3.2 Управленческий анализ стратегии и тактики оптимизации прибыли торгового предприятия

Выбор оптимального варианта продаж отдельных товаров может быть выполнен с использованием методик управленческого учета по расчету маржинального дохода и точки безубыточности ( нулевой точки прибыли)

Рис. 1 Расчет точки безубыточности

Согласно этой методике затраты торгового предприятия должны быть разделены на переменные и постоянные.

Расчет точки безубыточности ведется по формуле

P = (Q х p) - [ (Q х zперем.) + zпост.]

Где

P – прибыль от реализации товара

Q - объем реализации товара в натуральном выражении

Zперемен. – переменные затраты на единицу товара

Z пост. – постоянные затраты на весь объем продаж

Точка оптимальной суммы продажи товаров определяет объем продаж, позволяющий предприятию получать максимальную прибыль. Если от суммы выручки отнять переменные затраты, то полученная сумма буде т означать маржинальный доход. Если от суммы маржинального дохода вычесть постоянные затраты , то останется операционная прибыль. При расчете различных альтернативных планов закупки и продажи товаров можно рассчитать сумму возможной прибыли.

Прибыль (заданная величина)=Выручка от продаж-переменные затраты – постоянные затраты

Меняя значения исходных данных , можно рассчитать величину потребной прибыли. Объем продаж в единицах, который обеспечивал бы получение запланированной прибыли рассчитывается по стандартной формуле

Анализ взаимосвязи «издержки обращения – объем товара – выручка от продаж», анализ критической точки может дать реальную картину для принятия положительных решении, то есть быть полезным, если соблюдаются следующие предположения , лежащие в основе анализа:

• Суммы постоянных и переменных затрат могут быть исчислены точно и они не меняются в течение отчетного периода

• Переменные затраты и выручка имеют линейную зависимость от объемов продаж

• Торговые площади и другие экономические показатели предприятия не меняются внутри анализируемого периода

• Переменные затраты и цены не меняются внутри анализирумого периода

• Структура реализации товаров не меняется внутри анализируемого периода

• Объем закупок и продаж товаров примерно одинаковы внутри анализируемого периода, т.е остатки товарных запасов на начало и конец периода равны нулы или одинаковы

Если любое из приведенных условий нарушено, то проведение расчетов без соответствующих поправок недопустимо

Для предприятия важно определить зону безопасности. Этот показатель показывает насколько может сократиться объем продажи, прежде чем предприятие начнет нести убытки.

Зона безоп. = Фр – Пк

Где З безоп. – Зона безопасности

Фр фактическое (или плановое, базисное) количество реализуемого товара

Пк –количество реализации в зоне безопасности

Если предприятие имеет определенный запас прочности, то его чистый доход определяется по формуле

Чд = Зб х М ед.

Где Чд – чистый доход

Зб – сумма в зоне безопасности

М ед. –сумма маржинального дохода на единицуПри помощи приведенных выше расчетов эффект операционного рачага. Эффект операционного рычага заключается в зависимости от того, на сколько изменится маржинальный доход при изменении выручки на 1% ,

Т.е Эор = (В – Зпост) : Чд

Все перечисленные выше показатели можно использовать для прогнозирования развития предприятия, т.е. выбора стратегии в управлении прибылью , объемом реализации и затратами. При этом возможны пять основных стратегий

1. Увеличение цены реализации

2. Снижение переменных затрат

3. Снижение доли постоянных расходов

4. Увеличение объемов реализации в натуре

5. Сочетание вышеперечисленных стратегий

В практической деятельности менеджеры и руководители предприятий принимают постоянно множество решений. Использование взаимосвязей «затраты – цена – объем продаж» составляет сущность CVP-анализа как основного метода , используемого для принятия управленческих решений в области продаж.

Основными элементами метода CVP являются

• Маржинальный доход

• Порог рентабельности

• Производственный левередж

• Маржинальный запас прочности

• Коэффициент маржинального дохода

Надежной основой для ценообразования в торговом предприятии служитучетная (покупная цена) товара. Учетная цена товара в зависимости от метода учета торговых наценок Поэтому и методы расчета оптимальной цены реализации могут быть различными.

Метод ценообразования на основе переменных затрат состоит в том, что рассчитывается процент наценки к переменным затратам для каждого вида продукции. Для расчета используется две формулы

1. % наценки = [(Расчетная величина прибыли + Суммарные постоянные затраты + Коммерческие и общехозяйственные расходы) : Суммарные переменные производственные затраты] х 100%

2. Цена на основе переменных затрат =

= переменные производственные расходы + % наценки х переменные производственные затраты на единицу продукции.

Отсюда если Желаемая величина прибыли за единицу изделия = 1127970

Суммарные постоянные затраты = 1101408

Переменные расходы на ед. изделия = 150560

Реализовано за период 64 ед.

Суммарные переменные издержки 9636416

Расчетная цена одного изделия равна

1. % наценки = [(1127970+1101408) : 9636416] х 100 = 23.13%

2. цена на основе переменных затрат = 150569 + 150569 х 0.2313 = 185395.6 руб.

Метод валовой прибыли

% наценки = [(расчетная величина прибыли + коммерческие и общехозяйственные расходы) : Суммарные производственные расходы] х100%

Цена на основе валовой прибыли =

Суммарные производственные расходы + ( Суммарные производственные расходы х % наценки : 100)

Метод рентабельности наиболее простой и применяемый метод. Он основан на исчислении маржинального дохода и обеспечении превышения его над постоянными расходами. По данной методике расчет цены проводится следующим образом:

Предполагаемая цена реализации ед. 1200 руб.

- переменные расходы 800 руб.

_____________________________

= Маржинальный доход 400 руб.

- постоянные расходы 120 руб.

_____________________________

+ валовая прибыль 280 руб.

Валовая прибыль на ед. продукции

________________________________ х 100% = Уровень рентабельности

Полная себестоимость продукции

Или 120 : 1320 * 100% = 9.1 % если данный уровень рентабельности не устраивает предприятие, а условия ранка позволяют поднять цену продажи, можно исходя из уровня себестоимости устанавливать цену продаж, а именно:

Себестоимость продукции + Себестоимость продукции Х уровнеь рентабельности : 100% = Цена продаж, нашем примере:

1320 + 1320 * 25% : 100 = 1320+320 = 1640 руб.

Краткосрочный нижний предел цены, когда цена продаж покрывает лишь переменные затраты, Эта цена обеспечивает предприятию нулевой маржинальный доход. Этот метод может использоваться только в системе Директ-Костинг. Такая цена служит исходным показателем для корректировки цен внутри года по месяцам, кварталам или более коротким отрезкам времени, а также по продукции, выпускаемой малыми партиями и в очень короткий отрезок времени, когда надо срочно установить цену продажи в таких ситуациях.

Цена должна быть ориентирована на рынок, согласована с маркетинговой стратегией предприятия, стоимостью продукции, пре6длагаемой потребителям. Цена должна учитывать цены конкурентов. Прежде, чем устанавливать цену необходимо проанализировать связь между ценой и

1. спросом

2. затратами

3. ответными действиями конкурентов

4. действиями торговых посредников

5. действующим законодательством

Все взаимосвязи между ценой и спросм, затратами, ценами конкурентов исследуются при необходимости математическими методами, предлагаемыми управленческим анализом (графики зависимости, индексным методов и т.п.)

Кроме того, во внимание принимается временной период планирования: краткосрочный или долгосрочный. Долгосрочный период требует корректировок и дополнительных расчетов.

При планировании цен и расчетах ожидаемой прибыли во внимание принимается и налоговый аспект. На практике отдельные виды налогов могут приводить к удорожанию продукции и повышению ее отпускных цен с учетом НДС и акцизов.