Тема 7. Особливості контрактів з торговельними посередниками

План

7.1.Види посередників.

7.2. Агентський договір: сторони договору; права агента і принципала; термін дії; винагорода агента; зобов'язання агента та принципала.

7.3. Організаційна форми та особливості діяльності торговельно-посередницьких фірм в сучасних умовах

Питання для самостійного опрацювання

Теми рефератів

1. Агентські операції у міжнародній торгівлі

2. Торгові доми

3. Оптові фірми

4. Імпорні фірми

Питання самоконтролю

1. У чому відмінність між агентом та принципалом

2. У чому полягає винагорода агента

3. Які організаційні форми торговельно-посередницьких фірм мають місце в сучасних умовах

Практичні завдання

Фірма „Д end K” здійснює експортно – імпортні операції. Для виготовлення деяких виробів фірма здійснює імпорт сировини. Необхідно визначити вартість імпортного товару, якщо митна вартість товару складає 100000 доларів США, курс гривні до долара 5,3 . Митний збір мз % від митної вартості. Ввізне мито складає м %. Ставка акцизного збору – а. Ставка ПДВ – 20% . Вихідні дані наведено в таблиці.

Методика розрахунку

де мз – ставка митного збору, %;

м – ставка мита, %.

В_м – митна вартість товару;

а – ставка акцизного збору, %.

пдв – ставка податку на додану вартість, %.

Варіант (за списком в журналі групи)	Ставка мита, %.	Ставка митного збору, %;	Ставка акцизного збору, %.
1	10+варіант	0,02	5

Необхідно вказати за яких умов доцільно використати послуги посередника (уточнити якого саме) при імпорті сировини.

Головні поняття з заданої теми

Під торговельно-посередницькими розуміють операції, пов'язані з купівлею-продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього торговим посередником на основі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.

Торговельне посередництво є дуже широким поняттям. Воно охоплює значне коло послуг з пошуку закордонного контрагента, підготовки і здійснення угоди, кредитування сторін і надання гарантій сплати товару покупцем, здійснення транспортно-експедиторських операцій і страхування товарів при транспортуванні, виконання митних формальностей, проведення рекламних та інших заходів з просування товарів на зовнішні ринки, здійснення технічного обслуговування та інших операцій.

Посередники здійснюють операції на ринках засобів виробництва, сировини, нерухомості, товарів, послуг, цінних паперів, інтелектуальної власності.

Комерційний успіх торговельно-посередницької фірми на світовому ринку значною мірою залежить від взаємовідносин з принципалом – виробником товару. Положення посередника на ринку має певне протиріччя: з одного боку, він як повноправний представник принципала залежить від нього, з іншого – він повинен мати достатній рівень самостійності, тобто діяти автономно стосовно експортера, реалізуючи власну ринкову стратегію, спрямовану на забезпечення стабільності діяльності.

Залежно від характеру взаємодії між експортером і торговим посередником і функцій, які виконує торговий посередник, розрізняють: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські .

Операції з перепродажу здійснюються торговим посередником від свого імені та за свій рахунок. Це означає, що торговий посередник самостійно виступає стороною договору як з експортером, так і кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати закуповує товари для подальшого їх перепродажу від свого імені.

Агентські операції у міжнародній торгівлі полягають: у дорученні однією стороною, що має назву принципала, незалежній від неї іншій стороні, що має назву агента (торгового, комерційного); здійснення фактичних та юридичних дій, пов'язаних з продажем чи купівлею товару на обумовленій території за рахунок і від імені принципала.

Агент у більшості випадків є юридичною особою, яка зареєстрована у торговельному реєстрі. Діяльність від імені і за рахунок принципала відрізняє його від купця і від торговця за договором, що здійснюють угоди від свого імені і за свій рахунок, а також від комісіонера, який, хоча і виступає перед третіми особами від свого імені, але здійснює угоди за рахунок комітента.

Агент лише сприяє здісненню угоди купівлі-продажу, але сам у ній (як сторона контракту) не бере участі і не купує за свій рахунок товари. Він діє лише як представник принципала в межах відповідальності, покладеної на нього агентською угодою, а також виконує функції повіреного. В цьому полягає відмінність агентської угоди від договору на надання права на продаж.

Прості агенти отримують право здійснювати збут певної номенклатури товарів принципала на обумовленій території і отримувати від нього винагороду. Така угода не обмежує права принципала, який може самостійно або через інших агентів виходити з цими ж товарами на той самий ринок без виплати простому агенту будь-якої винагороди або компенсації. Проста агентська угода не гарантує посереднику стабільного положення на ринку, а принципал не може розраховувати на активну роботу агента. Тому прості агентські угоди укладаються здебільшого на короткий термін (до одного року). Експортери, як правило, звертаються до послуг простих агентів при виході на нові зарубіжні ринки, укладаючи угоди навіть з кількома агентами з метою вибору найперспективнішого з них та надання йому згодом статусу ексклюзивного або агента з правом «першої руки».

Агентство з правом «першої руки» є різновидом простого. Згідно з договором про таке агентство принципал зобов'язаний спочатку запропонувати товар агенту і тільки після його відмови продавати товар на цьому ринку самостійно або через інших посередників без виплати винагороди агенту. Підставою для відмови можуть бути технічні характеристики, терміни постачання, ціна та інші умови, які, на думку агента, не сприятимуть просуванню товару на ринок.

Брокерські операції здійснюються професійними посередниками, які сприяють укладанню угод між заінтересованими сторонами – клієнтами. Такі посередники задіяні у збуті та купівлі товарів, але самі не виступають стороною угоди; вони лише надають необхідну інформацію заінтересованим сторонам, які беруть на себе зобов'язання за угодою. На відміну від агента, брокер не перебуває у договірних відносинах зі сторонами, а діє на основі окремих доручень. Його головне завдання полягає в тому, щоб знайти покупця для продавця (і навпаки), а також сприяти підписанню контракту між ними.

Типи торговельно-посередницьких фірм.

До торговельно-посередницьких належать фірми, які в юридичному і господарському відношенні незалежні від виробника та споживача товарів і діють з метою одержання прибутку, джерелами якого є або різниця між цінами закупівлі товарів в експортерів і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на зовнішні ринки. Такі фірми займаються в основному комерційною діяльністю, хоча ті з них, що визначаються великим розміром, іноді виконують і виробничі операції (пов'язані здебільшого з обробкою товарів, що закуповуються і реалізуються ними, транспортуванням вантажів, страхуванням), але ці функції є підпорядкованими торговельній діяльності. Торговельно-посередницькі фірми мають, як правило, власну матеріально-технічну базу – склади, демонстраційні зали, роздрібні магазини. Роль торговельних посередників виконують і державні організації та торгові компанії країн, що розвиваються, які здійснюють операції з закупівель та експорту товарів. Залежно від характеру здійснюваних операцій розрізняють такі типи торговельно-посередницьких фірм: торгові, комісійні, агентські, брокерські.

Торгові фірми, як правило, здійснюють операції за свій рахунок і від свого імені та працюють в основному з постійними постачальниками, підтримуючи з ними тривалі відносини. За характером здійснюваних операцій торгові фірми поділяються на торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб'юторів.

Торгові доми закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродають їх за кордоном та закуповують іноземні товари за кордоном і перепродають їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам. До спектру діяльності торгових домів входить:

• здійснення від свого імені та переважно за свій кошт експортно-імпортних, товарообмінних та інших зовнішньоторговельних операцій;

• здійснення операцій у внутрішній оптовій і роздрібній торгівлі та надання пов'язаних з цим послуг;

• надання послуг у сфері страхування, ремонту та обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів.

Експортні фірми є торговими підприємствами, які закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку з метою їх перепродажу від свого імені за кордоном.

Імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і продають їх потім на внутрішньому ринку промисловцям, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні запаси і за вимогою негайно здійснюють поставки на внутрішній ринок. Імпортні фірми купують товари безпосередньо в іноземних експортерів, на товарних біржах і аукціонах, через постійні закупівельні контори, що відкриваються імпортними фірмами за кордоном.

Оптові фірми виступають як посередники між промисловими чи заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фірмами. Вони закуповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим споживачам дрібнішими партіями, одержуючи при цьому прибуток внаслідок різниці в цінах.

Роздрібні фірми здійснюють свою зарубіжну діяльність у двох формах: створення власних закордонних філіалів у вигляді магазинів роздрібної торгівлі і заснування зарубіжних представництв та агентств для закупівлі товарів у дрібних місцевих продуцентів.

Дистриб'ютори є фірмами в США, Великобританії та інших країнах, які здійснюють в основному імпортні операції і виступають як торговці за договором на основі угоди про надання їм права на закупівлю і продаж встановленого кола товарів чи послуг на певних ринках. Дистриб'ютор купує і продає товари від свого імені і за свій рахунок, перебуваючи, як правило, в країні імпортера.

Стокісти – це фірми в країні імпортера, які здійснюють експортно-імпортні операції на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Стокісти, як правило, мають власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені.

Комісійні фірми виконують разові доручення комітентів і діють від свого імені, але за рахунок комітента. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємовідносин з комітентом розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

Комісійні експортні фірми можуть виступати представником продавця чи покупця. Представник продавця виконує доручення вітчизняного виробника-експортера з продажу його товарів на закордонному ринку і одержує від нього комісійну винагороду. При цьому фірма бере на себе також відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування і за документальне оформлення угоди, виконання усіх формальностей у країні покупця та в ряді випадків здійснює гарантійне технічне обслуговування.

Комісійні імпортні фірми виступають представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення серед іноземних виробників від свого імені та за рахунок вітчизняних комітентів. Крім того, вони можуть надавати своїм комітентам різноманітні послуги, в т. ч. складати огляди кон'юнктури товарних ринків, стежити за відвантажуванням товарів тощо.

Агентські фірми є найпоширенішим видом торговельно-посередницьких фірм, більша частина з яких має західноєвропейське походження. Філії цих компаній спеціалізуються на імпорті та експорті готових виробів і послуг незалежних постачальників. Найбільшу активність агентські фірми проявляють на ринках з обмеженою місткістю. Експортним агентом називається торгова фірма, яка діє за дорученням одного чи невеликої кількості промислових фірм своєї країни на основі агентської угоди, що підписується між ними. Агентська фірма приймає від промислових фірм колекції зразків, каталоги, прейскуранти, на основі яких вона підшукує покупців.

Імпортний агент, або агент-резидент, який знаходиться в країні принципала, є фірмою, яка здійснює імпортні операції за його рахунок. Деякі агентські фірми, окрім агентських послуг, надають також послуги зі зберігання товарів іноземних постачальників на складах, у процесі очікування замовлень і здійснюють певну роботу з просування товарів на ринку, зокрема рекламують товари.

Закордонний збутовий агент є фірмою, якій надано право компанією іншої країни діяти від її імені і за її рахунок на певній території в іноземній державі за встановленою номенклатурою товарів. Закордонні збутові агенти беруть на себе широке коло обов'язків з організації збуту товарів принципала на ринку і здійсненню технічного обслуговування машин і обладнання. Нерідко збутові агенти створюють у себе демонстраційні зали чи майданчики для показу обладнання, організують рекламу, створюють склади запасних частин.

Закордонний закупівельний агент виконує операції із закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. До її послуг удаються ті імпортери, які не мають за кордоном власних філій і не направляють туди своїх представників.

Представник фірми є особою чи компанією, призначеною експортером з метою пошуку агентів, дистриб'юторів і стокістів експортуючої компанії на певних ринках і нагляду за їх діяльністю. Представник фірми сам не бере участі в торгових переговорах і не підписує угоди. Представник фірми може бути резидентом в іноземній державі чи здійснювати свою діяльність шляхом регулярних поїздок за кордон.

Брокерські фірми є особливим видом посередницьких фірм, в обов'язки яких входить функція зведення контрагентів. За законами деяких країн брокери не можуть виступати самі покупцями чи продавцями товарів, які їм доручено продати чи купити. Брокерські фірми підтримують регулярні та усталені зв'язки з великими банками, що дозволяє їм в ряді випадків фінансувати угоди і видавати поручительства за кредитоспроможність покупців. Вони є джерелами достовірної фахової інформації про ринки, розмір і характер попиту, ціни на біржові товари.

Фактори – торгові посередники, які виконують широке коло посередницьких обов'язків від імені експортера. Вони не тільки здійснюють експорт продукції свого принципала, але й фінансують експортні операції (сплата авансу виробнику, кредитування покупців), здійснюють страхування експортних кредитів, інкасацію платежів країні збуту, а також сприяють підбору закордонних агентів.

Література 48,9,15,18,39,47,48

Заняття №8 (2 години)