7.2.2.2Инструмент для вирішення проблеми

Для вирішення завдання|задачі| складання розкладу зустрічей з|із| клієнтами менеджером використовується програма «Імператор». Всі використовувані моделі поміщені в бібліотеці і доступні на сайті www.neirosplav.com – див. проекти «переговори (чернетка)» і «переговори (висновки|виведення|)» у папці|папці| «проведення переговорів\ грудень, 2002».

Рис. 7.35

Головні моделі іменовані рядковими буквами|літерами|:

ЗНАЧУЩІСТЬ ПЕРЕГОВОРІВ – складання рейтингу важливості переговорів з|із| клієнтами (тут не враховуються: черговість переговорів; оцінки часу, який потрібно витратити на переговори; можливість|спроможність| проведення зустрічі в даний день; оцінки результату|виходу| переговорів)

ТРУДОМІСТКІСТЬ ПЕРЕГОВОРІВ – складання рейтингу переговорів по величині об'єктивної складності їх проведення (наприклад, трудомісткість може залежати від об'єму|обсягу| документації, з|із| якою доведеться|припаде| попрацювати)

НАДІЙНІСТЬ ПЕРЕГОВОРІВ – складання рейтингу переговорів, що враховує вірогідність|ймовірність| переговорів в потрібний день і вірогідність|ймовірність| успішного проведення переговорів

ЧЕРГОВІСТЬ ПЕРЕГОВОРІВ – складання рейтингу першочерговості переговорів з урахуванням|з врахуванням| побажань клієнта і менеджера

Рейтинги попередньої черговості і надійності переговорів враховуються для вибудовування|вистроювання| порядку|ладу| зустрічей з|із| клієнтами.

Зокрема, деякі зустрічі можуть бути відкладені, оскільки партнери не готові ним.

Сумарна значущість відкладених зустрічей не повинна бути дуже|занадто| великою.

Оскільки, якщо невирішені|нерозв'язані| (в ході зустрічей з|із| клієнтами) проблеми накопичуються, то загальна|спільна| ситуація може стати некерованою. Наприклад, незадоволений вчасно покупець може «втекти» до виробника-конкурента.

Час на кожні переговори виділяється у порядку|ладі| зменшення їх значущості, а сама величина часу пов'язана з трудомісткістю переговорів.

Зокрема, якщо для деяких переговорів не вистачило часу (а це найменше значущі переговори), то менеджер може привернути|привабити,залучити,притягати| до проведення заходу своїх помічників. Тобто виявлений в ході моделювання проблеми брак|нестача| часу – мотив для делегування їм частини|частки| повноважень.

На основі головних моделей будуються ВИВОДИ (у теці|папці| «проведення переговоров\ грудень, 2002» є однойменний елемент бібліотеки):

• які з|із| переговорів відкласти

• який порядок|лад| проведення переговорів з|із| «вибраними» клієнтами;

• яка сумарна значущість переговорів, що проводяться, скільки часу виділити на кожні переговори

7.2.2.3Оцінка значущості переговорів

В ході переговорів взаємодіють цілі, які переслідують клієнти і менеджер. Причому це швидкоплинний процес, в ході якого остаточні пріоритети зустрічей з|із| клієнтами встановлюються незалежно від «зовнішніх» критеріїв. Тому для визначення оцінок значущості переговорів менеджера з|із| тим або іншим клієнтом найвдаліше підходить|пасує,личить| модель із|із| зворотними зв'язками (див. Рис. 7 .36)

На цьому малюнку показані для ілюстрації принципу зв'язку тільки|лише| для двох вузлів.

В цілому|загалом| від кожного вузла з|із| рівня «Спрямованість переговорів» є зв'язку до всіх вузлів з|із| рівня «Клієнти». І навпаки, від кожного вузла з|із| рівня «Клієнти» є зв'язку до всіх вузлів з|із| рівня «Спрямованість переговорів».

Таким чином, з|із| кожного вузла моделі є шлях|колія,дорога| по зв'язках до будь-якого іншого вузла. Тобто вузли утворюють так званий «ергодичний| цикл»¹. Пріоритети вузлів в таких моделях встановлюються без урахування впливу вершини (без прямого урахування головного критерію рейтингування|). Саме тому на малюнку вище він не показаний.

З урахуванням|з врахуванням| розстановки|розставляння| зв'язків модель має кластерну структуру, що визначає спосіб збору|збирання| і аналізу даних.

Рис. 7.36 – Направленість переговорів (ієрархія)

Для цієї моделі вибраний наступний|такий| прийом. Кожен кластер сполучений|з'єднаний| з|із| допоміжною ієрархією (у якій складається рейтинг або для напрямів|направлень| переговорів, або для клієнтів). Рейтинг (підсумковий вектор пріоритетів), розрахований для допоміжної ієрархії, підставляється у відповідний кластер в якості вектори пріоритетів.

Кластер		Допоміжна ієрархія (з проекту “переговори (чернетка)”)
Вершина кластеру	Вузли кластеру
Облік|урахування| цілей менеджера на переговорах (для зв'язків від рівня «Спрямованість переговорів» до рівня «Клієнти» в ієрархії «Значущість переговорів»)
Обговорення цін	Всі вузли рівня «Клієнти»	Обговорення цін (менеджер)
Розширення бізнесу		Розширення бізнесу (менеджер)
Зміна асортименту		Асортимент (менеджер)
Якість товарів		Якість товарів (менеджер)
Розірвання відносин		Розірвання відносин (менеджер)
Посередництво		Посередництво (менеджер)
Урахування цілей клієнтів на переговорах ( (для зв'язків від рівня «Клієнти» до рівня «Спрямованість переговорів» в ієрархії «Значущість переговорів»)
Пан Ау	Всі вузли рівня «Направленність переговорів»	Пан Ау
Фірма «Прогрес»		«Прогрес» (постачальник)
ЗАТ «Полімер»		«Полімер» (конкурент)
Корпорація «Синтез»		«Синтез» (конкурент)
Об'єднання готелів «Жовтень»		«Жовтень» (покупець)
Мережа магазинів «Хімія в побуті»		«Хімія в побуті» (покупець)
Комплекс ресторанів «Три піскарі»		«Три піскарі» (покупець)
Муніципальне об'єднання дитячих садів		Дитячі сади (покупець)
Фірма «Сибір»		«Сибір» (постачальник)

Всі перераховані допоміжні ієрархії містяться|утримуються| в проекті «переговори (чернетка)» з|із| папки «проведення переговорів\ грудень, 2002» бібліотеки «управлінські рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування|.hlb».

При зборі|збиранні| даних для всіх кластерів всіх допоміжних ієрархій використовувалася процедура парних порівнянь і дискретна якісна шкала з|із| кількістю градацій 5-9 (залежно від кількості вузлів в кластері).

Процедури узгодження не проводилися. Одержані|отримані| відомості про неузгодженість (суперечності) даних використовувалися для визначення їх «ступеня|міри| розмитості». Тобто дані, нібито піддаються випадковим відхиленням від заданих значень під дією деяких неврахованих «зовнішніх обставин». Дія «випадкового зовнішнього середовища|середи|» далі було промодельовано| і враховано.

Допоміжні ієрархії використовуються не тільки|не лише| для вирішення даної проблеми. Вони мають самостійне значення і можуть використовуватися для інших завдань|задач|.

Для моделі «ЗНАЧУЩІСТЬ ПЕРЕГОВОРІВ» були одержані|отримані| наступні|такі| результати.

Рис. 7.37 – Відносна значущість переговорів з клієнтами

Рис. 7.38 – Відносна значущіть тем переговорів

Оцінки значущості переговорів доцільно використовувати для розподілу часу, тобто для визначення послідовності виділення часу на кожні переговори з|із| наявних восьми годин. Т.ч. навіть ті переговори, які не були відкладені на етапі побудови|шикування| черги, могли виявитися відкладеними через брак|нестачі| часу).

Оцінки значущості переговорів побудовані|споруджені| так, що в них не закладені обмеження на послідовність проведення переговорів. Навіть важливі|поважні| переговори можуть не відбутися або закінчитися безрезультатно. Тому одержані|отримані| оцінки значущості доцільно використовувати при розподілі часу вже після того, як збудована послідовність переговорів.