7.2.2.8Визначення тривалості переговорів

Для складання розкладу зустрічей менеджера з|із| клієнтами в проекті «переговори (висновки|виведення|)» з|із| теки|папки| «проведення переговорів/грудень 2002» для ієрархій «значущість переговорів», «надійність переговорів», «черговість переговорів» і «трудомісткість переговорів» був створений файл «висновки|виведення|».

Для завдання|задавання| умов, за допомогою яких будується розклад зустрічей, всім використовуваним тут ієрархіям дані умовні імена (див. Рис. 7 .48).

Для обліку|урахування| неточності початкових|вихідних| даних було проведене моделювання випадкового середовища|середи| посилання|заслання| на результати моделювання випадкового середовища|середи|. В результаті для кожного клієнта була одержана|отримана| ціла вибірка (тут по сто значень) пріоритетів в кожній з ієрархій. Ці пріоритети були розраховані для даних, відхилених|відхилюваних| від початкових|вихідних| значень. Межі|кордони| відхилень (у режимі Auto) були встановлені|установлені| автоматично, у відповідність з|із| узгодженістю|погодженістю| початкових|вихідних| даних (докладніше - див. довідку до програми «Імператор»).

На попередньому етапі розробки розкладу була визначена послідовність зустрічей (див. Рис. 7 .51).

На сторінці «Розподіл ресурсів» задані наступні|слідуючі| умови для визначення тривалості переговорів:

Рис. 7.52

Пояснення до першої групи умов.

Ліміт часу, який має в своєму розпорядженні менеджер в день зустрічей з|із| клієнтами», – 8 годин – розподіляється по переговорах відповідно до їх показників ZN (значущість переговорів) по стандартній схемі лінійного програмування.

При цьому проводиться|виробляється,справляється| максимізація цільової функції

( 7.0)

де 7 – кількість планованих|планерувати| в даний день переговорів

ZNi і Ti – відповідно пріоритет по значущості і тривалість переговорів (Ti – шукані змінні).

Сенс|зміст,рація| максимізації – в підвищенні загальної|спільної| значущості згаяного на переговори часу.

Оскільки показники ZNi неточні унаслідок|внаслідок| «розмитості початкових|вихідних| даних, то остаточний вибір їх значень проводиться|виробляється,справляється| по статистичному методу «оптимізм». Тобто менеджер орієнтується на найбільш «гострий» варіант ведення переговорів.

«Протокольні рамки» переговорів 0,25 години  Ti  1 година зміщуються у бік збільшення 0,25 години + 7· TRi  Ti  1 година + 7· TRi з урахуванням|з врахуванням| трудомісткості ведення переговорів.

Оскільки показники TRi неточні унаслідок|внаслідок| «розмитості початкових|вихідних| даних, то остаточний вибір їх значень проводиться|виробляється,справляється| по статистичному методу «оптимізм». Тобто менеджер орієнтується на найбільш «важкий|скрутний|» варіант ведення переговорів.

Окрім|крім| іншого, потрібний не тільки|не лише| укластися|вкластися| в ліміт часу, але і вичерпати його повністю (інакше керівник може не затвердити розклад – менеджер не повинен сидіти без діла).

Визначення часових меж особливо важливе|поважне|. Це впливає на визначення часу початку переговорів з|із| кожним клієнтом, а час початку переговорів повідомляється кожному клієнту. Тому «наповзання» одних переговорів на інші бути не повинно. Якщо ж реально переговори продовжаться|протривають| менше, ніж планується|планерує|, то менеджер знайде собі справу|річ| до наступних|таких| переговорів (наприклад, поспілкується з|із| «паном АУ»).

В результаті|унаслідок,внаслідок| перевірки першої групи умов були одержані|отримані| оцінки тривалості кожної зустрічі.

Рис. 7.53 – Розподіл ресурсів

Пояснення до другої групи умов.

Друга група умов, по суті, аналогічна першою. Проте|однак| сенс|зміст,рація| потрібного результату тут тривіальний – це знайти сумарну значущість планованих|планерувати| переговорів.

При цьому менеджер, орієнтуючись на якнайгірший|щонайгірший,найгірший| варіант, використовував для обліку|урахування| неточності даних статистичний метод вибору показників значущості «песимізм».

Результат здався менеджеру цілком|сповна| прийнятним|допустимим|. При цьому сумарна значущість проблем, які не вдасться обговорити на відстрочених переговорах (з|із| конкурентами) не перевищує 0,3. Число 0,3 – це визначений менеджером (досвідченим|дослідним| шляхом|колією,дорогою|) максимальний допустимий поріг значущості всіх невирішених|нерозв'язаних| проблем. Якщо він перевищується, то контроль ситуації у відносинах з|із| клієнтами може бути втрачений|згублений,змарнований,загублений|, що чревато непередбачуваними наслідками|результатами|.