Стадии встречи

Встреча с целью продажи состоит из нескольких этапов (см. схему ниже). Техника последовательных вопросов СПИН используется в исследовательской части встречи, продвигает нас к следующей стадии продажи – демонстрации возможностей. Если  мы выявили потребности, используя последовательные вопросы модели СПИН, то сможем эффективно провести презентацию возможностей для конкретно покупателя. 

	Начало встречи
Исследование: собирать факты, информацию,выявить потребности	Исследование	Использовать последовательность вопросов ситуационные вопросы проблемные вопросы извлекающие вопросы направляющие вопросы
Показать, что готовы предложить клиенту нечто стоящее	Демонстрация возможностей	Предоставить выгоды, показывающие, как продукция / возможности удовлетворяет явные потребности, выраженные покупателем
Заручиться согласием на проведение следующей стадии	Получение обязательств	суммировать выгоды проверить, действительно ли вы охватили все ключевые моменты суммировать выгоды предложите соответствующее обязательство

Стратегия изучения нового навыка

Очень важно после получения информации об эффективных продажах начать использовать эту информацию и улучшать результаты своих встреч. Что необходимо делать, чтобы получить новый навык? В основе успеха любого навыка лежит сосредоточенная и упорная тренировка.

Как эффективно и с минимальными усилиями приобрести любой навык? Это станет реальным, если придерживаться четырех простых правил.

• Практиковаться только в одном типе поведения единовременно и научиться делать это правильно. Переходить к отработке следующего типа поведения после того, как убедились, что отработали первый. Например, сначала научиться задавать ситуационные вопросы, а затем двигаться далее.

• Тренировать новый тип поведения минимум трижды. Впервые пробуя что-то новое, мы ощущаем дискомфорт. Например, Консультант решила практиковаться в извлекающих вопросах. И держа в голове правило №1, отправляется на встречу с потенциальным клиентом. Сразу ли получится великолепно задавать извлекающие вопросы? Конечно, нет. Задавая их, Консультант будет смущаться, чувствовать себя неестественно и неловко, и потому не произведет особого впечатления на покупателя. После встречи Консультант придет к выводу, что извлекающие вопросы не помогают продавать, поэтому лучше их бросить и на следующей встрече воспользоваться чем-нибудь другим. Такой вывод – огромная ошибка. Любой новый тип поведения следует тренировать несколько раз (как минимум трижды), чтобы затем свободно и эффективно его использовать.

• Количество важнее качества. Практикуясь, сконцентрируйтесь на количестве, используя новый тип поведения как можно чаще. Не задумывайтесь о качественных показателях, таких как плавность или наилучшее построение фразы, – все это препятствует эффективному овладению навыком. Старайтесь достаточно часто использовать новый тип поведения, и качество вскоре придет само.

• Практикуйтесь в безопасных ситуациях. Всегда испытывайте новые типы поведения в безопасных ситуациях, до тех пор, пока не почувствуете себя комфортно. Не используйте важные встречи для тренировки новых навыков. Начните с небольших клиентов или с покупателей, которых вы хорошо знаете, либо в тех ситуациях, где вам нечего терять даже в случае неудачи.

Выберите только один тип поведения, с которым будете работать

Выберите безопасные встречи с целью продажи, чтобы попрактиковаться в новом типе поведения

Сконцентрируйтесь на как можно большем использовании этого типа поведения, а не качестве его использования

Опробуйте выбранный тип поведения, как минимум, трижды, прежде чем судить, работает ли он

 

Изучение и использование модели СПИН с целью увеличения результатов продажах – это увлекательный и творческий процесс, который приносит ощутимый эффект.

 

Желаю вам успеха в достижении ваших целей!