35. Каналы распределения товаров. Функции, роль и виды посредников. Причины их использования. Структура и уровни каналов распределения. Эффективность косвенных каналов.

Произведенный продукт должен пройти стадию распределения. Это важный этап маркетинговой деятельности, связанный с управленческим решением.

Распределение – связующее звено между производством и потреблением, непосредственно определяющее эффективность деятельности предпринимателя. Необходимо правильно выбрать каналы распределения продукции. Канал распределения – путь (маршрут) движения товара от производителя к потребителю. Они также называются маркетинговой логистикой.

Реализация товаров в большинстве случаев проходит через посредников. Посредником могут быть:

1. снабженческо-сбытовые организации

2. оптовые базы

3. биржевые структуры

4. торговые дома

Посредники – промежуточные потребители. Покупатели – конечные потребители.

Причины использования посредников:

1. сокращение издержек обращения

2. ускорение реализации товаров

3. стабильность организации производства

Функции посредников:

1. проведение исследований рынка

2. установление контактов с потребителями

3. доработка товаров

4. транспортировка и складирование товаров

5. финансирование торговых и снабженческо-сбытовых операций

Структура каналов распределения:

1. прямые каналы распределения – перемещение товаров и услуг до потребителя без посредников

2. косвенные каналы распределения – через посредников

3. смешанные каналы – сочетание прямых и косвенных каналов. Используются при высокой концентрации рынка в одном районе и разбросе покупателей в других районах.

Условия выбора каналов распределения:

1. выбирается на основе сравнительных характеристик рынков и условий продаж. Исходя из этого наибольшее распространение получили косвенные каналы. Условие выбора косвенных каналов:

   1. у предпринимателей не хватает собственных складов, а у посредника они есть

   2. рынок сбыта разбросан и объемы сбыта не оправдывают расходов по прямому каналу распределения

   3. изделия сбываются потребителям многих отраслей, что более эффективно можно сделать через посредников

   4. потребители предпочитаю закупать товары мелкими партиями

   5. низкие цены на продукцию не позволяют содержать собственную сбытовую сеть

Уровни каналов распределения:

1. канал нулевого уровня – производитель-потребитель, без посредника

2. одноуровневый канал – производитель-1 посредник-потребитель

3. двухуровневый канал – производитель-2 посредника-потребитель

4. трехуровневый канал – производитель-3 посредника-потребитель

Роль посреднических организаций в распределении продукции

Группы посредников:

1. независимые посредники – самостоятельные юридические организации, они приобретают товар в собственность, они реализуют товар по собственному усмотрению, они обладают собственными складскими помещениями – они превращают товарный ассортимент в торговый ассортимент

2. зависимые посредники – не претендуют на право собственности товара, работают за комиссионное вознаграждение и комиссию получают за выполняемые услуги. Виды зависимых посредников:

   1. промышленные агенты – занимаются сбытом продукции предприятия, работают за комиссионное вознаграждение. Находятся в абсолютной зависимости от поставщика. Может располагать конторой, офисом. Обычно работают на нескольких производителей.

   2. Сбытовые агенты – также занимаются маркетинговой деятельностью. Также имеют собственные конторы. Хорошо разбираются в рынке сбыта. Обладают полномочиями вести торговые переговоры от лица производителя.

36. Товародвижение в системе маркетинга. Стадии товародвижения. Уровни и качественные показатели обслуживания. Сравнительная характеристика доступности канала товародвижения. Этапы организации системы товародвижения.

Товародвижением в маркетинге называет система обеспечения доставки товара к месту продажи в установленное время, в нужном объеме и с максимально возможным уровнем обслуживания покупателей.

Стадии товародвижения:

1. планирование товародвижения – целенаправленная маркетинговая деятельность по применению оптимальных решений по доставке товаров от производителя до потребителя. Факторы, которые учитываются при планировании:

   1. это мощный инструмент стимулирования спроса

   2. мера эффективности товародвижения – т.е. обеспечивает соотношение затрат и результатов

   3. уровень обслуживания потребителей Определение уровня обслуживания потребителей.

      1. Скорость исполнения заказа

      2. Качество поставляемой продукции

      3. Набор сервисных услуг

      4. Качественные показатели обслуживания

         1. возможность доставки товара различными партиями

         2. выбор оптимального варианта доставки груза различными видами транспорта

         3. создание оптимальных норм запасов товаров и нормального уровня его хранения

         4. строгое соблюдение договорных условий (цена, доставка и т.п.)

2. управление каналами товародвижения. Главное при выборе канала товародвижения - это его доступность. Доступность определяется исходя из сравнительных характеристик (затрат предприятия и т.п.) Затраты, определяющие канал сбыта.

   1. Расходы на транспортировку и складское хозяйство

   2. Административные расходы

   3. Затраты на рекламу и стимулирование сбыта

   4. Комиссионные выплаты

   5. Расходы на подбор и обучение персонала

   6. Возможные затраты, связанные с перспективой Коммерческие отношения между посредником и производителем оформляются контрактом, где указывается предмет договора, ответственность и обязанность сторон, пункты, запрещающие посреднику вносить изменения в товар. При всей значимости посредника, для производителя главным выступает конечный потребитель товара.

3. организация системы товародвижения

   1. выбор места хранения и способа складирования товаров

   2. определение системы перемещения грузов (логистики)

   3. определение системы управления запасами

   4. установления процедуры обработки заказов

   5. выбор способов перемещения грузов Все эти элементы должны быть «взаимоувязаны» по времени, по объему и т.п.