельний образ;

9.4. фірмовий знак і марочну назву.

10. Корпоративний символ – це:

10.1. слово, буква або група слів і букв;

10.2. персоніфікована товарна марка;

10.3. назва підприємства, знаки і торговельні образи, що є важливою частиною загального образу підприємства;

10.4. композиція із товарного знака і логотипу.

11. Основні рішення щодо створення марки:

11.1. фірмовий знак, філософія створення марок, вибір типу марки, використання торговельних марок;

11.2. філософія створення марок, вибір назви марки, створення торговельної марки, використання торговельних марок;

11.3. корпоративні символи, філософія створення марок, вибір назви марки, використання торговельних марок;

11.4. корпоративні символи, вибір назви марки, вибір типу марки, використання торговельних марок.

12. Які товарні марки найбільш ефективні для спеціалізованих підприємств, оскільки дозволяють їм використовувати єдиний образ і постійно просувати одну і ту ж назву, що зменшує витрати на просування?

12.1. марки виробників;

12.2. марки дилерів;

12.3. загальні марки;

12.4. групові марки.

13. Які товарні марки орієнтовані на широке коло споживачів, які хочуть бути упевненими в доброму функціонуванні продукції, високій якості, прихильні стандартним процедурам покупки, зручності її здійснення і статусу?

13.1. марки виробників;

13.2. марки дилерів;

13.3. загальні марки;

13.4. групові марки.

14. До основних рішень відносно упаковки відносяться:

14.1. оформлення упаковки; вартість упаковки; колір упаковки, етикетки і вкладиші;

14.2. дизайн упаковки; вартість упаковки; розміри, форма і колір упаковки, етикетки і вкладиші;

14.3. дизайн упаковки; розміри, форма і колір упаковки; рекламне оформлення; етикетки;

14.4. вартість упаковки; розміри і колір упаковки, етикетки і вкладиші.

15. Ухвалюючи рішення щодо упаковки, необхідно враховувати наступні обставини:

15.1. відображення істини на упаковці і маркіруванні, надмірну вартість упаковки, забезпечення створення оптимальних одиниць для продажу товару;

15.2. забезпечення захисту товару від пошкоджень, надмірну вартість упаковки, використання дефіцитних ресурсів, забруднення навколишнього середовища;

15.3. умови захисту товару від пошкоджень, залучення уваги споживачів, надмірну вартість упаковки, використання дефіцитних ресурсів, забруднення навколишнього середовища;

15.4. відображення істини на упаковці і маркіровці, надмірну вартість упаковки, використання дефіцитних ресурсів, забруднення навколишнього середовища.

16. Життєвий цикл товару характеризує:

16.1. обсяги одержуваного прибутку від моменту виведення нового товару на ринок до відходу з ринку;

16.2. співвідношення попиту і пропозиції на товар протягом всього періоду знаходження товару на ринку;

16.3. динаміку обсягу продажів і одержуваного прибутку від моменту виведення нового товару на ринок до відходу з ринку;

16.4. ступінь розробленості товарної, цінової, збутової і комунікаційної стратегій.

17. На якій фазі життєвого циклу товару метою по товару є модифікація товару?

17.1. фаза виведення товару на ринок;

17.2. фаза зростання;

17.3. фаза зрілості;

17.4. фаза спаду.

18. На якій фазі життєвого циклу товару метою ціноутворення є використання стратегії «зняття вершків» або проникнення на ринок?

18.1. фаза виведення товару на ринок;

18.2. фаза зростання;

18.3. фаза зрілості;

18.4. фаза спаду.

19. На якій фазі життєвого циклу важливо домогтися зростання споживання існуючих товарів, а також направити управління якістю товарів на поліпшення їх функціональних характеристик і властивостей, вдосконалення дизайну для посилення привабливості пропозиції?

19.1. фаза виведення товару на ринок;

19.2. фаза зростання;

19.3. фаза зрілості;

19.4. фаза спаду.

20. На якій фазі життєвого циклу на перше місце виходить проблема управління асортиментом?

20.1. фаза виведення товару на ринок;

20.2. фаза зростання;

20.3. фаза зрілості;

20.4. фаза спаду.

21. Позиціонування товару – це:

21.1. визначення місця товару на ринку серед конкуруючих аналогів із урахуванням сприйняття конкуруючих товарів споживачем;

21.2. цілеспрямована дія на зміну сприйняття товару споживачем;

21.3. вивчення поведінкових особливостей покупців і адаптація товару до них;

21.4. зміна ставлення споживачів до товару з метою залучення уваги, придбання і використання.

22. Виникнення зацікавленості у покупця залежить від трьох основних факторів:

22.1. особи, суб'єкта і проблеми;

22.2. особи, об'єкту і ситуації;

22.3. купівельної поведінки, сегмента ринку, особи;

22.4. об'єкта, суб'єкта, сегмента ринку.

23. Нововведення визначається як:

23.1. оновлення існуючих товарів з використанням сучасних прогресивних технологій;

23.2. розробка нових або вдосконалення існуючих товарів;

23.3. творче і успішне запровадження прогресивного відкриття, винаходи або концепції;

23.4. розробка і впровадження якого-небудь винаходу.

24. Якщо підприємство виходить на новий ринок, але з відомою технологією виробництва товару, то:

24.1. ризик мінімальний, оскільки підприємство спирається на свою особливу компетентність;

24.2. ризик, в основному, комерційний, і успіх визначається маркетинговими «ноу-хау» підприємства;

24.3. ризик технічний, і успіх залежить від технологічних «ноу-хау» підприємства;

24.4. ризики підсумовуються, що робить доцільним використання стратегії диверсифікації.

25. Зміна тільки сприйманих характеристик, завдяки чому покупець оцінює товари по-новому, характерна для:

25.1. оригінальних товарів;

25.2. оновлених товарів;

25.3. товарів із новим позиціонуванням;

25.4. поліпшених товарів.

26. Який із підходів до розробки новинки полягає в поступовому відроблянні ринкової стратегії часу виведення новинки на ринок і отримання відгуків від споживачів?

26.1. випробувальний підхід;

26.2. експериментальний підхід;

26.3. поступальний підхід;

26.4. умоглядний підхід.

27. Який із підходів до розробки новинки відрізняється тим, що виведення новинки на ринок здійснюється на базі маркетингової стратегії, що ретельно опрацьован, вивченого попиту і політики конкурентів?

27.1. випробувальний підхід;

27.2. експериментальний підхід;

27.3. поступальний підхід;

27.4. умоглядний підхід.

28. Який тип ринкового тестування споживчих товарів припускає, що в торговельному підприємстві пропонуються для продажу нові товари, проводяться рекламні заходи з метою залучення уваги та ознайомлення покупців із товарами, здійснюється реалізація без втручання продавців?

28.1. стандартний;

28.2. контрольований;

28.3. стимулюючий;

28.4. поставка товарів на пробу.

29. Який тип ринкового тестування споживчих товарів припускає, що виробник, який здійснює ринкове тестування в конкретному торговельному підприємстві, збирає певне число надійних покупців, вручає їм гроші і пропонує придбати новий товар, тобто товар, який тестується, при умові, що через один – два тижні вони будуть опитані за певним колом питань?

29.1. стандартний;

29.2. контрольований;

29.3. стимулюючий;

29.4. поставка товарів на пробу.

30. Особливістю якого типу ринкового тестування є те, що із цим тестуванням і його результатами можуть ознайомитися конкуренти?

30.1. стандартного;

30.2. контрольованого;

30.3. стимулюючого;

30.4. передача товарів у безкоштовне користування.

31. Особливістю якого типу ринкового тестування є невелика кількість опитуваних, недостатня точність?

31.1. стандартного;

31.2. контрольованого;

31.3. стимулюючого;

31.4. передача товарів у безкоштовне користування.

32. Методи оцінки конкурентоспроможності товарів:

32.1. за техніко-економічними параметрами, за списком головних параметрів, опити покупців;

32.2. економіко-математичне моделювання, опити покупців, за параметричними показниками;

32.3. за техніко-економічними показниками, опити покупців, за складовими ціни споживання;

32.4. за списком головних параметрів, опити покупців, шляхом порівняння із зразком.

33. Ціна споживання включає:

33.1. ціну покупки товару, витрати покупців на транспортування до місця використання, витрати на утилізацію виробу;

33.2. ціну покупки товару, витрати покупців в процесі його експлуатації протягом всього терміну служби;

33.3. ціну покупки товару, витрати покупців на транспортування, страховку і післягарантійний сервіс;

33.4. витрати покупця на експлуатацію товару.

34. На основі якого значення інтегрального показника маркетолог може сформулювати висновок про те, що досліджуваний товар перевершує за конкурентоспроможністю зразок?

34.1. Iінтегр = 1,40;

34.2. Iінтегр = 1,00;

34.3. Iінтегр = 0,80;

34.4. Iінтегр > 1,00.

35. Привабливість товару для продавця оцінюється:

35.1. за допомогою інтегрального показника конкуренто-спроможності товару;

35.2. чистою виручкою;

35.3. відношенням чистої виручки до повних витрат на виробництво, транспортування і реалізацію товарів;

35.4. обсягом збуту товару.

36. Економічна доцільність продажу одиниці продукції оцінюється:

36.1. за допомогою інтегрального показника конкуренто-спроможності товару;

36.2. чистою виручкою;

36.3. відношенням чистої виручки до повних витрат на виробництво, транспортування і реалізацію товарів;

36.4. обсягом збуту товару.