Тема 3. Система міжнародних комерційних контрактів

План

3.1. Класифікація міжнародних комерційних контрактів, зарубіжних фірм-контрагентів, показники їх діяльності.

3.2. Структура, зміст інформаційного досьє контрагента. Джерела інформації про зарубіжних контрагентів

3.3. Укладання міжнародних комерційних контрактів

3.4. Основні етапи підготовки експортних (імпортних) операцій.

3.5. Методи вивчення і відбору контрагентів.

Питання для самостійного опрацювання

1. Інформаційне досьє контрагента.

2. Джерела інформації про зарубіжних контрагентів

3. Норми протокольної практики.

4. Методи вивчення і відбору контрагентів.

Теми рефератів

1. Класифікація міжнародних комерційних контрактів

2. Структура інформаційного досьє контрагента.

3. Джерела інформації про зарубіжних контрагентів

4. Етапи підготовки експортних (імпортних) операцій.

Питання самоконтролю

1. Види міжнародних комерційних контрактів

2. Суть інформаційного досьє потенційного партнера

3. У яких випадках укладаються контракти на управління

4. Виділіть найважливіші умови контракту “під ключ”

5. В чому суть колективних контрактів

Практичні завдання

Необхідно підготовити контракт для підписання з потенційним партнером.

Головні поняття з заданої теми

Контракти на управління

В останні роки з’явились нові форми зовнішньоекономічної діяльності, пов’язані з управлінням, будівництвом тощо. Однією з найбільш розповсюджених форм є контракти на управління.

Контракти на управління укладаються при виникненні ситуацій трьох типів. У ситуації першого типу іноземні інвестиції експропрійовані країною-реципієнтом, а колишньому власнику пропонують продовжити управління підприємством, поки навчаться місцеві менеджери. У цьому випадку організаційна структура управління може залишитись в основному попередньою, але зміниться склад правління фірмою. Деякі вигоди від укладення управлінського контракту у подібних ситуаціях можуть бути наступні:

- спрощення виводу ресурсів з країни на додаток до умов погоджених у ході переговорів про експропріацію;

- набуття позитивного іміджу у місцевої влади, що зробить можливим продовження ділових операцій в країні;

- забезпечення постійного доступу до сировинних та інших ресурсів країни.

До ситуації другого типу відносяться контракти на управління новим комерційним проектом, у цьому випадку фірма-підрядник може продавати підприємству значну частину свого обладнання.

В ситуаціях третього типу іноземній фірмі пропонують взяти на себе управління з метою підвищення ефективності функціонування підприємства.

Контракти “під ключ”

Проекти “під ключ” передбачають укладення контракту на будівництво та обладнання підприємства, яке передається за визначену плату власнику, коли досягнута його повна готовність до початку експлуатації. Фірми, що реалізують проекти ”під ключ”, часто є виробниками промислового обладнання, вони ж постачають частину обладнання за проектом. Особливо часто такими проектами займаються будівельні фірми. Інколи у цій ролі виступають консалтингові фірми або виробники обладнання, які не знаходять в країні іншого об’єкту для інвестування.

Найважливішими умовами контракту “під ключ” є наступні:

- ціна контракту;

- фінансування експорту;

- якість технології та управління;

- досвід та репутація фірми.

Платежі за проектами “під ключ” здійснюються поетапно, по мірі виконання робіт. Перший платіж звичайно становить 10-25% вартості контракту, 50-65 % виплачується по ходу виконання робіт передбачених проектом, решта - коли підприємство фактично вже працює відповідно з умовами контракту.

Колективні контракти

Ще однією контрактною формою зовнішньоекономічної діяльності є колективні контракти. Компанії, які колись прагнули до вертикальної інтеграції через прямі інвестиції у добуток корисних копалин в інших країнах, тепер частіше за все наштовхуються на зростаюче бажання місцевих власників отримати у повну власність всі ступені процесу добування. Оскільки місцеві власники часто потребують ресурсів, якими розпоряджаються іноземні фірми, вони можуть пропонувати контракти на продаж сировини за активи іноземних фірм.

Одним з секторів ринку колективних контрактів, що найбільш бурхливо розвивається стали проекти, завеликі для однієї компанії.

Вибір іноземного партнера доцільно здійснювати за такими головними критеріями:

платоспроможність партнера (особливу вагу цей критерій має при експорті товару);

виробнича і маркетингова здатність партнера виконати зобов’язання по поставці товару необхідної якості і в передбачений угодою строк (для вітчизняного підприємства цей критерій є одним з визначальних при імпорті товару і здійсненні спільної діяльності, якою передбачається поставка іноземним партнером певних ресурсів);

ділова репутація партнера, його надійність з огляду на обов’язковість дотримання ним взятих зобов’язань.

Застосування кожного із названих критеріїв вимагає доброї поінформованості про іноземного партнера за різними аспектами його діяльності. Перед тим як перейти до їх розгляду, звернемо увагу на такі дві обставини. По-перше, навіть при великому бажанні зібрати всю необхідну інформацію про іноземну фірму нерідко досягти цього не вдається через складнощі її пошуку і отримання. В цих випадках важливо досконало володіти сучасними методами аналізу економічного становища інофірми, які б за умов обмеженості інформації все ж таки давали б змогу скласти про неї більш-менш правильне уявлення. По-друге, навіть при повній озброєності знаннями про інофірму все ж таки інтуїція, здоровий глузд і досвід нині є і залишатимуться надалі важливими факторами правильного вибору іноземних фірм і налагодження з ними справді партнерських рівноправних відносин.

У дослідженнях по ЗЕД виділяють п’ять важливих аспектів діяльності інофірми, які необхідно вивчити з метою вибору потенційного партнера.

Юридично-правовий. Передбачає пошук інформації про юридичний статус фірми, дотримання нею законодавства, обов’яз­ковість виконання договірних зобов’язань, про норми і правила ведення торговельної діяльності в країні потенційного партнера.

Техніко-технологічний. Тут важливо мати інформацію про технічний рівень виробництва (наскільки фірма володіє сучасною і прогресивною технікою, обладнанням), а також про технологію, що використовується на інофірмі, їх спроможність забезпечувати виробництво товару в необхідному обсязі і за конкурентною якістю.

Науково-технічний. Для оцінки цього аспекту діяльності важливо мати інформацію про витрати, які здійснює фірма на науково-пошукові роботи, про кількість зайнятих у цій сфері працівників, про одержані фірмою патенти, її ліцензійну діяльність.

Організаційний. Це інформація про рівень менеджменту на інофірмі, відомості про її адаптацію до змін зовнішнього середовища, персональні зв’язки керівників і менеджерів фірми з іншими підприємствами, хто є власником фірми, склад керівництва.

Економічний. Економічна інформація є найбільш доступною і найбільш інформативною, оскільки інтегровано відображає всі сторони діяльності інофірм: виробничу, управлінську, маркетингову. Саме за допомогою економічної інформації є можливість об’єктивно оцінити фінансово-економічний стан фірми, ступінь стабільності її стану, здатність виконати свої зобов’язання по платежах. Важливість економічної  інформації для вибору потенційних партнерів зумовлює необхідність спеціального розгляду методів її аналізу і оцінки. В цьому розділі ми звернемо увагу на решту загальних відомостей, які можна отримати про потенційного партнера із різних довідників:  повна і скорочена назва фірми, її адреса; номери телекса, факсу, телефонів; рік заснування фірми, сфера її діяльності; банки, через які фірма здійснює свої операції; інші фінансові установи, наприклад, страхові компанії, з якими фірма має ділові відносини; кількість дочірніх фірм; кількість зайнятих на фірмі; участь у капіталі інших фірм.

Література 2,3,7,914,19,43

Заняття №4 (4 години)