7.2.2.6Попередня черговість переговорів

Для попередньої установки черговості переговорів використовувалася модель, зображена|змальована| Рис. 7 .45

Структура цілком|сповна| адекватно відображає|відбиває| використаний менеджером спосіб ранжирування переговорів по їх терміновості. Тобто при проведенні порівнянь задається питання: «Які з|із| переговорів провести в призначений день першими з урахуванням|з врахуванням| бажання|воління| менеджера/клієнта?».

При зборі|збиранні| даних для всіх кластерів використовувалася процедура парних порівнянь і дискретна якісна шкала з|із| кількістю градацій 5-9 (залежно від кількості вузлів в кластері).

Рис. 7.45 – Черговість переговорів (ієрархія)

Процедури узгодження для даних не проводилися. Одержані|отримані| відомості про неузгодженість (суперечності) даних використовувалися для визначення їх «ступеня|міри| розмитості». Тобто дані, нібито піддаються випадковим відхиленням від заданих значень під дією деяких неврахованих «зовнішніх обставин». Дія «випадкового зовнішнього середовища|середи|» далі було промодельовано| і враховано.

Були одержані|отримані| наступні|такі| результати (див. Рис. 7 .47).

Рис. 7.46 – Відносна важливість урахування факторів, що впливають на черговість переговорів

(По сталому порядку|ладу| відносин клієнти повідомляють наперед|заздалегідь| інформацію про бажаний час і характер|вдачу| переговорів, проте|однак| останнє слово залишається за менеджером, як за «господарем|хазяїном|» зустрічі.)

Менеджер використовував одержані|отримані| оцінки, коли проводилася установка черговості переговорів.

Рис. 7.47 – Відносні оцінки «терміновості» переговорів

7.2.2.7Встановлення черговості переговорів

Для визначення списку зустрічей, які слід провести, і для визначення послідовності зустрічей в проекті «переговори (висновки|виведення|)» з|із| теки|папки| «проведення переговоров\ грудень 2002» для ієрархій «значущість переговорів», «надійність переговорів», «черговість переговорів» і «трудомісткість переговорів» був створений файл «висновки|виведення|».

Для завдання|задавання| умов, за допомогою яких будується розклад зустрічей, всім використовуваним тут ієрархіям дані умовні імена

Рис. 7.48 – Умовні імена ієрархій

Для обліку|урахування| неточності початкових|вихідних| даних було проведене моделювання випадкового середовища|середи| посилання|заслання| на результати моделювання випадкового середовища|середи|. В результаті для кожного клієнта була одержана|отримана| ціла вибірка (тут по сто значень) пріоритетів в кожній з ієрархій. Ці пріоритети були розраховані для даних, відхилених|відхилюваних| від початкових|вихідних| значень. Межі|кордони| відхилень (у режимі Auto) були встановлені|установлені| автоматично, у відповідність з|із| узгодженістю|погодженістю| початкових|вихідних| даних.

На сторінці «Вибір» задані наступні|такі| умови для визначення послідовності переговорів

Рис. 7.49 – Критерии выбора последовательности переговоров

Пояснення для першої групи умов

Якщо всі дев’ять можливих зустрічей з клієнтами однакові з точки зору їх можливої успішності, то для кожної зустрічі NA=0,111… Якщо всі зустрічі рівнозначні з точки зору черговості їх проведення, то для кожної зустрічі ВУ=0,111... У цьому випадку для всіх переговорів ВУ· NA=0,012…

Зниження цього показника більш ніж у 5 разів (це число менеджер підібрав

Снижение этого поболее чем в 5 раз (это число менеджер подобрал досвідченим|дослідним| шляхом|колією,дорогою|) означає, що у|в,біля| таких переговорів мало шансів на успіх або вони бажані в кінці|у кінці,наприкінці| дня (коли менеджер вже буде утомленим|втомленим|). Обидві ці обставини відповідають випадку ВУ·NA<0,006, що є|з'являється,являється| достатньою підставою|основою,заснуванням| для відстрочення|відстрочки| таких переговорів.

Оскільки початкові|вихідні| дані неточні, то, при якому переговори проводяться, може виконуватися з|із| деякою вірогідністю|ймовірністю|.

Таким чином, зустріч з|із| клієнтом планується|планерує|, якщо для неї умова OC·NA>0,006 дотримується з|із| вірогідністю|ймовірністю| (надійністю) не менше ніж 0,7. У іншому випадку – відкладається.

В результаті|унаслідок,внаслідок| перевірки першої групи умов були одержані|отримані| рекомендації для планування|планерування| або відстрочення|відстрочки| переговорів (див. Рис. 7 .50).

Рис. 7.50 – Рейтинг черговості переговорів

Т.ч. одержані|отримані| результати свідчать про доцільність відстрочення|відстрочки| переговорів з|із| конкурентами.

Пояснення для другої групи умов.

При завданні|задаванні| умов було не відомо, чи опиняться деякі з переговорів відкладеними. Тому кількість переговорів задана рівною 9.

Для побудови|шикування| черговості зустрічей з|із| клієнтами, будується їх ранжир по убуванню показника OC*NA. Внаслідок цього в першу чергу|передусім,насамперед| проводитимуться переговори, для яких великі пріоритети і по черговості і по шансу на успіх.

Рейтинг черговості враховує, що результати однієї зустрічі можуть вплинути на результати інших зустрічей (наприклад, домовившись з|із| одним покупцем, можна вибрати більш менш жорстку позицію на переговорах з|із| іншим покупцем). Якщо переговори реально можуть не відбутися, то в кінці|у кінці,наприкінці| дня менеджер може зайнятися іншими справами|речами|.

Оскільки початкові|вихідні| дані неточні, то величина показника OC*NA також неточна. Тому менеджер, орієнтуючись на гірші обставини, може скористатися для визначення значення OC*NA для кожної зустрічі методом вибору «песимізм» (докладніше – див. довідку «Імператора»).

В результаті|унаслідок,внаслідок| перевірки другої групи умов були одержані|отримані| рекомендації для побудови|шикування| черговості проведення переговорів (див. Рис. 7 .51).

Рис. 7.51 – Установка черговості переговорів