§ 8.7. Организация международных контактов

 

Этот этап рассматривается в нашем плане как первая подходящая возможность для региона или частной компании в установлении первичного контакта с иностранными специалистами. Цель этих первичных встреч состоит в том, чтобы совершенствовать усилия по продвижению на рынок, уже имеющие место. Говоря конкретно, необходимо определить:

 имеет ли турпродукт, который будет рекламироваться, значение для людей за рубежом, которые будут фактически продавать его;

 являются ли местные ресурсы конкурентоспособными по сравнению с другими регионами и частными компаниями, предлагающими сопоставимые турпродукты на том же самом рынке, и как лучше всего позиционировать новый турпродукт;

 определил ли регион и частные компании наиболее подходящие целевые страны и/или наиболее подходящие сегменты международного рынка для своей новой международной туристской программы.

 

Сужение выбора

Мир, конечно, большое место, и принятие решения о том, где предпринять начальные усилия в области продвижения на рынок, может привести иностранных специалистов туристской деятельности в растерянность. Численный состав Организации Объединенных Наций в настоящее время приближается к 200 членам. Но сужение выбора до значительно меньшего числа стран не очень сложно:

 если не принимать в расчет страны, где туризм ограничен, где ограничена валюта, а также очень маленькие или изолированные государства, то общее потенциальное поле деятельности уменьшится примерно до 135 стран;

 если большинство слаборазвитых стран мира также оставить в стороне как обычно не имеющих потенциальных международных туристов для того, чтобы оправдать серьезные усилия в области продвижения на рынок, то на поле деятельности сегодня окажется примерно 50 стран.

Эти 50 стран – все страны Европы, Канада, Соединенные Штаты, Австралия и Новая Зеландия; плюс приблизительно по десятку стран в Латинской Америке, на Ближнем Востоке и на Дальнем Востоке.

Следует помнить, что на этой стадии лишь предлагается проверить «международные воды», а не начать саму маркетинговую программу. Таким образом, первый выход на международную арену должен быть полезным независимо от конечного выбора объекта для исследовательского посещения.

Как начать

Принимающие операторы (организующие прием на месте или компании по управлению турцентром) обеспечивают один из наиболее важных источников текущей, релевантной и всесторонней информации об отношении и условиях туристских рынков, с которыми они работают. Операторы по организации приема на месте сотрудничают с зарубежными туроператорами, турагентами и другими предприятиями международного туристского бизнеса ежедневно в основных городах с крупнейшими международными аэропортами во всем мире. Имеет смысл пообщаться с ними прежде всего. С рядом крупнейших принимающих агентств можно связаться, и не покидая страны.                      

Большинство фирм также пожелают пообщаться с иностранными специалистами туристской деятельности, проживающими за рубежом. Существует несколько способов войти в контакт с ними. Любое государственное туристское ведомство крупного города может иметь представительство за границей или уже установило контакты в выбранных зарубежных странах. Кроме того, посольство принимающей страны, национальная авиакомпания или другое туристское ведомство являются естественными пунктами контактов.

Другой вариант начала деятельности за рубежом мог бы включать работу через частных лиц, имеющих прямые связи с соответствующим лицом или фирмой за рубежом. Даже если эти лица сами не имеют никаких личных международных контактов в туристской сфере, они все являются частью большой сети бизнеса, которая может оказаться полезной. Телефонный звонок или письмо от одного из этих лиц личному другу или близкому коллеге в зарубежном городе может привести к третьему лицу, которое в свою очередь окажется полезным в нахождении нужного человека, с кем и необходим контакт.

Большинство крупнейших иностранных туристских учреждений сосредоточено в крупных городах, имеющих аэропорты международного значения, и хотя их должностные лица могут и не владеть ситуацией с изменениями на рынках в своей родной стране, они будут иметь мнения, идеи и контакты, которые могут оказаться информативными.

 

Средства связи за рубежом

Как только название или адрес определены в одной или нескольких выбранных целевых странах, следует написать письмо, послать факс или передать телекс с просьбой о деловой встрече. Первое сообщение следует перевести на язык посещаемой страны, так как это продемонстрирует серьезность вашего интереса и адресаты оценят любезность обращения к ним на их собственном языке.

Предпочтительный и обычный способ повседневной связи между компаниями в зарубежных странах в настоящее время – это факс. Он имеет несколько преимуществ:

 почти все факсимильные аппараты сейчас получают сообщения автоматически, следовательно, подробные и точные сообщения могут быть оставлены даже, когда офис закрыт на ночь или во время местного праздника;

 из-за языковых барьеров связь в письменной форме дает больше гарантий, что сообщение не поймут неправильно. Устная коммуникация может быть катастрофически сложна, если ключевые слова услышаны неправильно или помехи в связи делают двухсторонний диалог затруднительным;

 и наконец, факс обеспечивает сохранность записи того, что было сказано, или о чем договорились в письменном виде, что иногда помогает при забывчивости или при решении любых спорных вопросов, которые могут возникнуть позже.            

 

Альтернативы зарубежной поездке

Чтобы не тратиться на поездку за рубеж на пробной исследовательской стадии, рекомендуется побывать на нескольких туристских и торговых международных выставках, которые обычно посещаются зарубежными специалистами туристской деятельности.

Иностранцы посещают эти выставки прежде всего для того, чтобы заключить конкретные сделки и подписать новые контракты. Это активный рынок, где все основные игроки, участвующие в международном туризме, собираются в одно время и в одном месте.

Например, как отмечает Ассоциация туристской индустрии Америки, примерно на 2 млрд долл. может быть заключено сделок по продаже туристских услуг в течение типичной выставки «Pow Wow». Цифры показывают, какие огромные фактические возможности представляет «Pow Wow» с точки зрения международного туризма. Так, западногерманская фирма из Aренсбурга направляет своих должностных лиц на «Pow Wow» каждый год. Только одна эта фирма поставляет более тысячи туристов в Соединенные Штаты ежегодно. В течение многих лет около 60 % клиентуры фирмы путешествуют индивидуально в целях бизнеса или отдыха; 10 % путешествуют в составе групп; 20 % путешествуют чартерными рейсами; 3 % прибывают в рамках поощрительных программ; 3 % – по специализированным турам по интересам и 4 % приезжают в Соединенные Штаты, чтобы навестить родственников или друзей.

Несмотря на привлекательность изучения зарубежных возможностей дома, ничто не может совершенно заменить исследования на месте. Когда такая поездка предпринимается, она должна быть тщательно скоординирована, прежде чем группа будет отправлена за рубеж.

 

Вопросы, которые необходимо поставить

Так как цель такой поездки состоит в том, чтобы оценить первые три этапа плана, необходимо спланировать встречи «один на один» в офисе или встречи небольшой группы в гостинице в нескольких крупнейших зарубежных городах. Для того чтобы обеспечить некоторый контроль за переговорным процессом, особенно, если дискуссию ведет не один, а несколько человек, следует разработать подробный опросный лист для интервью с конкретными вопросами, которые будут заданы на каждой встрече. Ответы должны быть тщательно зафиксированы и осознаны для дальнейшего анализа. Помните о том, что цель поездки в том, чтобы выяснить, может ли ваш турпродукт продаваться, а не в том, чтобы начать продавать его уже на этой стадии.                 

Следующие вопросы могли бы использоваться при создании опросного листа для этих встреч с иностранными специалистами. Некоторые из вопросов имеет смысл задать всем иностранным специалистам, другие могут быть адресованы различным конкретным специалистам.

 Является ли предлагаемый к продаже турпродукт действительно продаваемым?

 Как можно усовершенствовать турпродукт, чтобы улучшить его продаваемость?

 Какие ресурсы следует добавить, чтобы улучшить продаваемость турпродукта?

 Какой сегмент рынка вероятнее всего будет покупать турпродукт таким, каким он описан в настоящее время, или только после его усовершенствования?

 Какие виды материалов – брошюры, видеозаписи и т. п. и на каком уровне сложности рекомендуется использовать для продажи этого сегмента рынка?

 Ввиду факторов конкуренции, какие элементы туристской индустрии в состоянии продавать этот продукт?

 На сколько дней/ночей могут рассчитывать туристы, покупающие этот турпродукт в каждой отдельной стране?

 Какие пути могут быть рекомендованы для продвижения этого турпродукта на любом конкретном рынке?

 Можно ли пойти на уступки, на какие и кому, чтобы обеспечить этому турпродукту наибольший успех?

 Какие расходы потребовались бы для продвижения этого продукта в зарубежной стране?

 Существуют ли какие-либо обозримые возможности совместного с иностранным участием маркетинга этого продукта?

 Какие совместные усилия с другими турцентрами/перевозчиками следует предпринять для того, чтобы улучшить возможности продажи этого продукта?

 Насколько существенны эти совместные усилия для успеха программы?

Эти основополагающие вопросы предложены в качестве отправной точки для переговоров с иностранными специалистами туристской деятельности независимо от того, проводятся ли эти диалоги на выставке в своей стране или на объектах за рубежом. Ряд последующих вопросов, конечно, поступит исходя из полученных ответов и последующего общения. Каждый из этих последующих вопросов следует отследить, понять и зафиксировать для последующего анализа.