Розділ 1. Мерчандайзинг в сучасній роздрібній торгівлі

Початковий:

товар продається на ярмарках і ринках

Увагу до товару привертали зазивали-продавці. Вміння продавців представити товар, визначити його ціну були вирішальними в процесі продажу товарів.

Традиційна торгівля через лавки

Між покупцем та товаром існує бар’єр у вигляді прилавку, складу, продавця. Товар розміщується за продавцем.

Роль продавця залишається вирішальною в процесі продажу товару. Основними професійними якостями продавця є здатність переконувати, красномовність.

Поява перших універсальних магазинів (1852 р.)

Товар значно наблизився до споживача (знаходиться перед ним, на прилавках в прямому контакті з покупцем).

Роль продавця залишається важливою, але не вирішальною, покупець набуває свободу пересування у торговельному просторі.

Поява «народних магазинів» (1928-1934 рр.)

Вільне переміщення по магазину, обмежена кількість видів товарів, спрощена система продажу товарів та наявність кас.

Роль продавця зводиться до підготовки товарів до продажу та швидкого розрахунку за придбаний товар.

Існування системи масового виробництва товарів, яка не адаптована до нових вимог реалізації товарів, що потребує суттєвих витрат в процесі підготовки товарів до продажу.

Поява магазинів самообслуговування (1934-1948 рр.)

Вільне переміщення покупців по торговельному залу та відкритий доступ до товарів.

Мінімізація ролі продавця в процесі продажу товарів.

Адаптація системи масового виробництва до вимог реалізації товарів за методом самообслуговування.

Цілі мерчандайзингу виробника (постачальника)

Цілі мерчандайзингу магазину

Підтримати продажу власних продуктів, марок, збільшення обсягів реалізації

Збільшити загальний прибуток магазину та показники оберту товарів

Представити на ринку якомога більше позицій власної продукції

Досягти оптимального представлення в торговельному залі магазині лінійки продукції різник виробників, визначити перспективні та неперспективні товарні позиції в асортименті

Акцентувати увагу на нові продукти і власні спеціальні пропозиції

Підтримати імідж магазину, асортимент якого відповідає вимогам покупців, використовувати спеціальні акції для розширення кола покупців та кількості покупок

Закріпити в свідомості покупців відмітні характеристики власних торгових марок

Сформувати стійкий попит на види та групи товарів різних постачальників. Брати участь у формуванні потреб та розвитку смаків покупців

Сформувати та розширювати коло нових покупців власної продукції, торгових марок

Підвищити ступінь задоволеності покупців від процесу купівлі-продажу в місці продажу, розширювати кількість лояльних і нових покупців шляхом створення стійких конкурентних переваг магазину

Стимулювати імпульсну покупку власної продукції, торгових марок

Вплинути на придбання більшої кількості потрібних покупцеві товарів саме в цій торговельній точці

Привернути увагу покупця до власної продукції, торгових марок за допомогою доступних засобів сенсорної стимуляції

Досягти збалансованості композиційних рішень та підпорядкованості засобів емоційного впливу загальній концепції магазину, що формує його індивідуальний образ та атмосферу

Довести споживачу інформацію про властивості та переваги власної продукції, торгових марок; навчати та консультувати персонал магазину

Максимально повно задовольняти потреби покупців і інформації з метою здійснення обґрунтованого вибору товарів, що позитивно впливає на репутацію магазину та збільшення кількості покупок

Сформувати позитивний образ виробника шляхом представлення продукції високої якості та широкого асортименту

Сформувати позитивний образ магазину шляхом гарантії якості товарів, що представлені в торговельному залі магазину, та гнучкості асортименту до коливання попиту

Складова комплексу маркетингу

Задачі мерчандайзингу

Товар

Прийняття рішення про торговий асортимент (адаптація асортименту до потреб покупців), методах представлення, розміщення та викладки товарів в торговельному залі.

Забезпечення гарантії якості товарів, що пропонуються до продажу.

Удосконалення дизайну упаковки товарів з метою збільшення обсягів продажу.

Ціна

Удосконалення цінової стратегії, запровадження гнучкої цінової політики та умов закупівель для магазинів.

Покращення виробником (постачальником) логістичного сервісу для магазинів.

Місце

Створення індивідуальної атмосфери магазину, використання комбінації засобів архітектури, дизайну та сенсорної стимуляції.

Удосконалення планування магазину, розміщення відділів та різних груп товарів для створення максимальної привабливості місця продажу для покупця.

Ефективна система навігації в торговельному залі.

Просування

Удосконалення видів та засобів застосування реклами та інформації у місці продажу.

Підготовка та розміщення рекламних матеріалів, що містять інформацію про товар безпосередньо в місці, де споживач здійснює вибір та передкупівельну оцінку варіантів.

Консультування щодо властивостей та переваг товарів відповідно до специфіки обслуговування в місці продажу.

Діяльність щодо популяризації конкретних товарів в магазині та участь у формуванні попиту.