3.2 Разработка предложения по совершенствованию управления сбытом услуг

Исходя из анализа сбыта услуг на ОАО «Ростелеком» видно, что управление сбытовой деятельностью выполняется всем отделом маркетинга. В связи с этим вышеуказанные проблемы не могут быть полностью решены.

С целью решения проблем на ОАО «Ростелеком» рекомендуется ввести новую штатную единицу в отдел маркетинга – менеджера по анализу информации. Должностная инструкция представлена в приложении 3.

Должностные обязанности.

Менеджер по анализу информации в рамках своих должностных обязанностей:

2.1. Организует аналитическое и методическое обеспечение проведения исследовательских работ.

2.2. Проводит аналитическую и научно-исследовательскую работу с целью сбора, оценки и анализа получаемой информации, а также выработки практических рекомендаций.

2. 3. Составляет необходимую отчетную документацию.

2. 4. Координирует деятельность соисполнителей при совместном выполнении работ с другими структурными подразделениями организации.

2.5.Участвует в подготовке совещаний, проводимых отделом маркетинга.

2.6. Проводит оценку эффективности маркетинговых мероприятий;

2.7. Изучает особенности продвигаемого продукта, анализирует требования потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований.

2.8. Выявляет неудовлетворительные параметры услуг, требования потребителей к услугам и сообщает о них начальнику отдела маркетинга для корректировки услуг, придания ему новых потребительских свойств.

заместитель генерального директора

Рисунок 6 . Предлагаемая структура управления отдела маркетинга.

3.3 Оценка экономической эффективности по совершенствованию управления сбытом услуг

Введение в отдел маркетинг ОАО «Ростелеком» менеджера по анализу информации потребует затрат в размере 507000 рублей (таблица 21).

Таблица 21 – Затраты на введение менеджера по анализу информации.

Статьи расходов	Сумма, руб.
Первоначальные затраты на введение менеджера по анализу информации	39000
1.Покупка оргтехники в т.ч.	26000
компьютер	20000
факс модем	5000
телефон	1000
2. Оборудование рабочего места	8000
стол	5000
стул	2500
настольная лампа	500
3. Канцелярские принадлежности	5000
Текущие затраты (за год)	468000
1. Заработная плата Менеджер по анализу информации (30000 руб.*12 мес.)	360000
2.Страховые взносы (360000*30 %)	108000
ИТОГО:	507000

С помощью метода экспертных оценок выявлено, что введение в отдел маркетинга менеджера по анализу информации приведет к росту выручки предприятия на 7 % уже в первый год.

Таблица 22 – Результаты коллективной экспертной оценки

Показатель	Оценки экспертов
	1	2	3	4
Прогноз значения выручки от продаж	9%	7%	5%	5%

Уровень профессионализма и компетентность экспертов в данной отрасли знаний оценивается по 10-ти бальной шкале.

Таблица 23 – Оценка профессионализма экспертов

Эксперт	1	2	3	4
Оценка профессионализма, балл	10	9	7	3

Определяем оптимальное значение как средневзвешенное суждение с учетом профессионализма экспертов по формуле:

Где, Xi – средневзвешенная оценка i – го мнения;

Xij – оценка I – го мнения j – ым экспертом;

Pi – оценка профессионализма j – ым экспертом;

n – число экспертов.

Выручка от продаж=(9*10+7*9+5*7+5*3)/(10+9+7+3)=7%

Таким образом, ОАО «Ростелеком» может получить уже в 2014 году дополнительно 13628062,245руб.

194686603,5 тыс. руб.*0,07= 13628062,245руб.

Для расчета примерного прогноза динамики финансовых показателей используем основные показатели деятельности предприятия.

Экстраполяция по среднему абсолютному приросту:

Yi+1 = yn + ∆y

Где: yi+1 – прогнозируемая величина;

Yn – последнее значение фактора в ряду;

∆y –средний абсолютный прирост.

Средний абсолютный прирост определяется по формуле:

∆y = (yn – y1)/ (n – 1)

Где: y1 – первое значение фактора в ряду;

N – число периодов.

1. Рассчитаем прогноз выручки от продажи товаров, работ, услуг:

∆y = (y2012 – y2010) / (3 – 1)= (144926354 – 45405855)/(3-1)= 49760249,5 руб.

Y2014 = y2012 + ∆y = 144926354+49760249, 5 = 194686602, 5 руб.

2. Рассчитаем прогноз себестоимости проданных товаров, работ, услуг:

∆y =(y2012 - y2010) = (114697340 – 39390209) /(3-1) = 37653565, 5 руб.

Y2014 = y2012 + ∆y = 114697340 + 37653565, 5 = 152350905,5руб.

2. Рассчитаем прогноз валовой прибыли:

Y2014=194686603, 5 -152350905,5=42335698 руб.

2. Рассчитаем прогноз чистой прибыли:

∆у = (у2012 – у2010) / (3-1) = (23328559 – 4553633) /(3-1) = 9387463 руб.

У2014 = у2012 +∆у = 23328559+ 9387463= 32716022 руб.

Рассчитав примерный прогноз финансовых показателей на 2014 год, сравним эффективность до и после внедрения мероприятий.

Таблица 24 – Финансовые показатели деятельности предприятия

Показатели	2012 г.	Прогноз на 2014г.		Эффект от внедрения	Относительное отклонение, %
		До внедрения мероприятий	После внедрения мероприятий
Выручка от реализации товаров, услуг,руб.	144926354	194686603,5	208314665, 745	13628062,245	143,7
Себестоимость проданных товаров, услуг,руб.	114697340	152350905,5	152857905,5	507000	133,3
Валовая прибыль руб.	30229014	42335698	55456760,245	13121062,245	183,5
Чистая прибыль, руб.	23328559	32716022	35006143,54	2290121,54	150,1
Рентабельность затрат, %	20,3	21,5	22,9	+1,4 п.п.	+2,6 п.п.
Рентабельность продаж, %	16,1	16,8	16,8	-	+0,7 п.п.

Данные таблицы свидетельствуют о том, что выручка предприятия в 2014 году после внедрения мероприятий может увеличиться на 43,7% по сравнению с 2012 годом. Ожидаемый рост валовой прибыли – 83,5%. Рентабельность затрат может повыситься на 2,6 процентных пункта, рентабельность продаж - на 0,7 п.п.

Таким образом, введение в отдел маркетинга менеджера по анализу информации в ОАО «Ростелеком» экономически оправдано и целесообразно. Это позволит увеличить объемы сбыта услуг, а значит и повысит конкурентоспособность предприятия.

Заключение

В условиях рыночной системы хозяйствования под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок и организацию расчетов за нее. Целью сбыта является реализация экономического интереса производителя на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.

Служба сбыта помогает компании оценить потенциал каждой хозяйственной единицы компании, установить цели для каждой из них и затем успешно достичь этих целей.

ОАО «Ростелеком» — национальная телекоммуникационная компания России— является крупнейшей российской телекоммуникационной компанией. ОАО «Ростелеком» — национальная телекоммуникационная компания России— является крупнейшей российской телекоммуникационной компанией.

В ОАО «Ростелеком» управление сбытом осуществляет отдел маркетинга, основными задачами которого являются:

• Прогнозирование спроса и выявление основных факторов рыночной среды.

• Разработка комплекса маркетинговых мероприятий.

• Реализация комплекса маркетинговых мероприятий.

• Определение инвестиционных приоритетов.

• Подготовка консолидированной отчетности Отдела.

Для выявления проблем на ОАО «Ростелеком» был проведен опрос среди потребителей с помощью телемаркетинга (обзвон клиентов организации).

После проведения анализа сбыта услуг на предприятии было выявлены

следующие проблемы:

• высокая стоимость предоставляемых услуг;

• неудовлетворенность качеством предлагаемых услуг;

• низкое качество обслуживание сотрудников.

С целью решения проблем на ОАО «Ростелеком» рекомендуется ввести новую штатную единицу в отдел маркетинга – менеджера по анализу информации.

Менеджер по анализу информации в рамках своих должностных обязанностей:

2.1. Организует аналитическое и методическое обеспечение проведения исследовательских работ.

2.2. Проводит аналитическую и научно-исследовательскую работу с целью сбора, оценки и анализа получаемой информации, а также выработки практических рекомендаций.

2. 3. Составляет необходимую отчетную документацию.

2. 4. Координирует деятельность соисполнителей при совместном выполнении работ с другими структурными подразделениями организации.

2.5.Участвует в подготовке совещаний, проводимых отделом маркетинга.

2.6. Проводит оценку эффективности маркетинговых мероприятий;

2.7. Изучает особенности продвигаемого продукта, анализирует требования потребителей к продукту на основе результатов маркетинговых исследований.

2.8. Выявляет неудовлетворительные параметры услуг, требования потребителей к услугам и сообщает о них начальнику отдела маркетинга для корректировки услуг, придания ему новых потребительских свойств.

Расчет примерного прогноза динамики финансовых показателей на 2014 год с помощью методов экстраполяции и экспертных оценок показал, что введение в отдел маркетинга менеджера по анализу информации в ОАО «Ростелеком» экономически оправдано и целесообразно. Выручка предприятия в 2014 году после внедрения мероприятий может увеличиться на 43,7% по сравнению с 2012 годом. Ожидаемый рост валовой прибыли – 83,5%. Рентабельность затрат может повыситься на 2,6 процентных пункта, рентабельность продаж - на 0,7 п.п.

Это позволит увеличить объемы сбыта услуг, а значит и повысит конкурентоспособность предприятия.

Библиографический список

1. Адизес И. Стили менеджмента - эффективные и неэффективные [Текст] / И. Адизес. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. - 199 с.

2. Акулич И.Л. Внутренняя и внешняя среда маркетинга [Текст] / И.Л. Акулич. – Минск: Март, 2009. – 228 с.

3. Арженовский, С.В. Методы социально-экономического прогнозирования [Текст]: Учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К˚»; Ростов н/Д: Наука-Спектр, 2009. – 236 с.

4. Багиев Г.Л. Маркетинг [Текст]. – Санкт-Петербург.,2009. - 733с.

5. Беляевский И.Д. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз [Текст]: учебное пособие / И.Д. Беляевский. – М.: Дашков и К, 2009. – 367 с.

6. Васильев Г.А. Основы маркетинга [Текст]. - М.,2010. - 543с.

7. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент [Текст]. - М.: Гардарика, 2010. – 655с.

8. Герасимов Б. И. Маркетинг рекламы [Текст] / Б. И. Герасимов, М. А. Блюм, Н.В. Молоткова. - М.: Форум, 2009. - 144 с.

9. Глухов А. Оценка конкурентоспособности товара и способы ее обеспечения [Текст] // Маркетинг. – 2011. - № 3. – С.15-21.

10. Дженстер П., Хасси Д. Анализ сильных и слабых сторон компании. Определение стратегических возможностей [Текст] / П. Дженстер, Д. Хасси. - М.: Вильямс, 2009 - 368с.

11. Захаров, С. В., Маркетинг [Текст] / С. В. Захаров, Б. Ю. Сербиновский, В. И. Павленко. – Ростов н/Д: Феникс, 2009 – 142-157 с.

12. Казанцев А. К. Менеджмент в предпринимательстве [Текст] / А. К. Казанцев, А. А. Крупанин.- М.: Инфра-М, 2009. - 230 с.

13. Кондратьев В.М. Управление продажами [Текст]. - М.,2009. - 389с.

14. Лифшиц А. С. Управленческие решения [Текст] / А. С. Лифшиц. - М.: Кнорус, 2009. - 248 с.

15. Лозовой О. А. Эффективный сбыт - это просто [Текст] / О. А. Лозовой // Практический маркетинг. – 2010. - №6

16. Лоуренс Дж. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний[Текст] / Дж. Лоуренс, Р. Тимоти. - М.: Эксмо, 2009 – 352 с.

17. Ноздрева Н.Н. Маркетинг: учебник, методический комплекс по маркетингу [Текст] / Н.Н. Ноздрева. – СПб.: Питер, 2009 – 416 с.

18. Овечкина О.М. Основы маркетинга [Текст]. - М.,2010. - 271с.

19. Пономарева А. Слоган в системе маркетинговых коммуникаций: словарь, исследования, технологии [Текст] / А. Пономарева. - М.: Мини-Тайп, 2009. - 720 с.

20. Прогнозирование социально-экономических процессов[Текст]: учеб.пособие / Т.А. Дуброва.-2-е изд. испр. и доп. – М.: Маркет ДС, 2010. – 192 с.

21. Рубцов И. В. Финансы организации (предприятия) [Текст] / И. В. Рубцов. - М.: Элит, 2009. - 448 с.

22. Слабов С. О. Основы менеджмента [Текст] / С. О. Слабов. - М.: Изд. МГУ, 2009. - 224 с.

23. Сухов В.Д. Основы маркетинга [Текст]. - М.,2009. - 216с.

24. Юкаева В. С. Менеджмент. Краткий курс [Текст] / В. С. Юкаева. - М.: Дашков и К, 2009. - 104 с.

25. Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование [Текст] / Д.О. Ямпольская. - СПб: Питер. 2009. – 407 с.

Приложения

Приложение 1

Приложение 2

Открытое акционерное общество междугородной и международной электрической связи «Ростелеком» Кировский филиал		УТВЕРЖДАЮ: Заместитель генерального директора АО – директор филиала
		____________ М.Г. Долгоаршинных

«___» _________ 20__ г. № ___________