7. Исследование рынков закупок и сбыта товаров

Коммерческая деятельность торгового предприятия должна базиро-ваться на исследованиях рынка товаров: анализ рыночных процессов, изучение спроса и предложения на товары, причинно-следственных связей, характера и предпосылок развития целевых рынков. Первая задача – оценка рыночного окружения, состояния реальной конъюнктуры рынков, конкурентная стратегия и коммерческие условия; вторая – выявление структуры спроса и предложения, их сочетание и сбалансированность; третья – выработка альтернативных решений по обследуемым объектам и их использование в прогнозируемый период.

Обязательным условием исследования рынка является рабочая гипотеза – обоснованное предположение путей решения поставленных задач на основе закономерностей и тенденции развития рынка.

Изучать рынок можно с помощью прямых и косвенных методов.

Прямой метод – контакты с поставщиками, посредниками, посеще-ние ярмарок и выставок, поездки на предприятия-поставщики и их осмотр (способность предприятия выполнить заказ).

Косвенный метод – обзоры состояния конъюнктуры рынка, журналы, газеты, радио, телевидение, предложения о продажах, каталоги, брошюры, технические справочники.

Для эффективного сбыта своей продукции предприятия должны исследовать рынок по следующим основным направлениям: изучение товара, определение емкости рынка, анализ конъюнктуры рынка, изучение потребителей, анализ деятельности конкурентов и изучение основных форм и методов сбыта продукции. Важнейшим показателем, характеризующим потребительский рынок, является его емкость.

На показатель емкости товарного рынка оказывают влияние следую-щие факторы: изменение товарных цен, модернизация продукции, выпуск новой продукции, организация послепродажного обслуживания, обеспечение клиента большим набором услуг и за более короткий срок, чем конкуренты; улучшение организации сбыта и качества сбытового аппарата, уровень подготовки персонала по сбыту, правильный выбор каналов товародвижения, грамотная реклама и стимулирование сбыта.

Конъюнктура товарного рынка – сложившаяся на рынке экономическая ситуация, которая играет существенную роль в коммерческом деле. Предметами конъюнктуры являются участники рынка, структура и объем движения товаров на рынке, спрос и потребление товаров, динамика цен, политика конкурентов, коммерческие условия реализации продукции.

В зарубежной практики существует несколько методов прогнозирования конъюнктуры рынка: метод экстраполяции, метод скользящей средней, корреляционный и регрессионный анализ, метод экспертных оценок и метод математического моделирования.

Качество реализуемой продукции – одно из требований рынка това-ров. В последнее время возрастает значение экологически чистых продовольственных товаров. В зарубежной практике факторами, влияющими на конкурентоспособность товара, считаются обновляемость, полезность, надежность, упаковка, цена и предпродажный сервис.

Помимо понятия конкурентоспособности товара, существует понятие конкурентоспособности торгового предприятия (его устойчивые позиции и место на рынке, где определяющим фактором является качество товара).

В конце 70-х и начале 80-х г.г. в нашей стране была предпринята по-пытка применить разработанную комплексную систему управления каче-ством продукции. Суть – воздействовать на качество производимой продукции путем, с одной стороны, жесткой регламентации хозяйственных структур на основе стандартов предприятия, с другой стороны, принятия к руководству системы оценки и стимулирования и качества работы трудового коллектива. Ни то, ни другое не получило признания в силу предельно политизированной экономики того времени.

В основу управления качеством продукции в международной практике положена «спираль качества» («петля качества»). Она представляет интерес с точки зрения маркетингового подхода к качеству и конкурентоспособности продукции.

Функции управления качеством: обеспечение и сохранение парамет-ров качества начиная от производства и заканчивая сбытом продукции. На стадии производства главная задача – гарантия заданных потребительских свойств и качества товаров. На стадии хранения – защита продукции от не-благоприятно воздействующих факторов.