1. Анализ и оценка эффективности коммерческой деятельности розничного торгового предприятия .

В современных условиях хозяйствования задачами анализа коммерческой деятельности предприятия на отраслевом рынке являются:

• всесторонняя и объективная оценка работы предприятия, в первую очередь достижений;

• выявление и измерение факторов, влияющих на конъюнктуру рынка, изучение возможностей развития предприятия;

• изучение возможностей совершенствования реализации предприятием товаров с учетом имеющихся материальных и финансовых ресурсов;

• поиск возможностей повышения доходности работы предприятия, оптимизации затрат и увеличения прибыли;

• оценка конкурентоспособности предприятия;

• обоснование оптимальных оперативных управленческих решений для расширения географии и увеличения объема сбыта продукции и поддержания устойчивого положения на рынке.

При анализе коммерческой деятельности предприятия на отраслевом рынке необходимо обеспечить:

• комплексность – включение в аналитические расчеты всех показателей и факторов, влияющих на коммерческую деятельность предприятия;

• системность – учитывается соподчиненность факторов и определяется их значимость для развития коммерческой деятельности;

• адекватность – насколько показатели деятельности предприятия отражают реальное положение дел;

• взаимосвязь результатов и соответствующих факторов, когда изменения внутренних или внешних условий влекут за собой изменения результатов коммерческой деятельности.

Анализ коммерческой деятельности предприятия проводится за 1-3 года при неустойчивой экономике и за 3-5 лет при равномерном развитии экономики. При этом целесообразно выявить сложившиеся в прошлом тенденции развития и оценить их прогрессивность для будущего предприятия.

Основными направлениями анализа коммерческой деятельности предприятия на отраслевом рынке, являются следующие:

• оценка состояния отрасли (размер, жизненный цикл, структура и масштабы конкуренции, тенденции развития), т.е. внешних условий коммерческой деятельности предприятия;

• анализ собственных возможностей предприятия;

• анализ динамики рыночной доли предприятия;

• оценка конкурентоспособность предприятия и его товаров (услуг);

• анализ финансового положения предприятия;

• анализ эффективности системы управления на предприятии;

• оценка показателей деловой активности коммерческой деятельности предприятия (количество, частота и масштабность коммерческих сделок);

• анализ «портфеля» направлений деятельности предприятия на конкретном отраслевом рынке;

• оценка уровня коммерческого риска предприятия (частота возникновения, сила воздействия и т.д.).

Результаты анализа коммерческой деятельности должны быть использованы при корректировке реализуемой и при планировании будущей стратегической линии поведения на отраслевом рынке.

Система показателей оценки коммерческой работы предприятий торговли

1. Ассортимент товаров и его Формирование:

Широта ассортимента, Глубина ассортимента, Коэффициент обновления ассортимента, Коэффициент устойчивости ассортимента.

2. Планирование товарного предложения и обеспечение товарами:

Индекс роста товарооборота, Прирост (сокращение) времени обращения товаров, Степень соответствия товарных запасов нормативу, Индекс выполнения плана закупок, Степень выполнения договорных обязательств поставщиками, Ритмичность поступления товаров по ассортименту, Коэффициент допустимого уровня качества товаров, Индекс валового дохода.

3. Формирование и стимулирование спроса: Соответствие объема и структуры товарного предложения объему и структуре покупательского спроса, Степень обновления ассортимента , Коэффициент завершенности покупки, Объем и структура неудовлетворенного спроса, Рентабельность рекламных мероприятий.

4. Экономическая эффективность коммерческой деятельности:

Прирост валового дохода от коммерческих операций, Прирост прибыли от коммерческой деятельности, Соотношение доходов и расходов по закупке и реализации товаров.

 Коэффициент обновления ассортимента свидетельствует о развитии и характере хозяйственных связей торговли, как с отечественными, так и зарубежными партнерами, а также работе предприятий по обновлению ассортимента. Коэффициент устойчивости ассортимента характеризует видовой состав предлагаемых товаров в товарной группе (подгруппе). В ассортиментной политике, должны учитываться следующие факторы: наличие в магазинах разнообразных товаров; устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям; рациональное размещение товаров в магазинах. Все это принципиально важно.

Фактическая полнота ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит не только от торговой площади магазина, объемов товарооборота. Важными факторами, обеспечивающими полноту ассортимента, является финансовая устойчивость, авторитет предприятия на рынке товаров и услуг. Большим доверием у поставщиков товаров пользуются магазины, которые принимают товар крупными партиями, своевременно производят расчеты, имеют высокую степень надежности (высокие темпы товарооборота, высокую рентабельность и т.д.).

Для повышения социального уровня торгового обслуживания торгово-оперативные работники магазинов должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. С одной стороны, этот показатель существенно влияет на показатель уровня обслуживания, а с другой - свидетельствует о ритмичности поставки. Устойчивость ассортимента - ориентир для покупателя.

“Планирование товарного предложения и обеспечение товарами” - состоит из восьми показателей, отражающих планируемый рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, партионности поставки, цен и расчетов с поставщиками и т.д. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи. Здесь значение имеют долгосрочность, степень постоянства хозяйственных связей и особенно выполнение договорных обязательств. Результативность хозяйственных связей как важнейшего направления коммерческой деятельности во многом определяет правильность выбора поставщика и форм осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров, зависит от типа магазина, мощности магазина, ассортиментного профиля которые являются определяющей при формировании ассортимента и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади увеличивается частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Экономнее расходуются в целом средства предприятия.

Третий блок - “Формирование и стимулирование спроса “. Эту группу показателей целесообразно использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному предложению. Предлагаемые показатели рассчитываются по предприятию, исходя из ассортимента, его широты, данных о спросе населения и факторов, влияющих на степень завершенности покупок. Это направление коммерческой деятельности неразрывно связано с блоками, характеризующими планирование товарного предложения и формирование ассортимента товаров. Именно в результате предложения товаров потребителю формируется спрос, а в результате анализа спроса населения осуществляется закупка товаров и определяется ассортиментная и ценовая политика. В этом блоке важное место занимает рекламная работа торговых и производственных предприятий.

Четвертый блок - “Экономическая эффективность коммерческой деятельности” - характеризует результативность управления коммерческой работы, как конкретного предприятия, так и совокупности предприятий на определенной территории. Эти показатели завершают и обобщают оценку коммерческой деятельности.

В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности, по нашему мнению, следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу предприятия в целом: обобщающим экономическим показателям (товарооборот, издержки, прибыль, цены); показателям использования ресурсов (выработка, товарооборачиваемость); качеству торгового обслуживания (широта, устойчивость и обновляемость ассортимента); качеству товаров.

Оценка коммерческой деятельности дает представление об адаптации предприятия к рыночным условиям, позволяет не только выработать стратегию и тактику поведения торговых предприятий, но и повысить эффективность управления ими на уровне территории. Ее применение позволит хозяйствующим субъектам определить слабые и сильные стороны торговой деятельности и сконцентрировать все условия на направлениях, являющихся наиболее перспективными и доходными.