4.3.4.1.Вправа 4 з 6. Питання 1 → колонки (див. Табл.) бд ключові ринки (1 бал).
У вправах модулей “Життєвий цикл продукту” та “Матриця “Зростання-частка ринку” розділу “Стратегія” ви визначали динаміку розвитку ваших ринків за минулі 3 роки та частку ринку ваших найбільших конкурентів.
Подивіться на таблицю у вікні відповідей:
Якщо ви не вносили в розділі “Стратегія” дані щодо темпів зростання ринків та характеристики сегментів ваших ринків – ви можете зараз їх додати.
Будь ласка, вводьте дані без знаку % (наприклад, якщо Ви вводите 30.5, програма сприймає це як 30.5%; якщо ви вводите 50%, програма сприймає це як текст).
Якщо ви вже маєте дані в таблиці – скорегуйте їх згідно змін у структурі ваших ключових ринків та сегментів (зроблених у Вправі 2 цього модулю).
4.3.4.2.Вправа 4 з 6. Питання 2.
Зараз Ви можете побачити, як база даних “Ключові ринки” підрахувала відносну частину кожного з Ваших ключових сегментів ринку.
4.3.4.3.Вправа 4 з 6. Питання 3.
Використовуючи базу даних “Ключові ринки” та матеріали модулю “Життєвий цикл продукту” база даних “Ключові продукти” визначить життєвий етап продукту на кожному ключовому ринку (стадія запровадження, зростання, зрілості або занепаду):
4.3.5.Вправа 5 з 6 → колонки (див. Табл.) бд порівняння продуктів/ ринків (Product-Market) (1 бал).
Заповніть матрицю ваших основних товарів та сегменту ринку, де вони реалізуються та заповніть її.
Ви повинні визначити, який з ваших сегментів є пріоритетним для кожного виду продукту і поставити “так” або “ні” в клітинці на перехресті колонки з назвою продукту та назвою відповідного ключового сегменту.
Матриця містить інформацію про ваші 20 основних продуктів.
Ця матриця стане в нагоді при оптимізації вашого маркетинг-міксу.
4.3.6.Вправа 6 з 6 → (п. 3.1.2.Сегменти покупців) ппдп (1 бал).
По черзі розгляньте характеристики та потреби для кожного сегменту.
Зробіть помітки, яким чином можна дістатися цього сегменту ринку за допомогою організації та стимулювання збуту. Для початку підхід може бути дуже широким.
Далі попрацюйте над скороченням витрат і максимальнимо покриттям сегменту.
4.4. Маркетинг-мікс 1: продукти (суттєва відчутна відмінність) (10 балів).
4.4.1.Вправа 1 з 3.
Підприємству необхідно оцінити запити своїх споживачів (та потенційних покупців), а також сильні та слабкі сторони своїх товарів у порівнянні з товарами конкурентів. Цей процес перевірки, відомий як аудит продукції, вимагає відповіді на такі запитання:
Якої вигоди чекають покупці від цього товару?
Чи надає ваш товар набагато більші переваги, ніж товар ваших конкурентів?
Які переваги надають ваші конкуренти, перехоплюючи у нас частку ринку?
Чи надає номенклатура наших товарів достатньо переваг покупцям відносно наших затрат та відпускної ціни? А також:
Чи досить виручки від кожного з наших товарів, щоб мати достатній внесок на покриття постійних витрат і отримати прибуток?
Далі ми пропонуємо вам питання для визначення суттєвої відчутної різниці для ваших ключових товарів. Після цього, слід зробити таку вправу по кожному з ваших основних товарів. Закінчивши вправу по першому ключовому товару, ви побачите, що багато інформації з цієї вправи можна використати для інших товарів.
4.4.1.1.Вправа 1 з 3. Питання 1 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (1 бал).
Запишіть назву товару або категорію товарів, яку ви оцінюєте найвище.
4.4.1.2.Вправа 1 з 3. Питання 2 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
Продовжуючи фразу “ Мій товар є …”, зазначте унікальну та цінну відмінність цього товару від інших. Визначення повинно бути конкретним і складатися не більше як з десяти слів.
4.4.1.3.Вправа 1 з 3. Питання 3 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
Для відповіді на твердження “Мій продукт продається в …” введіть назву цільового сегменту ринку для цього товару. Можна визначити цей сегмент ринку географічно, за галуззю промисловості, віком, статтю покупців або будь-яким іншим фактором, що стосується цього товару.
4.4.1.4.Вправа 1 з 3. Питання 4 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
Для відповіді на твердження “Мій товар продається для …” введіть друге визначення наміченого сегменту ринку, яке конкретизує вашого покупця.
4.4.1.5.Вправа 1 з 3. Питання 5 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
Для відповіді на твердження “Мій товар кращий, ніж …” запишіть ваших конкурентів або їх продукцію
4.4.1.6.Вправа 1 з 3. Питання 6 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
Для відповіді на твердження “ Мій товар кращий , тому що…” знову введіть одну або більше унікальних та цінних відмінностей цього товару. По можливості викладіть це трохи по-іншому, ніж раніше, щоб підкреслити вигоди споживача. Використайте не більше 10 слів.
4.4.1.7.Вправа 1 з 3. Питання 7 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
В твердженні “Ці відмінності важливі тому, що …” поясніть, чому щойно згадані унікальні відмінності є важливими для споживачів.
4.4.1.8.Вправа 1 з 3. Питання 8 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
В твердженні “Споживачі можуть відчувати …” знову викладіть відмінності, що роблять ваш продукт унікальним.
4.4.1.9.Вправа 1 з 3. Питання 9 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
В твердженні “Споживачі можуть відчувати ці відмінності, тому що …” поясніть, як ваші споживачі впізнають і зрозуміють унікальні відмінності, які ви щойно ввели
4.4.1.10.Вправа 1 з 3. Питання 10 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
В твердженні “Споживачі матимуть мотивацію …” поясніть, чи створено ваш товар для пробної, повторної покупки чи для обох цілей.
4.4.1.11.Вправа 1 з 3. Питання 11 з 11 → (п. 1.5.2.Суттєва відчутна відмінність продукту) ППДП (0,5 бала).
В твердженні “Споживачі куплять, тому що …” визначте, чому ваш товар повинні купити, чому це рішення є суттєвим для споживачів, чому товар представляє собою поєднання відмінності, найкращої якості, переваг або доступної ціни. Закінчивши цей блок, ви отримаєте закінчений опис суттєвої і відчутної відмінності вашої продукції якщо переглянете попередньо план покращення діяльності підприємства.
4.4.2.Вправа 2 з 3 → (п. 3.2.1.Продукти конкурентів) ППДП (2 бали).
Перегляньте ваші відповіді на запитання до модулю “Ринкова орієнтація” і дайте відповідь на запитання:
“Що роблять ваші конкуренти для того, щоб перехопити у нас частку ринку?”
Визначте, в чому продукція ваших конкурентів краще за вашу, і як цей чинник призводить до втрати частки вашого ринку.
Опишіть характеристики, що виявились при аналізі вашого ключового продукту.
4.4.3.Вправа 3 з 3 → (п. 1.5.3.Стратегії продуктів) ППДП (2 бали).
Перегляньте ваші відповіді по стратегії продукту з модулю “Життєвий цикл продукту” (вправа 5), а також матрицю “Зростання-частка ринку” (вправа 4) розділу “Стратегія”.
Введіть зміни та поправки до запропонованої вами стратегії в світлі нових свідчень та інформації, що ви маєте.
4.5. Маркетинг-мікс 1: місце (збут і дистрибуція) (10 балів).
4.5.1.Вправа 1 з 5 → колонки (див. табл.) БД КЛЮЧОВІ ПРОДУКТИ (0,5 бала).
Можливо, ви вводили вже дані щодо місячного обсягу продажу в модулі “Прибутковість продукту” розділу “Стратегія”.
Якщо ні – зробить це зараз.
Якщо так – скоректуйте введені раніше дані, давши відповідь на запитання: “Який рівень продажу ваших ключових товарів в одиницях та гривнях в місяць за останній рік?” (Підрахуйте середню).
4.5.2.1.Вправа 2 з 5. Питання 1 → колонки (див. табл.) БД КЛЮЧОВІ ПРОДУКТИ (1 бал).
Підготуйте прогноз реалізації ваших основних продуктів (в шт.) або товарних груп на наступні 12 місяців помісячно.
Оцініть та запишіть середню ціну кожного товару. Внесіть ваші дані в таблицю:
В базі даних “Ключові продукти” буде автоматично підраховано загальну прогнозовану виручку від реалізації за рік (в грн.) в колонці “Річний прогноз виручки від продажу ключового продукту”
4.5.2.2.Вправа 2 з 5. Питання 2 → колонки (див. табл.) БД КЛЮЧОВІ РИНКИ (1 бал).
Виділіть з прогнозу обсягів реалізації ключові ринки та введіть дані про ключові ринки та прогноз загального продажу в таблицю:
В базі даних “Ключові ринки” буде автоматично підраховано загальну виручку від реалізації (середня щомісячна) в стовпчику “Виручка у процентному відношенні до загальної виручки”.
4.5.2.3.Вправа 2 з 5. Питання 3 → додаток 3 (0,5 бала).
Перерахуйте деякі з основних припущень, що ви зробили при розробці цих прогнозів.
4.5.3.1.Вправа 3 з 5. Питання 1 → (п.1.6.1.Канали збуту) ППДП (1 бал).
Опишіть поточний процес збуту та канали виходу на ваші поточні сегменти ринку. Якщо каналів більше одного, опишіть усі канали, якими ви користуєтеся.
4.5.3.2.Вправа 3 з 5. Питання 2 → колонки (див. табл.) БД КЛЮЧОВІ РИНКИ (1 бал).
Визначте основний канал, яким ви користуєтесь для доступу до кожного основного ринку.
Визначте вторинний канал, якщо він дає значну виручку (більше 20%).
Оцініть виручку кожного основного товару, що рухається по кожному каналу (розподіліть вашу поточну реалізацію і прогноз реалізації між каналами) і додайте в таблицю.
4.5.4.Вправа 4 з 5 → (п.1.6.2.Нові канали збуту) ППДП (1 бал).
У вправі 6 модулю “Сегментація ринку” ви розробили методи як захопити ринкові сегменти. Подумайте про це ще раз і визначте будь-які потенційні нові канали збуту на ваших сегментів ринку і опишіть їх.
Часто ми настійливо рекомендуємо створити групу прямого збуту (власних торгових представників). Досить навіть просто розглянути таку можливість. Це єдиний і найефективніший засіб для підприємств України домогтися кардинального росту виручки від реалізації.
4.5.5.1.Вправа 5 з 5. Питання 1 → (п.1.6.3.Приміщення) ППДП (1 бал).
Дайте стислі відповіді на наступні 5 запитань щодо елементів Маркетинг-міксу. Ваші відповіді на всі запитання буде віднесено до “Головного звіту”.
Стисло опишіть ваш існуючий та майбутній підхід до виробничих потужностей. Якщо ви передбачаєте зміни в цьому елементі маркетинг-міксу, визначте витрати на ці зміни (якщо вони будуть) і їх можливі вигоди.
4.5.5.2.Вправа 5 з 5. Питання 2 → (п.1.6.4.Товарно-матеріальні запаси) ППДП (1 бал).
Стисло опишіть ваш існуючий та майбутній підхід до запасів. Якщо ви вважаєте, що відбудуться зміни в цьому елементі маркетинг-міксу, визначте витрати на ці зміни (якщо вони будуть) і їх можливі вигоди.
4.5.5.3.Вправа 5 з 5. Питання 3 → (п.1.6.5.Транспортування) ППДП (0,5 бала).
Стисло опишіть ваш існуючий та майбутній підхід до транспорту. Якщо ви вважаєте, що відбудуться зміни в цьому елементі маркетинг-міксу, визначте витрати на ці зміни (якщо вони будуть) і їх можливі вигоди.
4.5.5.4.Вправа 5 з 5. Питання 4 → (п.1.6.5.Транспортування) ППДП (0,5 бала).
Стисло опишіть ваш існуючий та майбутній підхід до засобів зв`язку. Якщо ви вважаєте, що відбудуться зміни в цьому елементі маркетинг-міксу, визначте витрати на ці зміни (якщо вони будуть) і їх можливі вигоди
4.5.5.5.Вправа 5 з 5. Питання 5 → (п.1.6.6.Фасування) ППДП (1 бал).
Стисло опишіть ваш існуючий та майбутній підхід до фасування. Якщо ви вважаєте, що відбудуться зміни в цьому елементі маркетинг-міксу, визначте витрати на ці зміни (якщо вони будуть) і їх можливі вигоди.