7.2.1Рішення задачі про розподіл ресурсів.
У п.6.1 6.1 показано рішення задачі про розподіл ресурсів (див. Рис. 3 .2) ручним способом. У п.7.1.2 7.1.2 це ж завдання|задача| розв'язувалося|вирішувалося| за допомогою MS Excel. Рішення|розв'язання,вирішення,розв'язування| за допомогою програми ІМПЕРАТОР такого ж завдання|задачі| дозволяє продемонструвати всі переваги цієї програми.
Ієрархія має стандартне уявлення|виставу,представлення| (див. Рис. 7 .30).
Рис. 7.30
Результати всіх порівнянь необхідно занести в ієрархію. Слід зазначити зручність роботи саме на цьому етапі: існує можливість|спроможність| введення безпосередньо пріоритету (наприклад, вартість продукту А в 2 рази нижче за вартість продукту В), або провести попарні порівняння (див. Рис. 7 .31), користуючись безперервною шкалою вимірювань|вимірів| для підвищення точності порівняння.
Рис. 7.31
Після|потім| проведення попарних порівнянь можна побачити результат (див. Рис. 7 .32).
Після|потім| проведення всіх порівнянь одержуємо|отримуємо| підсумковий результат (див. Рис. 7 .34). Результат аналогічний одержаному|отриманому| раніше.
Бібліотека типових моделей ухвалення|прийняття,приймання| рішень|розв'язань,вирішень,розв'язувань| значно спростить і прискорить роботу, оскільки з|із| програмою зможе працювати користувач, що не має спеціальних знань ні по методу аналізу ієрархій, ні глибоких знань в даній наочній|предметній| області.
Рис. 7.32
Рис. 7.33
Рис. 7.34
7.2.2Розклад зустрічей з клієнтами1
7.2.2.1Опис проблеми
Менеджер працює на підприємстві по виробництву хімічних продуктів. У круг|коло| його обов'язків (протягом деякого періоду часу) входить робота з|із| наступними|слідуючими| постійними організаціями-клієнтами:
Клієнт |
Характеристика |
1. «Пан Ау» |
Інкогніто. Це може бути «зовнішній» або «внутрішній» клієнт. Робота з|із| «паном Ау» - все інші справи|речі| менеджера протягом даного дня (проглядання листів, телефонні переговори, зустрічі і консультації з|із| керівництвом або помічниками і т.д.). |
2. Фірма «Прогрес» |
Постачальники сировини. Обидва постачальники сировини і «Прогрес», і «Сибір» є|з'являються,являються| найбільш давніми партнерами і бажають|воліють| на даному етапі співпраці|співробітництва| зміни умов партнерства. Проте|однак| причини цього різні: «Прогрес» висуває претензії, а «Сибір» бажає|воліє| збільшення об'єму|обсягу| постачань. |
3. Фірма «Сибір» |
|
4. ЗАТ «Полімер» |
Виробники-конкуренти. Контакти з|із| цими конкурентами обумовлені необхідністю контролю ринку товарів. Останнім часом «Полімер» висуває претензії і демонструє бажання|воління| піти від співпраці|співробітництва|. «Синтез» займає|позичає,посідає| конструктивну позицію. Менеджер може «пожертвувати» відносинами з|із| конкурентами. |
5. Корпорація «Синтез» |
|
6. Муніципальне об'єднання дитячих садів |
Покупці товарів. Відносини з|із| покупцями в основному конструктивні – вони бажають|воліють| збільшення об'ємів|обсягів| постачань і охоче діляться маркетинговою інформацією. «Три піскарі» - виключення|виняток| – претензії і демонстрація бажання|воління| піти від співпраці|співробітництва|. Для менеджера важливо|поважно| зміцнення і розширення співпраці|співробітництва| з|із| покупцями. |
7. Комплекс ресторанів «Три піскарі» |
|
8. Об'єднання готелів «Жовтень» |
|
9. Мережа|сіть| магазинів «Хімія в побуті» |
Різні оцінки відносин з|із| клієнтами будуються з урахуванням|з врахуванням| як позитивних, так і негативних чинників|факторів|. (Умовно кажучи, все береться «за модулем».)
Зокрема, з|із| представниками цих організацій менеджер регулярно проводить особисті|особові| зустрічі в своєму офісі. При цьому спрямованості переговорів з|із| клієнтами традиційні:
Таблиця 7.13 – Спрямованість переговорів
Спрямованість переговорів |
Коментарі |
|
|
1. Обговорення цін |
З|із| постачальниками обговорюються ціни на сировині (менеджер хоче їх знизити, а постачальник підвищити; для виробництва нових продуктів, може бути потрібна нова сировина – обговорення його ціни пов'язане з аналізом можливостей|спроможностей| зміни асортименту товарів). З|із| конкурентами і покупцями – ціни на товари. Ясно, що ціни – важливий|поважний| регулятор|регулювальник| ринкових відносин. Зокрема, для контролю над ринком (там є і «неконтактні» конкуренти) і розділу сфер впливу треба домовлятися з|із| конкурентами про ціни. |
||
2. Розширення бізнесу |
Йдеться про об'єми|обсяги| (наприклад, в грошовому виразі|вираженні|). Кожна сторона бажає|воліє| розширення свого бізнесу. Для досягнення згоди|злагоди| в цьому питанні треба надати допомогу один одному. Проте|однак| ця тема може обговорюватися і в негативному ключі|джерелі| (наприклад, менеджер може виявляти незадоволеність|невдоволення| розширенням бізнесу конкурентів; постачальники або покупці можуть обмежувати розширення бізнесу). |
||
3. Зміна асортименту |
Обговорення асортименту товарів може бути і конструктивним (пропозиції|речення| і ділова критика, інформація від кінцевих|скінченних| споживачів, пошук нових технологій, форма контролю над ринком), і претензійним (наприклад, критика без конкретних пропозицій|речень| і т.п.). Зміна асортименту може бути чинником|фактором| ринкового домінування. |
||
4. Якість товарів |
Обговорення якості товарів може бути і конструктивним (пропозиції|речення| і ділова критика, інформація від кінцевих|скінченних| споживачів, пошук нових технологій, форма контролю над ринком), і претензійним (наприклад, критика без конкретних пропозицій|речень| і т.п.). Ця тема звучить головним чином на переговорах із|із| споживачами. |
||
5. Розірвання відносин |
Це може бути на користь менеджера (залякування клієнта або позбавлення від ненадійного клієнта). Це може бути на користь клієнта. Тема розірвання відносин може звучати на переговорах неявно (наприклад, у вигляді посилення потоку претензій). |
||
6. Посередництво |
Клієнти можуть бути корисні для забезпечення контактів з «третіми» обличчями – владними структурами, що забезпечують лобіювання інтересів підприємства; кінцевими|скінченними| споживачами товарів, що висловлюють свої переваги (аналіз ринкової кон'юнктури); новими клієнтами, корисними для виробництва, збуту або зміцнення ринкових позицій. |
||
Різні оцінки спрямованості переговорів будуються з урахуванням|з врахуванням| як позитивних, так і негативних чинників|факторів|. (Тобто і тут все «по модулю».) При цьому враховуються і цілі, що переслідуються менеджером, і оцінки мотивів клієнтів.
По сталому порядку|ладу| відносин представники організацій-клієнтів (далі ці представники є|наявний| «клієнтами») повідомляють наперед|заздалегідь| інформацію про бажаний час і характер|вдачу| переговорів, проте|однак| останнє слово залишається за менеджером, як за «господарем|хазяїном|» зустрічі.
Особливість даної проблеми – дані, які доводиться враховувати, носять в основному якісний характер|вдачу|, вони пов'язані з суб'єктивними оцінками менеджера і клієнтів.
Крім того, проблема носить типовий характер|вдачу| і виникає регулярно. Тому для її вирішення в робочому плановому порядку|ладі| потрібен адекватний інструмент.
На даному підприємстві для цього використовується система підтримки ухвалення|прийняття,приймання| рішень|розв'язань,вирішень,розв'язувань| «Імператор».
За тиждень до «дня зустрічей з|із| клієнтами» менеджер збирає і аналізує інформацію про переговори (відповідні дані, зокрема, можуть бути надані співробітниками підприємства, на якому працює менеджер).
Потім менеджер складає графік переговорів (послідовність переговорів і тривалість кожної зустрічі) і, у разі потреби, погоджує|узгоджує| його з|із| керівником підприємства. При цьому враховується, що робочий день менеджера – 8 годин (принаймні, цей час можна задіювати для проведення зустрічей).
У загальному|спільному| випадку час можна лімітувати інакше (6, 10 – в день зустрічей»). Або не лімітувати його зовсім, а дефіцит часу, якщо такий виявиться, інтерпретувати залежно від умов. Наприклад, цей час, який доведеться|припаде| витратити в інший день (відкласти ряд|лаву,низку| не найважливіших|поважніших| зустрічей наступного дня і т.п.), або цей час, який повинен витратити «помічник» для підстраховування менеджера (тобто йому делегується ряд|лава,низка| повноважень менеджера).
У результаті, менеджер повідомляє кожному клієнту час переговорів.