Глава 3. Совершенствование системы трейд-маркетинга ооо «тд Кузовок»

3.1 Система скидок как направление трейд-маркетинга

Анализ конкурентоспособности самой организации и ее товаров, а именно чипсов свидетельствует, что наиболее оптимальным для совершенствования станет система бонусов и скидок. Это позволит получить ряд преимуществ для предприятия:

1. увеличатся объемы продаж;

2. предприятие сможет частично освободиться от неликвидных запасов;

3. существенно повысить показатели оборачиваемости и товарооборачиваемости.

При формировании системы скидок ООО «ТД Кузовок» целесообразно придерживаться следующих принципов:

1. при определении уровня цен на товары необходимо ориентироваться на ценовую политику про­изводителя товара;

2. в большинстве случаев ценовая политика форми­руется по определенной ассортиментной совокупности, а не по конкретным наименованиям товаров;

3. ценовая система имеет бо­лее жесткий характер по сравнению с другими ценообразующими субъектами. Невозможность применения «ба­зисной цены», которая может меняться в процессе про­дажи, затрудняет осуществление ценовой политики.

Указанная специфика торговой деятельности опре­деляет особенности формирования ценовой политики предприятия по продаже продоволь­ственных товаров - обоснование системы дифферен­цированных уровней торговой надбавки на реализуе­мые товары и разработку мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изме­нения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

Система скидок - один из наиболее целесообраз­ных и гибких инструментов ценовой политики. Предо­ставление скидок розничным покупателям благоприят­но сказывается на финансовом состоянии торговых предприятий. Скидки выполняют стимулирующую функ­цию, способствуя:

• снижению издержек обращения, хранения и реа­лизации в результате возросшего объема продаж;

• завоеванию новых покупателей, удержанию су­ществующих;

• улучшению имиджа предприятия;

• увеличению товарооборота;

• выравниванию объема спроса в течение года;

• освобождению складов от внесезонного, не поль­зующегося спросом товара и т.п.

Скидки могут иметь денежную и товарную форму. Для привлечения и удержания покупателей продтоваров используют множество различных видов скидок. Охарактеризуем виды скидок, которые целесообразно применить в ООО «ТД Кузовок»

Простая скидка предоставляется при покупке товара за наличные, либо оплате товара в течение трех дней после отгрузки. Данная скидка составляет порядка 2 % от стоимости товара.

Скидки за повышение объемов продаж - предоставляются розничному торговцу при повышении установленного объема продаж или расчетных объемов продаж товара. Обычно это повышение происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина - ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца. Размер этой скидки составит минимально 2 % от объема продаж и варьируется в зависимости от увеличения размера продаж. В таблице 10 представим прогнозные показатели планового товарооборота и размера скидки.

Таблица10. Планируемые показатели товарооборота для розничных предприятий

Планируемый товарооборот в месяц, рублей	Размер скидки
До 60000	Скидка отсутствует
От 60001 до 80000	2 %
От 80001 до 100000	4 %
Более 100001	6 %

Конкретный размер скидки рассчитывается исходя из полученного в результате ускорения продаж эффекта. Также может быть предусмотрена накопительная система скидок (таблица 11). В данном случае скидка предоставляется в зависимости от размера товарооборота снековой продукции на предприятии, шаг составляет 450 000 рублей, он рассчитан на основании отчетов продаж постоянных клиентов.

Таблица 11. Проектируемая система накопительных скидок

Планируемый товарооборот в месяц, рублей (шаг 450 000)	Размер скидки
До 150 000	Скидка отсутствует
От 150 001 до 550 000	3 %
От 550 000 – 950 000	4 %
Более 950 000	6 %

Такая система скидок позволит обеспечить сохранность постоянных клиентов, то есть клиент будет заинтересован в продолжительном сотрудничестве.

Скидка за совместные акции продвижения - предоставляются для стимулирования торговли в проведении совместных с оптовым предприятием акций продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обоих сторон на рекламу. Если розничное торговое предприятие проводит акции стимулирующего характера именно на ассортиментные группы товаров, предлагаемые ООО «ТД Кузовок», то компания предоставляет скидку в размере 4 % от объема продаж.

Скидка новому покупателю. Данная скидки предоставляется однократно новому покупателю при заключении договора на поставку продукции от 50000 рублей. Размер скидки составляет 7 %.

Скидка за мерчендайзинг предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров ООО «ТД Кузовок» на полках. Устанавливается для экономии на собственных мерчердайзерах или при отказе торговца от услуг сторонних мерчердайзеров. Размер скидки 1 %.

Для улучшения наглядности товаров ООО «ТД Кузовок» также предлагает розничным торговым предприятиям применение торгового оборудования, повышающее объем продаж. Данные приведены в таблице 12.

Таблица 12. Выплаты розничным торговым предприятиям за установку оборудования ООО «ТД Кузовок»

Вид оборудования	Размер бонуса
«Карманы» для снеков в прикассовый зоне	2 коробки чипсов
Полка для выкладки шоколадных батончиков	1 коробка чипсов + 1 коробка печенья
Стойка для чипсов	1 упаковка мясных снеков + блок шоколадных батончиков

Также при выкладке товаров мерчендайзерам ООО «ТД Кузовок» целесообразно использовать следующие приемы.

1. Принцип «воображаемой оправы»

Выделить товар целесообразно путем изменения расстояния между ним и другими товарами.

Рисунок 19. Пример расположения товара в воображаемой оправе

Применение данного способа выкладки для отдельных групп товаров, например, для хрустящих хлопьев существенно увеличит объемы продаж требуемого товара. Вид товара в «невидимой оправе» может меняться в зависимости от результатов анализа отчетов торговых представителей и необходимости продвижения того или иного товара.

2.Создание «цветового пятна»

При данном способе выкладки привлечь внимание можно за счет следующих приемов.

• помещение рядом упаковки контрастных цветов

• располагать товар на контрастном фоне.

Рисунок 20. Применение цветового пятна при выкладке шоколадных вафельных тортов

Данный способ также может использоваться для различных групп товаров, спрос на которые снижается в зависимости от времени года, от праздничных дней и прочих факторов.

3.Выкладка товаров «Навалом»

Такой способ тоже может быть использован на те группы товаров, которые планируется реализовать со скидкой 70 %. Розничный покупатель сможет самостоятельно выбрать необходимый товар сложенный «навалом» в корзинке. Необходимо лишь сделать надпись «продажа товаров со скидкой» или, например «Товары по оптовым ценам». Такие способы продажи всегда привлекают розничного покупателя.

Итак, проектируема система включает следующие виды скидок: простая скидка, скидка за увеличение объемов реализации, накопительная система скидок, скидка за совместные акции, скидка за мерчендайзинг, скидка новому покупателю.