План подачі рекламних оголошень і рекламних статей у спеціалізованих виданнях

№	Найменування видання	Заявле-ний тираж, шт.	Періо-дичність виходу	Призначення видання	Характер розміщуваної реклами		Вартість реклами, грн.
1.	Металозабез-печення та збут	5 000	1 раз в рік	Консолідований прайс-лист	2 стор. обкладинки, кольорова вставка, рекламна стаття, 160 прайс-рядків		23 778,48
2.	Спеціалізований каталог «Розумній метал 2013»	5 000	1 раз в рік	Аналітичний огляд, перелік продукції, що виготовляється, особливості компаній	3 стор. обкладинки, рекламна стаття		15 990,00
3.	Журнал "Дзеркало металу"	5 000	9 раз в рік	Інформаційне видання	9 подач: 1 кольорова смуга і рекламна стаття		79 806,38
4.	Журнал "Метал"	5 000	6 раз в рік	Науково-аналітичне видання	6 подач: 1 кольорова смуга		31 920,00
5.	Журнал "Металопродукт"	5 000	6 раз в рік	Науково-аналітичне видання про стан і розвиток маркетингу на Україні	6 подач: 1 кольорова смуга		29 366,40
6.	Каталог виставки "Techno 2013"	1 000	1 раз в рік	Перелік експонентів виставки, короткий огляд діяльності	2 стор. обкладинки, кольорова вставка		10 635,74
Разом						191 497,00

Для розрахунку планованої ефективності витрат на проведення рекламної ПАТ «АрселорМіттал Кривий Ріг» у 2013 році скористаємося формулою, запропонованої Ж.-Ж. Ламбеном [18, с.20-23]:

Q₂ = 2,024 * Q _t-1^0,565 * S₁^0,190 (3.3.)

Де,

Q₂ - планований приріст валового доходу за період t;

Q _t-1 - фактичний валовий дохід за попередній період;

S₁ - витрати на рекламу.

Підставимо дані валового доходу компанії за 2012 рік і плановані витрати на рекламу в 2013 р. у запропоновану формулу.

Q2 = 2,024 * 29 889 841^0,565 * 191,497^0,190 = 91 937,184 тис. грн..

Економічний ефект витрат на рекламу в спеціалізованих виданнях складає 91 937,184 тис. грн. Планований ріст річного валового доходу складає 0,31%.

Співробітникам відділів продажів у процесі ведення переговорів із клієнтами постійно доводиться зіштовхуватися з проблемою відсутності наочних зразків друкованої продукції і післядрукарської доробки. Найчастіше, у якості таких використовується продукція, що була виготовлена для іншого клієнта, що має наступні недоліки:

• виникає ризик демонстрації поліграфічної продукції конкурентів даного клієнта;

• нові чи ексклюзивні види післядрукарської доробки, як правило, не демонструються через нестачу зразків;

• виникає імовірність обвинувачення компанії в несумлінному і неощадливому використанні засобів клієнтів, оскільки зразки, які демонструються, фактично оплачені цими клієнтами, а використовуються співробітниками компанії у власних цілях;

• організація збереження, обліку і поповнення зразків поліграфічної продукції досить складна, через нестандартність самої продукції.

Перераховані незручності часто псують атмосферу довіри при веденні переговорів із клієнтами і створюють несприятливе враження про компанію. Особливо гостро дані проблеми виявляються в період підготовки до галузевих виставок. Найбільш оптимальним способом вирішення даних проблем є створення каталогу зразків друку і післядрукарської доробки.

Розрахунок вартості поліграфічної продукції досить трудомісткий процес, тому що жадає від продавців наявності визначеного рівня технологічних і економічних навичок. Крім того, досить часто клієнт бажає особисто контролювати даний процес і одержати розрахунок вартості замовленої продукції з позначенням вартості кожної статті витрат.

Варто також враховувати специфіку ринку компанії. Переважна більшість клієнтів складають посередники, що додають до вартості поліграфічного замовлення деяку надбавку за посередницькі послуги і підготовку електронного макета. Досить часто розрахунок такої надбавки виконується як визначений відсоток від вартості поліграфічних послуг. У такому випадку, посередник, спираючи на власні знання і досвід, самостійно розраховує вартість поліграфічного замовлення, що після уточнюється з продавцем компанії. Для рішення проблеми правильного, «прозорого» і стандартизованого розрахунку вартості поліграфічного замовлення, а також полегшення роботи продавця на етапі аргументування ціни, пропонується виготовити прейскурант на послуги компанії з додрукарської підготовки, друку та післядрукарської доробки. Прейскурант повинний містити достатній набір відомостей про перелік послуг компанії, їхню вартість і технологічні особливості устаткування.

Великий вплив на організацію процесу продажів поліграфічних послуг компанії робить наявність визначеного рівня технологічних і економічних знань у продавців, про що згадувалося вище. Знання на рівні прейскуранта компанії достатні для її клієнта, але недостатні для співробітника відділу продажів. У процесі ротації продавців виникає проблема швидкої підготовки нових співробітників і скорочення терміну випробування. В даний момент через відсутність упорядкованого набору інформації, необхідної для швидкого входження в посаду нових продавців, термін випробування у компанії складає три місяці. А термін початку самостійних продажів складає від чотирьох до шести тижнів. Підготовка брошури, що містила б необхідний набір технологічної, економічної інформації, а також інформації з корпоративних стандартів управління і продажів дозволила б значно скоротити іспитовий термін для нових продавців, а також зменшити кількість непорозумінь у процесі переговорів.

Крім того, якщо на підприємстві не буде створена єдина служба маркетингу, то для проведення інших маркетингових заходів у компанії немає фахівців–маркетологів.

Отже, підводячи підсумки економічної ефективності двох запропонованих заходів, необхідно відзначити, що сукупне зростання валового доходу компанії від їхнього впровадження повинне скласти 189 226,643 тис. грн. чи 0,64%. При цьому, весь приріст річного валового доходу забезпечується тільки за рахунок маркетингових заходів, без нарощування інших потужностей.