18. Современные формы торгово-посреднических структур, особенности их развития на оптовых товарных рынках.

В развитии коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров большую роль играют торгово-посреднические звенья. В настоящее время более половины объема товарного обмена на рынке осуществляется через торговых посредников.

Для организации коммерческой деятельности торгово-посреднических структур необходимы определенные факторы:

• основные средства – земельные участки, здания, сооружения, помещения, оборудование для хранения и переработки грузов, различные виды транспорта для доставки товаров и оказания услуг, средства связи, компьютерная техника;

• денежный капитал, необходимый для приобретения основных и оборотных средств;

• научно-информационные ресурсы, необходимые для обоснования управленческих решений;

• фактор времени, так как длительность посреднической операции может оказать решающее влияние на ее результативность и эффективность.

Прибыльность и доходность коммерческо-посреднической деятельности возможна только в случае решения в процессе управления ей таких основополагающих задач, как:

• создание постоянно действующих систем сбора и распространения коммерческой информации, включающих базы данных как конъюнктурного характера, так и статистические данные, позволяющие оценивать не только состояние внутреннего и внешнего рынков, но и экономические тенденции их развития;

• создание материально-технической базы, позволяющей сформировать основные элементы рыночной инфраструктуры – собственную складскую сеть, транспорт, связь, коммуникации в целях своевременного выполнения контрактных обязательств по поставкам товаров и сервисному обслуживанию;

• систематическое осуществление качеств подготовки и переподготовки собственных кадров в лице менеджеров и агентств торговли, обеспечивающих своевременное выполнение задач по обеспечению клиентуры.

Существует множество видов посредников, различающихся по своим функциям, особенностям взаимоотношений с клиентами, широте прав и предоставлению дополнительных услуг.

В роли торговых посредников выступают следующие субъекты рынка.

Торгово-посреднические – независимые торговые посредники. Они заключают контракты с производителями на поставку продукции, а затем ее реализуют потребителям. Обычно это крупные фирмы, располагающие собственными складами, транспортными средствами, кадрами и занимающиеся оптовой торговлей.

Дистрибьютор – это торговец, выступающий от имени фирмы и выполняющий дистрибьюторские функции по отношению к товаропроизводителю. Заключая с ним договор на реализацию товара, дистрибьютор становится его полномочным представителем. Производитель, прибегая к услугам дистрибьютора, при совместном соглашении определяет цену, рынок, сроки реализации, условия расчета за товары.

Дилер – торговый посредник, приобретающий товары у производителя на основе договора купли-продажи. Становясь собственником товара, дилер перепродает его. Дилер работает на рынке от своего имени и за свой счет.

Комиссионер – торговый посредник, выполняющий поручения владельца товара – комитента, которые заключаются в закупке, продаже и обмене товара. Комиссионер выступает на рынке от своего имени, но за счет клиента.

Распространенной разновидностью комиссионера является консигнатор. Он реализует товары консигнанта. Консигнатор, действуя по поручению, получает право на рекламирование и реализацию товара от своего имени, но за счет консигнанта. Консигнационная форма продажи используется в основном при поставках новых товаров или в целях освоения новых рынков.

Агенты осуществляют посреднические услуги в интересах другого лица (принципала), дающего поручение на совершение коммерческих сделок. Агент действует самостоятельно в пределах сферы принципала и отчитывается перед ним за проведенную работу. Агенты работают от имени и за счет принципала.

Брокер – посредник, в обязанности которого входят поиск и формирование сети контрагентов: продавца и покупателя товаров. Брокер действует и представляет интересы как продавца, так и покупателя. Полномочия брокера обычно определяются инструкциями обслуживаемых контрагентов. В целях оперативной деятельности брокеры располагают всесторонней информацией о рынках, складывающейся ситуации во внешней среде.

Торговый представитель – является независимым посредником, выполняющим предусмотренные соглашением поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов и участвующим от имени принципала в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Торговые представительства особо важны при организации внешнеторговых связей.

Перед продавцом и покупателем всегда стоит проблема выбора посредника, так как от этого будут зависеть конечная цена товара, его сбыт, издержки (себестоимость) коммерческой деятельности и в итоге эффективность работы предприятия.

Посредника выбирают по результатам анализа ряда аспектов. Перечислим основные.

1. Методы распределения продукции со стороны продавца:

• посредством исключительного сбыта, характеризующегося ограниченной степенью насыщения рынка специфическими товарами специализированной товарной номенклатуры, активной конкретной рекламой (товары длительного пользования);

• посредством выборочного сбыта, обусловленного средним насыщением рынка товарами, средним уровнем издержек производства, сбыта и рекламы;

• посредством экстенсивного сбыта, предлагающего высокую степень насыщения рынка товарами повседневного спроса, по которым уровень издержек реализации высокий.

2. Финансовый аспект: финансовая устойчивость и уровень платежеспособности субъектов товародвижения, деловая активность и уровень рисков для производителей и посредника.

3. Специфика рынка, его емкость и эластичность, конъюнктура рынка, уровень и виды конкуренции на нем, доля предприятия на данном рынке и его имидж.

4. Отдаленность поставщика (производителя) от конечного потребителя: чем дальше от поставщика, тем через большее число звеньев товародвижения проходит товар.

5. Уровень сложности ассортимента реализуемого товара (число видов, разновидностей) и его конкурентоспособность: чем сложнее ассортимент реализуемой продукции, тем через большее число звеньев проходит товар.

Полезность деятельности посредника оценивается, как правило, полученной экономией у заказчиков за счет использования ими посреднических услуг при транспортировке, хранении, сбыте продукции, а также сервисном обслуживании.