1. Теоретические аспекты использования форм и методов продаж товаров в розничной торговле

   1. Понятие и значение продаж товаров в розничной торговле

Коммерческая деятельность в торговле – обширная сфера организационной деятельности торговых предприятий и организаций, совершенствования купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

Розничная торговля является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий [11].

Продажа товаров — это один из важнейших элементов коммерческой дея­тельности любого торгового предприятия. Продажа товаров (сбыт) является средст­вом достижения поставленных целей предприятия и завершаю­щим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [6].

Продажа товаров в розничной торговле занимает важное место, что обусловлено рядом причин:

• объем продажи определяет другие показатели предприятия (вели­чину доходов, прибыль, уровень рентабельности);

• от сбыта продукции зависит материально-техническое обес­печение торгового предприятия [8].

Таким образом, в процессе продажи товаров окончательно опре­деляется результат работы предприятия, направленный на рас­ширение объемов деятельности и получение максимальной при­были.

Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, торговое предпри­ятие повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

Коммерческая деятельность по продаже товаров в пред­приятиях розничной торговле весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка. При реализации товаров магазины заинтересованы в снижении издержек, а это возможно достичь при больших объемах реализации и большой номенклатуре реализуемой продук­ции [7].

Однако рыночная экономика требует другого: потребители заинтересова­ны в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге программа предпри­ятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предпри­ятий, фирм и населения.

Для достижения задач, поставленных при организации продажи в коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;

- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;

- умение предвидеть коммерческие риски;

- выделение приоритетов;

- проявление личной инициативы;

- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

- нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.

Коммерческая работа по продаже товаров и выборе метода продажи в розничных тор­говых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.

Розничные торговые предприятия реализуют товары в не­больших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розни­цу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслужива­ния покупателей, но и в организации большой работы по под­бору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро ме­няющимся спросом и желаниями покупателей [9].

Значение продаж товаров в розничной торговле очень велико.

Розничная реализация товаров отличается от прочих форм торговли большой территориальной раздробленностью своей се­ти магазинов, палаток, павильонов, лотков. Розничная торговля, отличается многообразием форм частного предпринимательства, кооперативов и других форм.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

• исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

• определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

• осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

• проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

• осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

• проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

• оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов [14].

Развитие розничной торговли нуждается в создании специ­альных служб по изучению и прогнозированию потребитель­ского спроса, формированию оптимального ассортимента това­ров, анализу и определению Дельтаивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при поддержке государственных и местных муниципальных ор­ганов власти и контроле за ходом розничной торговли, разра­ботки новых видов изделий и товаров, повсеместным внедрени­ем стандартизации и маркировки товаров.

В передовых странах мира для решения этих проблем ис­пользуются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его идентификатором, и специальные этикет­ки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов осуще­ствляется автоматическое считывание и полная характеристика реализуемых товаров. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр главного офиса торговой компании. По­добная технология сбора и обработки информации, с одной стороны, полностью обеспечивает оперативное изучение удовле­творенного спроса и позволяет фирме реализовать товары в полном соответствии с размерами продажи и имеющимися за­пасами. С другой стороны, способствует установлению четкого взаимодействия с поставщиками в области формирования ас­сортимента при выполнении как разовых, так и постоянных за­казов клиентов.

Услуги розничной торговли, как неотъемлемая часть продажи товаров, являются результатом взаимодействия розничного продавца с потребителем, а также внутренней деятельностью розничного продавца по удовлетворению потребностей потребителя в единичных экземплярах товаров или комплексных упаковочных единицах. Основная услуга удовлетворяет опосредованно через реализуемые товары и физиологические потребности индивидуальных потребителей [10].

Розничная торговля, как это следует из определения, предназначена в основном для реализации товаров индивидуальным потребителям, но сфера применения услуг розничной торговли не ограничивается выше названными потребителями, а может включать производственных и управленческих потребителей. Однако последние две группы потребителей могут закупать товары и у изготовителей, и у оптовых продавцов. Вследствие этой общности поставщиков товаров на одни и те же сегменты рынка потребителей возникают конкурентные отношения между изготовителями и посредниками. Следовательно создается конкурентная среда.

Классификация услуг розничной торговли установлена ГОСТ Р 50304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования». Признаками классификации служат назначение услуги, источники поступления и принадлежность товаров, тип торгового предприятия. Классификация услуг розничной торговли показана на рис. 1.

Сбытовые услуги- услуги по реализации товаров, принадлежащих розничному торговцу. Реализация товаров осуществляется по розничным ценам, устанавливаемым розничной организацией с учетом запланированной или регулируемой торговой надбавки.

Рисунок 1 - Классификация услуг розничной торговли

Основная сбытовая услуга розничной торговли – реализация товаров подразделяется на две взаимосвязанных услуги: расчет с покупателями и отпуск товаров. В названном ГОСТ Р 51340-99 эти две услуги отнесены к услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании. Однако, по нашему мнению, расчет с покупателями и отпуск товаров составляют сущность их реализации, поэтому целесообразнее эти услуги отнести к основной услуге.

Расчет с покупателями – составляющая часть услуги по реализации товара, после совершения которой он становится собственностью покупателя согласно гражданскому законодательству. Эта услуга служит одним из доказательств совершения акта купли-продажи. Другим таким доказательством является отпуск товара покупателю как завершающей части услуги по ее реализации.

Таким образом, розничная продажа товаров является важнейшей сос­тавной частью коммерческой деятельности, оказывающей непо­средственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров занимает в розничной торговле основное место и должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий.