3. Оценка эффективности используемых методов продаж в ооо «Дельта»

Для расчета оценки эффективности используемых методов продаж (через прилавок и по заказу) в ООО «Дельта» проведем анализ продаж товаров за три года (таблица 5).

Таблица    5 - Анализ объема продажи товаров в ООО «Дельта» за 2012-2016 гг.

Наименование показателя	Значение показателя, тыс.руб.					Структура, %
годы	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2015 г.	2016 г.	2012 г.	2013 г.	2014 г.	2015 г.	2016 г.
Товарооборот, тыс.руб. в т.ч.:	1004	2242	3620	3695	4720	100	100	100	101	100
Напольные покрытия	363,4	780,2	1296,0	1278,5	1751,1	36,2	34,8	35,8	34,6	37,1
Бытовые товары	281,1	665,9	1086,0	1053,1	1439,6	28	29,7	30	28,5	30,5
Лако-красочные товары	232,9	558,3	807,3	1012,4	958,2	23,2	24,9	22,3	27,4	20,3
Другие товары	126,5	237,7	430,8	351,0	571,1	12,6	10,6	11,9	9,5	12,1

  

Анализируя данные таблицы 5 необходимо отметить следущие моменты. В струкутре продаж основная доля приходится на напольные покрытия и бытовые товары. На лако-красочные приъодится лишь 20,3%. Возможно небольшая доля продаж данного вида продукции обусловлена неэффективным методом его продажи.

Рассмотрим коэффициент ассортимента продажи товаров представлена на рисунке 5. Откуда можно сделать вывод о достаточной степени стабильности ассортимента товаров в ООО «Дельта».

Рисунок 5 - Динамика коэффициента ассортимента продаж товаров в ООО «Дельта» за 2013-2016 гг.

К концу анализируемого периода отмечается увеличение структурной активности, и чем активнее структурные преобразования в организации, тем выше уровень данного коэффициента. Это свидетельствует о том, что администрация ООО «Дельта» активно реагирует на изменение конъ­юнктуры рынка, своевременно обновляя ассортимент новыми коллекциями.

Увеличение объема продажи товаров по одним видам и сокращение по другим видам товаров приводит к изменению структуры товарооборота, т.е. соотношения отдельных товаров в общем объеме их продажи.

Анализ ритмичности реализации товаров по применяемым методам продажам в ООО «Дельта» проводится в табличной форме в таблице 6.

Таблица    6 - Ритмичность продаж ООО «Дельта» по используемым методам продажам

Месяц	Объем продаж за год, тыс. руб.		Удельный вес, %		Выполне­ние плана, коэф­фициент	Объем продаж, зачтенный в выпол­нение плана по ритмичности, тыс. руб.
	план	факт	план	факт
Январь	375	420	8,33	8,90	1,1200	375
Февраль	375	412	8,33	8,73	1,0987	375
Март	375	423	8,33	8,96	1,1280	375
Апрель	375	418	8,33	8,86	1,1147	375
Май	375	428	8,33	9,07	1,1413	375
Июнь	375	371	8,33	7,86	0,9893	371
Июль	375	323	8,33	6,84	0,8613	323
Август	375	362	8,33	7,67	0,9653	362
Сентябрь	375	372	8,33	7,88	0,9920	372
Октябрь	375	385	8,33	8,16	1,0267	375
Ноябрь	375	393	8,33	8,33	1,0480	375
Декабрь	375	413	8,33	8,75	1,1013	375
Итого	4500	4720	100,00	100,00	1,0489	4428

Таким образом, ритмичность розничных продаж ООО «Дельта» в 2016г. составила 1,02 (4500/4428). Это достаточно высокий показатель и характеризует равномерность продажи товаров в соответствии с предусмотренным планом. Однако, продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее) и снижается эффективность использования метода продажи товаров через прилавок, что опять же предполагает разработку рекомендаций по использованию более эффективного метода продажи товаров.

Для оценки эффективности используемых методов продаж ООО «Дельта» были использованы следующие методы:

1. SWOT-анализ;

2. АВС-анализ;

4. Анализ с помощью матрицы БКГ;

5. Анализ коэффициентов методов продаж.

Для выявления итоговой оценки влияния на ООО «Дельта» внешнего окружения был проведена экспертная оценка, представленная в таблице 8. В качестве экспертов были задействованы 4 чел. управленческого персонала ООО «Дельта». Ими явились: директор (эксперт 1), зам.директора по коммерции (эксперт 2), начальник отдела продаж (эксперт 3) и товаровед (эксперт 4).

Таким образом, на рост продаж ООО «Дельта» в большей мере влияют экономические факторы, в числе которых наиболее существенным является экономическая ситуация в регионе. С учетом максимальной оценки в 5 баллов считаем, что организация не достаточно эффективно противостоит внешним угрозам и использует возможности из внешней среды.

Для стратегического анализа методов продаж ООО «Дельта» был проведен SWOT – анализ (таблица 7).

Таблица 9 - SWОТ-анализ методов продаж ООО «Дельта»

SWOT – анализ ООО «Дельта»	Внутренние силы S: S1: Широкий ассортимент товаров S2: Доступные цены. Дифференцированный подход к ценам, скидки постоянным клиентам S3: Долговременное сотрудничество с поставщиком S4: Наличие современного оборудования, офисной и оргтехники	Внутренние слабости W: W1: Неэффектвиный методв продажи товаров – через прилавок. W2: Недостаточная интенсивность рекламы W3: ООО «Дельта» не имеет свой сайт W4: Продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее время)
Внешние возможности О: О1: У населения растет спрос на качественные товары и эффективные способы обслуживания и удобные методы продажи О2: Поддержка малых предприятий государством и органами местного самоуправления О3: Разработка новых видов обслуживания покупателей и форм торговли О4: Расширение товарного ассортимента за счет использования других методов проджаи товаров О5: Рост рынка	О1, О2, S1, S 2, - продажа товаров в большем объеме за счет скидок и новых методов продаж О4, О5, S1, S4 – Организация дисконт-центра (на сайте)	W1,О3: Повысить квалификацию продавуов в отношении методов продаж товаров W2, W4,О4,О5: Организация и проведение рекламных кампаний W3, О5: расширить сайт W4, О3, О4: Дифференцированный подход к разработке товарной политики, рассчитанный на различные сегменты рынка W1, О5: организация самообслуживания в магазине
Внешние угрозы Т: Т1: Появление на рынке новых конкурентов с эффективными методами проджаи (Интернет продажи) Т2: Неплатежеспособность покупателей Т3: Повышение расходов, увеличение налоговой нагрузки Т4: Ужесточение конкуренции с уже имеющимися фирмами Т5: Подделки товаров	Т1,Т2,S2: Усиление конкурентных преимуществ путем использованяи нескольких методов продажи товаров Т2,Т4, S2,S3: получение дополнительных скидок у поставщика Т2,Т4, S3: Предоставление рассрочек оплаты товаров	Т1,Т2, W1, W4: улучшение качества торговли путем смены метода продажи товаров Т4, W1 - организация рекламных акций по орткрытию Интернет продаж Т2, Т4,W4 – усиление продаж через Интернет

Проведенный SWОТ-анализ методов продаж ООО «Дельта» позволил выявить, что основными внутренними слабостями являются:

- Неэффектвиный методв продажи товаров – через прилавок.

- Недостаточная интенсивность рекламы

- ООО «Дельта» не имеет свой сайт

- Продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее время)

Внешними угрозами в рамках данной темы являются:

Появление на рынке новых конкурентов с эффективными методами проджаи (Интернет продажи)

Подделки товаров

Неплатежеспособность некоторых групп потребителей. Падение объема продажи за счет недостатка денежных средств у населения.

Внешними возможностями являются:

У населения растет спрос на качественные товары и эффективные способы обслуживания и удобные методы продажи

Разработка новых видов обслуживания покупателей и форм торговли

Расширение товарного ассортимента за счет использования других методов проджаи товаров

С учетом этого, предлагается:

• Улучшение качества торговли путем смены метода продажи товаров

• Усиление продаж через Интернет и организация рекламных акций по орткрытию Интернет продаж

• Организация самообслуживания в магазине.

• Усиление конкурентных преимуществ путем использованяи нескольких методов продажи товаров.

Расчет экономической эффективности коммерческой деятельности ООО «Дельта» представлен в таблице 8 и рисунке 7.

Таблица 8 - Расчет экономической эффективности методов продаж ООО «Дельта»

Показатели	Значение показателя, %			Изменение, +/-		Тем роста, %
	2014	2015	2016	2015	2016	2015	2016
Рентабельность продаж	29,39	16,86	21,44	-12,53	4,58	57,37	127,16
Эффективность продаж через прилавок	7,9	8,3	7,6	0,4	-0,7	105,06	91,57
Динамическая эффективность продаж	5,9	6,1	4,95	0,2	-1,15	103,39	81,15

Анализ показателей эффективности методов продаж ООО «Дельта» позволяет сделать вывод, что она в 2015 г. увеличилась по сравнению с 2014 г. на 5,06%, а в 2016 г. наблюдается ее снижение, что связано с влиянием экономического кризиса и использованием неэффектвиных методов продажи товаров (через прилавок и по предварительному заказу).

Рисунок 6 – Динамика показателей эффективности методов продажи товаров ООО «Дельта»

Показатели эффективности методов продажи товаров ООО «Дельта» находятся на среднем уровне, динамическая эффективность методов продаж составляет 4,95%. Показатель динамической эффективности в 2015 г. увеличился по сравнению с 2014 г. на 3,39% , а в 2016 г. наблюдается его снижение на 18,85%, что опять же указывает на проблемы использунемого метода продажи товаров.

Немаловажный интерес представляет эффективность деятельности менеджера по продажам и эффективность деятельности коммерческого директора. Данная деятельность оценивается по коэффициенту трудового участия руководящих работников в получении прибыли предприятием. Эффективность оценивается по сумме прибыли, полученной в результате организации работы по договорам, заключенным тем или иным руководителем.

Эффективность деятельности менеджера по продажам в течение периода неизменна: рост ее составляет 1,85 раза в 2015 и 2016 годах соответственно. Это также негативный фактор, так как наращивание продаж - непременный фактор коммерческого успеха предприятия.

Эффективность деятельности коммерческого директора предприятия в течение периода снижается: в 2015 году рост составил 1,12 раза, а в 2016 году – в 1,01 раза. Это говорит о том, что коммерческом директору необходимо активизировать свою деятельность, так как снижение эффективности руководящей деятельности влечет за собой снижение эффективности деятельности подчиненных.

Таким образом, проведенный анализ деятельности ООО «Дельта» с помощью метода SWOT позволил выявить слабые и сильные стороны в организации продаж, а также рассмотреть возможно и угрозы и разработать основные стратегическое направления по улучшению методов продажи товаров, направленные на повышение эффективности хозяйственной деятельности ООО «Дельта».

Действующая стратегия ООО «Дельта» позволила предприятию добиться успеха на рынке, но у него имеются возможности для дальнейшего развития своей деятельности путем совершенствования методов продажи товаров.

Таким образом, ООО «Дельта» необходимо ориентироваться на данный вид товаров для поддержания конкурентоспособности на рынке.

Несмотря на положительные результаты деятельности ООО «Дельта» в области розничных продаж, в процессе исследования были выявлены проблемы, которыми явились:

- Неэффектвиный методв продажи товаров – через прилавок.

- Недостаточная интенсивность рекламы

- ООО «Дельта» не имеет свой сайт

- Продажа продукции носит межсезонный характер (снижение спроса в зимнее время)

С учетом выявленных проблем, необходимо разработать мероприятия, направленные на повышение эффективности метода продажи товаров в ООО «Дельта». В целом можно сказать, что перспективными направлениями для увеличения продаж и повышения эффективности использования методов продажи товаров (услуг) в ООО «Дельта» можно считать:

• Улучшение качества торговли путем смены метода продажи товаров

• Усиление продаж через Интернет и организация рекламных акций по орткрытию Интернет продаж

• Организация самообслуживания в магазине.

• Усиление конкурентных преимуществ путем использованяи нескольких методов продажи товаров.

Таким образом, возникает необходимость пересмотра структуры используемых методов продажи товаров.

51